Как продавать пластиковые окна в условиях перегретого рынка

Мухамедов Вениамин

Мягкая,

Вкусная и т. д.

Идея подстройки под модальность думаю понятна – необходимо для себя отметить модальность собеседника, отмечая скорость, темп и окраску речи вашего собеседника и просто копируем это.

Поприветствуйте клиента:

– Добрый день! ))) (клиент отвечает…)

–

Меня зовут __________!))) -Вы оставляли заявку на замер окон, верно? (…)

– Как я могу к Вам обращаться? (… .)

– Очень приятно!

– Имя, рассказывайте!… А лучше показывайте!)))) Что нужно померить.

(Далее обращаемся к Клиенту так, как он представился (тётя Маша, Мария Ивановна…))

Если Клиент общается с Вами на «Ты» , то вы смело переходите на такую же манеру общения.

Совет:

Когда заходите в дом, проявите уважение к его жителям, и в частности к Хозяину.

Спросите:

– Где можно разуться? или

– Где можно оставить обувь?

(Если Клиент Вам говорит, что можно не разуваться – ОБЯЗАТЕЛЬНО РАЗУЙТЕСЬ (оденьте «бахилы») со словами:

– Меня мама с детства приучила уважать чужой труд.

Тем самым Вы увеличите лояльность, уважение и доверие к Вам со стороны Клиента.

– Я могу здесь поставить свою сумку, вы не против? (…)

Проходим в дом, в квартиру (на этом этапе необходимо провести ничего не значащий Разговор на нейтральную тему (small talk). Подойдёт любая тема, так или иначе являющаяся частью жизни или интересов городского жителя:

– А, погода сегодня великолепная! или

– День сегодня прекрасный! или

– Какой красивый кот! .или

– Смотрите футбол?

(возможен в дальнейшем не пошлый «анекдот» – зависит от характера клиента и уровня лояльности и доброжелательности)

Важные советы:

Принятие решения «общаться или не общаться с вами. Понравились ли вы или не понравились» происходит в первые 30-40 секунд вашего контакта.

Особенное внимание уделите невербальным сигналам, анализируйте поведение, как собеседника так и своё собственное (мимика, взгляд, поза, жесты, интонация и т.д.)

Всем своим видом и поведением показывайте открытость, дружелюбие, честность, позитив и отсутствие угрозы, зажатости, суровости или серьёзности…

Постарайтесь

высказать какие-либо положительные вещи в присутствии Клиента., также рекомендуется смотреть клиенту в глаза (считается, что эффективнее в правый глаз), но не пристально, а периодически отводя взгляд в сторону!

Обращайте внимание как вы говорите и на интонацию, это гораздо важнее чем, что и о чем вы говорите! Общение должно быть выстроено таким образом, чтобы клиент хотел в будущем снова обратиться к вам лично и в компанию или посоветовал вас другим!

Приводите примеры клиенту из жизни или своего опыта, своих знакомых, других клиентов в контексте – «у него окна стоят уже долго и все отлично, доволен качеством…»!

Держите клиента на позитиве, снижение позитива или негатив от вас – потеря клиента! Вселяйте в клиента уверенность своей верой в продукты компании и в саму компанию!

(профессионализм продавца заключается в умении понравиться с первого взгляда или с первого слова)

!!!(второго шанса произвести первое впечатление у Вас не будет!)!!!

На этом этапе помимо знакомства и установления контакта происходит процесс продажи(!!!).

Вы «продаёте себя, свой профессионализм». Профессионализм в продажах измеряется количеством доверия, и как результат – размером суммы договора.

Эффективность воздействия при установлении контакта:

Вербальный канал «СЛОВА» – значение слов, содержание речи, вежливое приветствие, обращение по имени, комплименты, позитивная лексика, разговор «ни о чём»– уровень восприимчивости Клиента – 10%

Голосовой канал «МУЗЫКА» – акценты, паузы, скорость и темп речи, громкость голоса (говорим то тише, то громче), уверенная и доброжелательная интонация, манера разговора и т.п.– уровень восприимчивости Клиента – 30%

Невербальный канал «ТАНЕЦ» – жесты, движения, все, что делаем, сокращение дистанции до «личного пространства»(1,5-0,5м), лёгкий наклон в сторону клиента, открытая поза, зрительный контакт, умеренная жестикуляция, одежда, внешний вид, выражение лица, осанка, мимика и т.п.– уровень восприимчивости Клиента – 60%

Вербальные приемы, располагающие к контакту.

1. Грамотность речи. (профессиональные термины, красивые предложения, гармоничные фразы, общее содержание речи и т. д.)

2.Обращение к человеку так, как он сам представился. (не пренебрегайте этим правилом)

3. Комплименты (личный комплимент, комплимент поведению, комплимент окружению (дому,

квартире, двору, семье, ребенку и т.д.)

4. Техника объединения («Мы с Вами….»)