Как продать «это», или СемЬфония продаж
Шрифт:
Напишите 5 причин, почему вы любите свою работу и «это»:
1) ______________________________
2) ______________________________
3) ______________________________
4) ______________________________
5) ______________________________
4. Уметь продавать. Каждый из нас умеет продавать. Только в разной степени.
Анализ успешных продаж – это важный шаг на пути к становлению более эффективного продавца. Рассмотрим, как вы можете провести этот анализ:
1. Выберите успешную сделку: начните с выбора одной из ваших недавних успешных продаж. Это может быть сделка, в которой вы достигли высоких продаж, получили довольного
2. Опишите сделку: подробно опишите эту сделку. Включите в описание контекст, клиента, используемые стратегии и тактики, а также итоговый результат.
3. Идентифицируйте ключевые факторы успеха: подумайте о факторах, которые способствовали успеху этой сделки. Может быть, это было ваше умение вести переговоры, знание продукта или способность создавать доверие с клиентом. А может, просто «прокатило»…
4. Анализируйте ваш подход: подробно рассмотрите ваш подход к этой сделке. Какие шаги и стратегии использовали? Какие из них были наиболее успешными?
5. Извлеките уроки: на основе вашего анализа идентифицируйте конкретные уроки, которые вы можете применить в будущих продажах. Может быть, это новая стратегия переговоров или улучшенное знание продукта.
6. Установите цели: определите, какие цели вы хотите достичь, используя полученные уроки. Например, можете поставить цель улучшить свои навыки в создании доверительных отношений с клиентами.
7. Планируйте действия: разработайте конкретный план действий на основе выявленных уроков. Определите шаги, которые вы собираетесь предпринять, чтобы улучшить свои навыки продавца.
8. Отслеживайте и измеряйте: важно отслеживать и измерять свой прогресс. Заведите журнал, в котором будете записывать свои действия и результаты, чтобы видеть, какие улучшения происходят.
Анализ успешных продаж – это мощный инструмент для вашего роста как профессионала в области продаж. Используйте этот процесс регулярно, чтобы постоянно совершенствовать свои навыки и достигать больших результатов в вашей профессии.
Резюме: собственно, продажи не случайно идут на последнем месте. Так и должно быть. Ведь каждый может научиться продавать, а все остальное – это состояние души. Пока человек чего-то сам не захочет, пока у него не появится желание, навык не будет работать на полную мощность. А вот при желании, даже без навыка, можно ворочать горы. Особенно в системе «человек-человек».
Ну что же… Наша подготовка окончена. Пора переходить к огненному контенту. Вперед к новым умениям!
Невеста была настолько некрасивой, что для ее выкупа пришлось нанять опытного менеджера по продажам.
Глава 2
Нота 1. Установление контакта
«У вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление».
Основа отношения покупателя к продавцу закладывается в первые пятнадцать секунд. Если первое впечатление будет позитивным, то как бы потом плохо ни складывалась продажа, некоторое время покупатель будет искать что-то хорошее, будет списывать
Ваша цель на этом этапе – «раскрыть» клиента, создать доверительную атмосферу между ним и вами. Для этого необходимо определить, какой перед вами клиент, в каком он настроении и как на него «настроиться». Продавец-профессионал обычно не только «составляет досье» на покупателя, но и контролирует свои жесты, голос, мимику.
Использование следующих ресурсов позволяет создавать положительную атмосферу в диалоге:
• уверенность;
• зрительный контакт;
• дружелюбное выражение лица;
• обращение к собеседнику;
• «Человек-контакт».
В течение встречи:
• демонстрируйте максимальное внутренне спокойствие;
• сохраняйте глубокое, спокойное дыхание;
• ваша поза должна быть открытой [1] ;
1
При открытой позе собеседник стоит или сидит напротив, плечи расправлены, руки свободно жестикулируют, он не прячет ладони, не закрывает ими тело, ноги не скрещивает, поддерживает зрительный контакт. Обычно такая поза означает, что человек открыт к общению, чувствует себя комфортно, уверенно, выстраивает с вами доверительные отношения, ничего не скрывает.
• рукопожатие энергичное и короткое (ладонь – вертикально, перпендикулярно плоскости пола);
• речь ясная и отчетливая.
Правильно смотреть в глаза покупателю – искусство, которым необходимо владеть каждому профессиональному продавцу. Существует две крайности, которые негативно влияют на установление контакта:
• быстрый отвод глаз – для собеседника сигнал слабости, подчинения, нечестности;
• долгий немигающий взгляд – признак угрозы, агрессии.
Найдите золотую середину. Важно – смотреть в глаза собеседника спокойно и открыто.
Наиболее гибкое средство для установления эмоционального контакта:
• дружелюбное выражение глаз;
• искренняя улыбка;
• спокойное и естественное выражение лица.
Часто неопытные продавцы забывают, что имя клиента является значимым ресурсом для создания и поддержания психологического контакта. Периодическое использование имени клиента позволяет:
• поддерживать интерес собеседника к диалогу;
• лучше концентрировать внимание собеседника на информации, которую вы сообщаете;
• перевести любой диалог с формального на личностный уровень.
Используйте имя клиента в разговоре на начальном этапе и в конце разговора, чтобы усилить эффект.
Центром любой встречи является клиент. Чтобы создать в процессе диалога атмосферу искренней заинтересованности, как можно меньше в своей речи употребляйте местоимения «я», «мой» и так далее. Чаще используйте «вы», «ваш». Благодаря этому вы повысите значимость клиента и быстрее установите с ним благоприятные деловые отношения.