Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях
Шрифт:
Если противная сторона отвергает пошаговый подход, объясните, что ничего окончательно не согласовано до тех пор, пока все не согласовано.
Не спешите к финишу
На заключительной стадии переговоров часто возникает спешка. Рабочее совещание подходит к концу. Приближается срок начала забастовки. Одной из сторон нужно успеть на самолет. Или вы просто чувствуете близость соглашения и начинаете ускоряться, как бегун на финише дистанции.
Какова бы ни была причина спешки, такая атмосфера
Пусть ваши оппоненты посоветуются с теми, кого они представляют. Возможно, они получили указание не сдавать позиций. Их не поймут, если они вернутся с другими условиями соглашения. Закрытые консультации позволяют противной стороне проинформировать своих руководителей о достоинствах предлагаемого соглашения и заручиться их поддержкой.
Кроме того, в спешке можно решить, что вы уже достигли согласия, хотя на самом деле до него еще далеко. Когда на следующее утро юристы начнут составлять контракт, может обнаружиться, что вы и ваши партнеры по переговорам по-разному интерпретируете достигнутое соглашение. Что, в свою очередь, может привести к обвинениям в нечестности, и в результате ваше положение будет хуже, чем если бы вы не поторопились объявить о согласии.
Избежать подобных проблем очень просто. Когда вам кажется, что согласие достигнуто, попробуйте подвести итог: «Давайте удостоверимся, что мы оба одинаково понимаем достигнутые договоренности». А затем внимательно рассмотрите каждый пункт. По возможности запишите все, о чем вы договорились. Медиамагнат Сэмюель Голдвин однажды пошутил:
«Устный контракт не стоит бумаги, на которой он записан».
О чем бы ни шла речь, убедитесь в четкости и конкретности используемых терминов. Ясность на этой стадии предотвратит ненужные недоразумения в дальнейшем.
Через мост
Построить золотой мост – это не только выдвинуть привлекательное для противной стороны предложение. Во-первых, следует вовлечь оппонентов в выработку соглашения. Во-вторых, вы должны учитывать не только их очевидные интересы (например, деньги), но и нематериальные потребности, такие как признание и независимость. В-третьих, им нужно помочь сохранить лицо при отступлении от первоначальной позиции, то есть дать возможность представить соглашение как победу. И последнее – вы не должны торопиться. Оппонент должен идти по мосту небольшими шажками.
Итак, вы максимально облегчили противной стороне путь к согласию. Если они перешли через мост – примите наши поздравления. Если же они этого не сделали, ваша задача – максимально затруднить им отказ. Именно этому посвящена следующая глава.
5. Не обостряйте конфликт
Используйте силу для обучения
Лучший полководец тот, кто побеждает, не вступая в бой.
Что делать, если, несмотря на все ваши усилия построить для
Вы можете прийти к выводу, что у вас не осталось иного выхода, кроме как тоже прибегнуть к силе. В этом случае вы не слушаете оппонента, признавая его точку зрения, а угрожаете ему; не меняете обрамление его позиции, а настаиваете на своей; не строите золотой мост, а заставляете оппонента идти по шатким сходням. Вы используете силу, чтобы заставить его сделать то, что хотите вы. Настаиваете на увольнении неуживчивого сотрудника, подаете в суд на необязательного клиента, объявляете забастовку или развязываете войну против недружественного государства.
Эскалация затрагивает не только средства, но и цели. Чем больше ресурсов вы вкладываете в силовое противостояние, тем больше вы требуете от оппонента, чтобы скомпенсировать свои затраты. Теперь ваша цель не взаимная удовлетворенность, а победа.
Обычно при силовом давлении предполагается следующий сценарий: вы угрожаете противной стороне или пытаетесь принудить ее к согласию, и в конечном итоге оппоненты уступают. Однако если у вас нет подавляющего преимущества, они оказывают сопротивление и наносят ответный удар. Они сердятся, проявляют враждебность и отражают все ваши попытки обезоружить их. Они еще упорнее защищают свои позиции, сводя на нет ваши усилия изменить игру. Они все сильнее противятся соглашению – не только потому, что вы можете потребовать еще больших уступок, но и потому, что теперь согласие равносильно поражению.
Чем больше вы усложняете им отказ, тем труднее им дается согласие. Таков парадокс силового противостояния.
В результате вы вынуждены, не считаясь ни с чем, навязывать решение противной стороне. Она наносит ответный удар, и вы ввязываетесь в дорогостоящее противостояние. Судебное разбирательство, забастовка или война – все это требует огромного количества времени и денег, не говоря уже о крови, поте и слезах. В результате в проигрыше оказываются обе стороны – вместо того чтобы одержать общую победу. Компания, обратившаяся в суд, может потерять ценного клиента; начавший забастовку профсоюз доведет предприятие до банкротства; а государство, развязавшее войну, окажется в разорительном тупике. Как сказал однажды Махатма Ганди:
«Око за око – и мы все ослепнем».
Даже выиграв сражение, вы можете проиграть войну. Противостояние разрушит ваши отношения с противной стороной. И очень часто они находят способ отомстить, если в следующий раз сила оказывается на их стороне. Силовое противоборство уместно на войне, а в бизнесе или в семье – слишком дорогостоящий способ разрешения споров. Именно поэтому еще больше двух тысяч лет назад великий китайский стратег Сунь-Цзы сказал:
«Одержать сто побед в ста сражениях – это не вершина превосходства. Подчинить армию врага не сражаясь – вот подлинная вершина превосходства».