Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Как открыть пекарню-кондитерскую. В ресторане и без него
Шрифт:

Тут мы подходим к самому главному – к потребителю, его предпочтениям, потребностям и желаниям. Если следовать терминологии, то потребитель – это человек, приобретающий товар для личных, семейных или иных нужд. Но определение в действительности носит более широкое толкование и включает в себя две категории: «покупатель» и «пользователь».

Первый принимает решение о покупке

и оплачивает товар. Классический пример – мама, покупающая детское печенье. Она только приобретает изделие, а употреблять его будет ребенок. Пользователь, как вы уже догадались, это человек, употребляющий приобретенный товар. Часто оба определения – «покупатель» и «пользователь» – обозначают одного человека, работая по принципу «сам пирожок купил, сам его и съел». Поэтому главным шагом в анализе потребителей является задача выяснить, кто участвует в покупке. Эти знания помогут при разработке ассортимента, когда нужно будет учесть мнение и покупателя (кто платит), и пользователя (кто хочет). Пример из практики: в пекарне запускается линейка детского питания, в ней есть школьная булочка с лимоном. Однако после резкого взлета продаж на изделие через три недели возник резкий провал. Встает логичный вопрос: что не так? Ответ прост: при разработке изделия технолог не учел мнения всех сторон. Мама принимала решение о покупке, исходя из представленной информации на ценнике «рекомендовано для детского питания». Но вкусовые рецепторы детей плохо воспринимают кислые вкусы, они им кажутся резкими. В итоге ребенок отказывается есть булочку, и мама ее больше не приобретает. Так резкий подъем на этапе запуска, пока покупатель знакомится с изделием, сменяется дальнейшим провалом.

Поэтому о клиенте необходимо знать все: где он совершает покупки, как делает выбор и что для него важно в этот момент. Создайте подробное досье на клиента. Добавьте к образу фотографию человека. Дайте ему имя. Напишите, где он родился, какой уровень зарплаты, интересы, семейное положение, о чем мечтает и чем увлекается. Звучит смешно, но зато хорошо работает на практике. Подобные портреты помогают сформировать правильный образ потребителя, а главное, вы сможете посмотреть

на свою пекарню глазами клиента. Таких портретов может быть несколько: и бабушки-пенсионерки, и мамы с детьми, и молодой семейной пары, и студента из вуза напротив.

В основе же понимания предпочтений клиента лежит сегментирование рынка. Сегментирование – это процесс разделения существующих (потенциальных) потребителей в пределах конкретного рынка на группы или сегменты. Внутри группы покупатели могут иметь одинаковые требования, предпочтения и взгляды на продукт. Для чего вообще нужно сегментирование? Во-первых, оно помогает лучше понять клиента и предоставить ему желаемое. Ведь самая распространенная ошибка в том, что начинающие предприниматели всеми правдами и неправдами пытаются продвинуть и продать товар, в котором клиент часто не нуждается. Во-вторых, сегментирование помогает направлять рекламные обращения на покупателей, которым требуется именно ваш товар.

Самое время разобрать основные принципы сегментирования рынка хлебобулочных изделий, а также выделить основные ошибки, которые могут возникнуть при неправильной оценке сегмента:

1. По уровню доходов населения (высокий, средний, низкий). Этот критерий в первую очередь говорит нам о платежеспособности потребителя, а значит, мы можем спрогнозировать средний чек и определить, какой объем в рублях занимают хлебобулочные изделия в продуктовой корзине нашего покупателя. Важно помнить, что люди с высоким уровнем дохода потребляют хлеба меньше, чем люди с низким. Для клиентов, которые тратят на продукты питания 21 % общих месячных затрат, основным критерием выбора остается цена, при повышении которой они перейдут на более дешевый продукт. У потребителей с уровнем дохода выше среднего, тратящих на продукты питания 12 % общих месячных затрат, хлеб занимает в структуре потребления небольшую долю, а затраты на продукты питания перераспределяются в пользу таких продуктов, как фрукты и овощи. Эта группа потребителей проявляет интерес к здоровому образу жизни и экологически чистым продуктам.

Конец ознакомительного фрагмента.

Поделиться:
Популярные книги

Аномальный наследник. Том 1 и Том 2

Тарс Элиан
1. Аномальный наследник
Фантастика:
боевая фантастика
альтернативная история
8.50
рейтинг книги
Аномальный наследник. Том 1 и Том 2

Выйду замуж за спасателя

Рам Янка
1. Спасатели
Любовные романы:
современные любовные романы
7.00
рейтинг книги
Выйду замуж за спасателя

Наследие Маозари 6

Панежин Евгений
6. Наследие Маозари
Фантастика:
попаданцы
постапокалипсис
рпг
фэнтези
эпическая фантастика
5.00
рейтинг книги
Наследие Маозари 6

Крепость над бездной

Лисина Александра
4. Гибрид
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Крепость над бездной

Батальоны тьмы. Трилогия

Болл Брайан Н.
18. Фантастический боевик
Фантастика:
боевая фантастика
5.00
рейтинг книги
Батальоны тьмы. Трилогия

Эртан. Дилогия

Середа Светлана Викторовна
Эртан
Фантастика:
фэнтези
8.96
рейтинг книги
Эртан. Дилогия

Кодекс Охотника. Книга XXI

Винокуров Юрий
21. Кодекс Охотника
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XXI

Облачный полк

Эдуард Веркин
Старинная литература:
прочая старинная литература
5.00
рейтинг книги
Облачный полк

Идеальный мир для Лекаря 17

Сапфир Олег
17. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 17

Барон нарушает правила

Ренгач Евгений
3. Закон сильного
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Барон нарушает правила

Возвышение Меркурия. Книга 17

Кронос Александр
17. Меркурий
Фантастика:
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Возвышение Меркурия. Книга 17

Боги, пиво и дурак. Том 3

Горина Юлия Николаевна
3. Боги, пиво и дурак
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Боги, пиво и дурак. Том 3

Корпорация «Исполнение желаний»

Мелан Вероника
2. Город
Приключения:
прочие приключения
8.42
рейтинг книги
Корпорация «Исполнение желаний»

Имперский Курьер

Бо Вова
1. Запечатанный мир
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
фантастика: прочее
5.00
рейтинг книги
Имперский Курьер