Как полюбить продавать в кризис
Шрифт:
Я посчитала, в среднем, начиная с двухтысячного года, кризисы происходили раз в шесть лет. Сейчас они происходят раз в два-три года. Причём, они полностью не прекращаются, просто один сменяет другой. Возможно, скоро мы будем иметь наложение кризисов одного на другой или возможные сочетания разных кризисов, но, в любом случае, лучше иметь навыки преодоления таких событий, потому что возможностей переждать становится всё меньше и меньше. Некоторые используют то, что в разных странах кризисы происходят в разное время, но сейчас я вижу, что частота возникновений кризисов в разных странах увеличивается. Не может же человек переезжать из страны в страну постоянно. Когда-нибудь кризис его настигнет.
Лучше
Поэтому давайте научимся делать презрительное лицо в ответ на слова: «Продаж нет, потому что покупатели не покупают» и отвечать на неё фразой: «Нет плохих покупателей, есть плохие продавцы».
Это правда, только не «плохие» продавцы, а «слабые» продавцы.
Если попробовать разобраться, что такое кризис, то это некоторое изменение в жизни человека или во внешней области, с которой человек взаимодействует. Например, это может быть изменение курса валют, введение новых законов или ограничение перемещения, как во время карантина. Это может быть одно изменение или несколько изменений одновременно. Важно то, что люди к ним не готовы. Если бы каждый из нас мог предусмотреть все возможные кризисы и быть к ним готовым, как бы они могли на нас повлиять? Никак.
Например, начинается дождь. Вы достаёте зонт, раскрываете его, и что? Ничего, дождь вам не страшен. А может, у вас нет зонта, и вы бежите со всех ног, показываете чудеса скорости и, обогнав всех прохожих, врываетесь в метро, мокрый и счастливый. И вы даже не опоздали, потому что бежали со всех ног, а если бы не дождь – опоздали бы. Вот и польза от дождя. А если и зонта нет, и бегать вы не любите, то вы бредёте под дождём мокрый и несчастный, проклиная всё вокруг, замерзаете. Потом заболеваете. И вот вам – ваш личный кризис готов.
Поэтому главное в кризисе – это быть к нему готовым в любой момент. Это не значит, что вы должны жить в постоянном напряжении, просчитывая каждый свой шаг. Это просто значит относиться спокойно, если кризис наступил, насколько это возможно. Не испытывать негативных эмоций, не рвать на себе волосы от отчаяния, не проклинать тех, кто создал этот кризис, потому что это всё равно не поможет. В таких случаях мне помогали спокойствие, философское отношение к жизни: не стоит бояться того, что ещё не произошло, а вдруг и не произойдёт, и ясность моего ума.
Только мои собственные решения и мой взгляд на вещи помогали мне справляться с моими кризисами в жизни. Когда я слушала других людей, я терпела поражение. Только единицы прорываются через упадок. И обычно они никому не говорят своё мнение, потому что им некогда – они борются с хаосом.
Я приведу пример того, как я справлялась с ежегодным кризисом у себя в подарочном бизнесе.
Не секрет, что лучше всего подарки покупают в зимний период. Тут тебе и Новый год, и восьмое марта, и первое сентября, и выпускные. А летом начинается спад. Люди уезжают на море, они собирают деньги на летний отдых. В школах, если день рождения ученика приходится на лето, его переносят на учебный год и празднуют все летние дни рождения вместе. Поэтому обычно владельцы и сотрудники подарочных отделов грустно сидят всё лето и ждут сентября. Но не я.
Я терпеть не могу чего-то ждать. Мне необходимо действовать прямо сейчас и выжимать максимум из каждой прожитой минуты своей жизни. Если и есть что-то, что я ненавижу, то это личную неэффективность. Тоже самое относится и к другим людям. Я должна быть уверена, что они используют все
Итак, окунёмся в прошлое. Лето, две тысячи второй год. Я иду по рынку вдоль торговых прилавков. Солнце палит так, что сейчас все мысли только о прохладной воде, в которой так приятно плескаться или хотя бы про спасительную тень среди деревьев. Но я не позволяю себе даже думать об этом. Потому что все мои мысли будут на моём лице отражаться. А что может быть хуже, чем мягкотелый руководитель-слабак? Поэтому я глотаю солёные капли пота, сползающие по лицу, и, нацепив на себя самое бодрое выражение, подхожу к своей торговой точке. Я вижу двух своих продавцов возле прилавка. Одна сидит на солнце на раскладном стульчике, одетая по пляжному в майку и шорты, другая стоит под навесом. Та, которая под навесом, одета в футболку и джинсы, поэтому ей жарче, она прячется в тени. При виде меня вялое выражение их лиц сменяется на более бодрое. Они заметно рады меня видеть. Я подхожу ближе. После приветствий выясняется, что дела не очень, то есть продаж нет совсем. Так как у меня процентная система оплаты, я понимаю, что ни они, ни я сегодня ничего не заработаем. Конечно, за один день без дохода не произойдёт никакой катастрофы, но я не согласна с этим. Я подавляю в себе желание мягко улыбнуться, сказать, что они молодцы и уйти с этого солнцепёка в спасительную тень кафе, чтобы выпить там холодный напиток и поехать домой к годовалому ребёнку, который сидит с няней. Я кладу сумку на прилавок и понимаю, что в ближайшее время я не попаду в прохладу. Но я чувствую себя обязанной сделать из своих продавцов победителей, не позволять им уйти домой с поражением. Ни разу во всей моей практике у меня не было ни единого дня без продаж. И этот день не будет исключением. Я ещё не знаю как, но я сделаю так, что они смогут продавать и в такую жару тоже. Не важно, что я сама ещё не понимаю, где мы возьмём покупателей и что я буду говорить продавцам. Главное, что я намерена это сделать.
Моё основная сила заключается в слове «хочу». Когда я была маленькая, мама говорила, что ещё не видела такого упрямого ребёнка как я. Если я чего-то хотела, я не отступала, пока не получала своё. Меня частенько били и наказывали родители за такое поведение. Они расценивали это как неуважение к их позиции родителей. Но битьё и наказания не помогали, я становилась всё упрямее и упрямее. В детстве и в юности я очень обижалась на родителей за такое жесткое воспитание. Но, когда выросла, увидела, что те препятствия, которые создавали мне родители, хорошо подготовили меня ко взрослой жизни. Меня и сейчас невозможно остановить, если я чего-то хочу. Я буду прорываться через любые трудности, даже не обращая внимания на дискомфорт и боль, если придётся. Поэтому, когда мне предстоит неприятный разговор или встреча с тем, кого я не хотела бы видеть, я говорю себе так: «По крайней мере, меня не будут бить, а всё остальное я переживу».
Стоя перед прилавком и двумя своими продавцами, истекая потом, я лихорадочно думала, как дать им энергию и силы делать продажи в такую жару? И тут мне пришла в голову гениальная мысль:
– Девочки, скажите, у вас есть горячая вода?
(У нас летом происходит плановое отключение воды на месяц. В разных районах в разное время).
– Нет, воды нет, – со вздохом отвечает одна сотрудница.
– Скажите, девочки, вы не купаетесь, когда нет горячей воды?
– Как это не купаемся? – она возмущается. – Купаемся. Греем в тазике воду и купаемся.