Как ответить на любой вопрос
Шрифт:
Итак, вам задан вопрос, от ответа на который иногда зависит сделка, контракт, отношения или даже карьера. А быть может, от того, что вы скажете, зависит только ваше внутреннее приятное ощущение хорошо проделанной работы? Это, согласитесь, тоже не мало! Как начинать ответ на любой вопрос, и какие обязательные элементы должен включать качественный ответ?
Принцип первый – не нужно отвечать сразу. Напротив, просто необходимо дать себе время подумать. Вроде бы, это очевидно, но сделать МХАТовскую (иногда спасительную!) паузу перед началом ответа мы часто забываем. А ведь слово не воробей, как известно…
Каковы могут быть последствия поспешного ответа?
Принцип второй – говорите лаконично. Это же ответ на вопрос, возможно, один из многих, а не публичное выступление с докладом на конференции. Поэтому даже если вы можете многое сказать по теме, ограничьте себя одной минутой. Возможно, вам кажется, что минуты будет недостаточно? А действительно, что можно успеть сказать за одну минуту? Мы предлагаем вам два варианта.
Вариант 1. За одну минуту можно успеть произнести первую фразу. Далее предложить собеседнику три аргумента с небольшими пояснениями и закончить ответ яркой финальной фразой. Вот как использовал минуту молодой руководитель Виктор, отвечая на вопрос, что он понял за несколько лет работы в компании «Х»:
«Играешь доброго – ищи, где он злой», – говорил Станиславский. На эту же тему есть и пословица о том, что у любой медали – две стороны. (НАЧАЛО)
За три года работы в офисе компании я понял три вещи:
во-первых, что рабочее совещание – это не только возможность обсудить важные бизнес-вопросы, но и возможность попить кофе в хорошей компании, показать сложные и красивые графики и потыкать в них лазерной указкой;
во-вторых, что дни рождения коллег – это не только возможность сказать человеку что-то доброе, но и существенная статья расходов семейного бюджета;
и наконец, в-третьих, что электронная почта – это не только удобный способ коммуникации, но страшный зверь, который умеет вырастать за выходные до огромных размеров и способен сожрать большую часть вашего отпуска. (АРГУМЕНТАЦИЯ)
Поэтому главное, что я понял, – у всего на свете действительно есть две стороны! (ФИНАЛ)
Вариант 2. За минуту также можно успеть сказать первую фразу, потом рассказать историю, которая доказывает вашу точку зрения или иллюстрирует ситуацию, и в финале обобщить частную историю, то есть, дать собственно ответ на вопрос, который был задан.
Ну, например, на тот же вопрос (что вы поняли за несколько лет работы в компании?), Елена ответила так:
Терпение и труд – все перетрут. (НАЧАЛО) Я убедилась в этом на собственном опыте. Сейчас навыки презентации
Я не знаю, как сложилась бы моя судьба, не пройди я эту нелегкую школу. Не знаю также, убедит ли вас мой опыт, но для себя лично я сделала вывод: если хочешь чему-то научиться, нужно несколько раз споткнуться и столько же раз встать! (ФИНАЛ)
Четыре базовые стратегии ответа
Пожалуй, самая неприятная ситуация, когда вопрос задан, собеседник ждет, внимательно глядя вам в глаза, ибо вы – эксперт в данной области и, безусловно, должны знать ответ, но… вы его не знаете. Неприятная ситуация? Давайте рассмотрим возможные стратегии поведения.
Ситуация первая. Должен знать ответ на вопрос – знаю его!
Вы должны знать ответ на вопрос (например, это деловой вопрос, вам за эти знания в том числе платят деньги, или, возможно, вы – студент на экзамене). И, ура, вы его знаете! Ответить очень легко? Как бы ни так!
В этом случае, мы, как правило, совершаем три ошибки:
говорим все, что знаем на эту тему (начинаем плясать от печки), но не отвечаем на конкретный вопрос;
строим ответ на профессиональных терминах, которые собеседник может не знать и не понимать;
не укладываемся в одну минуту, т.е. говорим слишком долго, утомляем собеседника.
Мы так радуемся, что знаем ответ, что нас буквально «несет». А куда? Как результат – собеседник отключается, начинает думать о своем, возможно, даже кивает в такт вашей умной речи, и НЕ ПОЛУЧАЕТ ответа на свой вопрос.
Ключ: Ответ должен укладываться в одну минуту, не содержать специальных терминов, если есть хотя бы предположение, что собеседник их может не знать; быть максимально конкретным и обязательно работать по схеме «от частного к общему» или «от общего к частному».
Например, на одном из тренингов нас спросили, почему-де, мы ведем занятия (и, как видите, пишем книги) вдвоем?
Ответ: Мы вдвойне позаботились о клиентах. Во-первых, на двоих у нас 4 образования, включая техническое и гуманитарное, в «К в КУБЕ» физика и лирика дружат, а не соперничают, поэтому у нас достаточно и сухих схем, и ярких эмоций. Во-вторых, тренинг – дело долгое (от 2 до 6 часов в день), два голоса (а не один) помогают слушателям не уставать и не засыпать! И в-третьих, самое главное, помните знаменитую технологию злого и доброго следователя? Кому-то нужен Жеглов, а кому-то – Шарапов. Все люди разные – от всплескивающего руками холерика до спящего в своем коконе флегматика, вот и мы (авторы книги) – принципиально разные люди и по темпераменту, и по взглядам на жизнь. Кстати, рекомендации и оценки двух тренеров наиболее объективны.