Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо
Шрифт:
39. Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу?.
Стиль жизни
40. Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время)________________
41. У потребляет ли клиент спиртные напитки?___________________________
Если да, то какие и в каком количестве?____________________________
42. Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие?
Кивани (Kiwani — англ-)—
43. Курит пи клиент?___________________________
Если не курит, то возражает ли он, когда курят другие в его присутствии?
44. Куда он предпочитает ходить на ленч, на обед? _____________________
45. Любимые кушанья______________________________
46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его ленч или обед?
47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время?
48. Как и где клиент обычно проводит отпуск?_________________________________
49. Болельщиком__________ каких видов спорта он является и за какие команды "болеет"?
50. Какой марки у него автомобиль (автомобили)?
51. О чем любит поговорить? ______________________________
52. На кого именно клиент старается произвести впечатление? _____________________
53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей?___________________
54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента? _____________________
55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?_____________________
56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента?
57. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента?
Клиент и вы
58.Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом? — _________________________________________________
59-Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента?
Если да, то какие?_____________________________________________________
60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок?___________________________________
61.
62. Или же клиент является эгоцентричным?________________________________ —
63. В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы?
64. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными
для фирмы клиента?_____________________________________
Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы? _____________________
65. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем? Каким образом?__________________________
66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы?
Дополнительные сведения
Урок 5
Анкета Маккея из 66 пунктов" (продолжение) — рассказы о военных действиях
Давайте вернемся к "66" и взглянем на вопрос 5 "Дата и место рождения ... Родной город ..." "Ну и что, — скажете вы себе, — Маккей рекомендует посылать клиентам поздравительные открытки ко дню рождения? Экое важное дело". Подождите минуту. Разумеется, клиент получает поздравительную открытку ко дню рождения. Но это далеко не все. Вспомните — когда мы были детьми, мы интуитивно понимали, что не следует ни о чем просить, если наши родители в дурном настроении. Зато когда мы чувствовали, что они настроены благодушно, тут уж мы не стеснялись в своих просьбах. Точно рассчитать время — это главное, разве не так? Что касается нашей фирмы, то у нас все данные о днях рождения клиентов занесены в память ЭВМ, и клиент обязательно получает поздравительную открытку. Но попробуйте угадать, что мы делаем еще? "Новорожденному" лично звонят по телефону и приглашают его на ленч, едва только наступает этот особенный день.
Вот почему не удивительно, что иногда быстрота сбыта нашей продукции превышает скорость звука именно в тот день и месяц, когда наш клиент празднует день своего рождения. Что же касается родного города клиента, то это повод для присылки бесконечного количества соответствующих газетных вырезок. Причем вам даже не нужно вырезать их лично. Если это, на ваш взгляд, является стоящим делом, станьте подписчиком информационной службы газетных вырезок или же проглядывайте иногда издающуюся в этом городе газету. Благодаря тому, что вы вооружены сведениями о его родном городе, вы можете предложить клиенту для беседы тему, на которую он готов говорить восемь дней в неделю.