Как продавать мечту!
Шрифт:
Учитесь на конкурентах
Быть на шаг впереди своих конкурентов и выигрывать в конкурентной борьбе можно, если компания знает, что делает тот, кого она собирается обгонять. И при этом понимает, что можно и нужно улучшить. Сравнение стратегий, используемых конкурентами, позволяет успешно решать собственные задачи.
Анализ продуктово-рыночных стратегий западных машиностроительных компаний показывает, что около половины доходов они получают не от продажи оборудования, а от сервиса, с этим оборудованием связанным, – монтаж, услуги по ремонту, поставка запчастей и т. д. К примеру, крупнейший мировой производитель бурового
Российские компании постепенно учатся искусству зарабатывать на сопутствующих услугах. Например, на Западе нормой является наличие при автозаправочной станции мини-маркета, где можно купить масло, запчасти, пиво, сигареты и т. д. С появлением в России заправок компании Shell отечественные нефтяные компании тоже стали оборудовать свои АЗС по западным образцам.
Однако слепое копирование шагов конкурентов таит в себе опасности. К примеру, одна российская компания, производящая автомобильную электронику, нашла простой способ формирования своей ассортиментной линейки. Она внимательно следит за тем, какие товары выбрасывают на российский рынок польские, чешские и венгерские конкуренты. И сразу начинает выпуск таких же продуктов, но по более низкой цене. Минимизация расходов на исследование рынка оборачивается зависимостью от конкурентов – если те ошибутся в маркетинговых решениях, то невольно потопят своих "интеллектуальных наследников".
Вид с вертолёта
Для разработки продуктово-рыночной стратегии необходимо посмотреть на свой бизнес максимально широко (часто это называют "вид с вертолёта"). В ходе этой операции нужно:
очертить границу своего рынка;
понять, кто главный конкурент;
соотнести позиции на основных сегментах рынках;
соизмерить инвестиционные возможности и потребности;
решить, стоит ли охватывать весь рынок или следует "идти в нишу";
найти путь товара от производителя к потребителю.
Давайте с вами определимся со списком наших основных конкурентов и нашими возможностями по сравнению с ними
3. Люди разные
Мы – разные.
Людей неинтересных в мире нет,
Их судьбы – как истории планет.
У каждой есть особое, своё,
И нет планет, похожих на неё.
Е. Евтушенко
Все мы разные. И встреча продавца с покупателем (клиентом) – это всегда взаимодействие двух миров, т.е., конечно же, двух людей. У каждого из них свои представления обо всем на свете. Как принято говорить, свои картины мира.
В психологии есть прекрасное упражнение, давайте проведём его с вами.
Эксперимент 1. Возьмите, пожалуйста, блокнот и опросите людей из вашего окружения. Ваша задача – задать всего один вопрос – «Что ты представляешь, когда я говорю "собачка"?». Не
–
–
–
Поэтому первое, что следует сделать, готовясь к встрече, – напомнить себе: ваш клиент имеет своё собственное видение проблемы. И имеет право на это видение! Уже потом, общаясь с ним, вы будете аргументировать и доказывать, выслушивать возражения и обрабатывать их, но это все будет потом. Сейчас же вы должны – нет, не запомнить, не выучить и не зазубрить, а понять и принять: ваш клиент не такой, как вы, он ДРУГОЙ! У него иные, отличные от ваших, опыт, воспитание и убеждения. Что для вас дорого, для него может ничего не стоить, что для вас красное, для него (если он дальтоник) может оказаться зеленоватым, и он будет прав в своём восприятии.
Итак, если вам удалось искренне понять, что клиент – другой, дальше все будет легче и проще.
Первое впечатление
Первое впечатление может быть верным. Но даже очень искушённый человек не застрахован от ошибки. Желание быстрее сориентироваться в ситуации, разобраться в партнёре ведёт к поспешности в суждениях и ошибкам в оценках. Это, безусловно, вредит нашим отношениям с людьми.
Есть хорошее выражение: «У вас не будет второй возможности произвести первое впечатление». Это и так, и не так! Просто если первое впечатление будет не в вашу пользу, то, чтобы его исправить, вам понадобятся и время, и дополнительные усилия. А коль скоро мы говорим об эффективных продажах, то зачем же нам тратить дополнительно время и силы, если их можно сэкономить.
Давайте проанализируем, из чего же складывается первое впечатление, что важно для попадания в положительную область восприятия клиента (другого человека)? Что мешает хорошему первому впечатлению?
Справка
Считается, что первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течение 3-5 секунд, в течение последующих 20-60 секунд первое впечатление закрепляется.
По мнению исследователей, наше восприятие человека зависит на 55% от визуальных ощущений (внешность, поза, мимика, жесты), на 38% от звучания (тона и тембра) голоса и только на 7% – от вербального компонента (слов).
Итак, начнём с самого начала. Больше половины эффекта зависит от внешнего впечатления. Как вы помните, даже выражение есть: «Встречают по одёжке». Из чего складывается это впечатление?
1. Вот вы у клиента. И начинаются те самые 3-5 секунд или чуть больше (разные источники дают самые различные спекулятивные цифры), когда вы можете произвести то самое пресловутое первое впечатление. В самом деле, в течение нескольких первых мгновений у партнёров по общению может либо возникнуть взаимная симпатия, желание продолжать общение, некое расположение по отношению к собеседнику. А может все произойти с точностью до наоборот. Возникнет, возможно, даже не уловимая на осознанном уровне антипатия.