Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей
Шрифт:
Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, не забывайте применять правило 4-е:
ВНАЧАЛЕ ПРОЯВИТЕ СВОЕ ДРУЖЕСКОЕ ОТНОШЕНИЕ.
Глава 5. Секрет Сократа.
Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, по которым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самого начала разговора сделайте акцент на те вопросы — и подчеркивайте их и далее — в которых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует
Заставьте его с самого начала говорить: «Да, да». Удерживайте его насколько возможно от слова «нет».
«Отрицательный ответ, — говорит профессор Оверстит в своей книге „Влияние на поведение человека“, — наиболее труднопреодолимое препятствие».
Когда человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это «нет» было неразумно, однако существует его драгоценная гордость, с которой он не может считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного.
Именно поэтому так важно с самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия.
Искусный собеседник умеет добиться с самого начала нескольких «да».
Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на подтверждение. Это определенное направление, для чего требуется определенное усилие, впоследствии требуется значительно большее усилие, чтобы изменить направление его движения на противоположное.
Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек говорит «нет» — на самом деле так думает — он делает гораздо больше, нежели произносит слово «нет». Весь его организм — нервы, железы внутренней секреции, мускулы — настраиваются на положение отрицания.
Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда человек говорит «да», никакого отчуждения не происходит. Организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше поддакиваний нам удается извлечь из нашего собеседника в начале разговора, тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение главным своим предложением.
Этот метод утвердительных ответов крайне прост. И тем не менее находится в крайнем небрежении. Порой кажется, что люди думают придать себе больше значительности тем, что с самого начала занимают позицию отрицания. Радикал приходит на совещание со своим консервативным собратом и чувствует себя обязанным как можно скорее довести его до бешенства.
Какую же цель он преследует при этом? Если он просто хочет доставить себе удовольствие, его еще можно извинить. Но если он рассчитывает чего-нибудь добиться подобным образом, он непроходимо глуп.
«Заставьте сначала студента или покупателя, ребенка, мужа или жену сказать „нет“, и вам потом потребуется ангельское терпение, чтобы превратить это поднявшее шерсть отрицание в утверждение».
Использование
«Этот человек пришел, чтобы открыть у нас счет, — рассказывал мистер Эберсон, — и я дал ему заполнить наш обычный бланк. Он охотно ответил на некоторые вопросы, но категорически отказался отвечать на другие.
Если бы это произошло до того, как я начал изучать человеческие отношения, я бы сказал этому будущему вкладчику, что в случае отказа дать банку необходимую информацию, мы откажемся принять вклад. Теперь я стыжусь, что поступал подобным образом раньше. Естественно, что ультиматум подобного рода доставлял мне удовольствие. Я показывал, кто здесь хозяин, давая понять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя. Но конечно, подобная позиция не производила приятного впечатления на человека, пришедшего оказать нам финансовую поддержку.
Этим утром я решил проявить капельку здравого смысла, то есть говорить не о том, что желательно банку, а только о том, чего хочет вкладчик. И, кроме того, я был намерен применить метод утвердительных ответов. Итак, я согласился с ним, что в информации, которую он отказался дать, у нас нет никакой абсолютной необходимости.
„Однако, допускаете ли вы, — сказал я, — что в случае вашей смерти у нас могут остаться ваши деньги? Не хотели бы вы, чтобы наш банк перечислил эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего на это право по закону?“
„Да, конечно“.
„Не считаете ли вы, — продолжал я, — что было бы совсем неплохо сообщить нам с этой целью имя своего ближайшего родственника, чтобы мы могли в случае вашей смерти исполнить вашу волю своевременно и без ошибки?“
Он опять сказал „да“.
Позиция этого молодого человека изменилась и стала менее жесткой, когда он понял, что мы просим дать эту информацию нам, но делаем это не для своей пользы. Прежде, чем покинуть наш банк, он не только дал нам требуемую информацию, но открыл по моему совету дополнительный счет на имя своей матери и охотно ответил на вопросы о ней, как о лице, получающем право на пользование его денежными средствами.
Под влиянием своих утвердительных ответов, можно было проследить, как легко он забыл о своей первоначальной позиции и стал охотно делать то, что я ему советовал».
Коммивояжер фирмы «Вестингауз Джозеф Эллисон» рассказывал, что в его районе сбыта существует одно предприятие, которое его компания весьма желала бы видеть среди своих заказчиков. «Мой предшественник регулярно наведывался к ним в течение десяти лет, так ничего и не сумев продать.
Приняв этот район сбыта, я, в свою очередь и с тем же успехом, ходил к ним еще три года, не получая от них заказа. Наконец, по прошествии трех лет мне удалось продать им несколько моторов. В случае, если купленная на пробу партия будет признана удачной, я предполагал получить заказ на несколько сот моторов. Таковы были мои надежды.