Как продавать в B2B. Записки менеджера по продажам

на главную - закладки

Жанры

Поделиться:
Шрифт:

Введение.

Роль продавца в современном мире чрезвычайно высока. Получается так, что он стоит в самом конце технологической цепи.

Представьте себе, например, современный автомобиль. В его производстве заняты сотни предприятий, которые разрабатывают и производят комплектующие для него. Помимо автосборочных заводов в процессе создания автомобилей участвуют поставщики: заводы по производству двигателей, трансмиссий, сидений и т.д. У завода двигателей в свою очередь есть свои поставщики топливных

систем, клапанов, гильз, поршней и т.п. Тысячи часов высококвалифицированного инженерного труда, тончайшие операции по производству деталей с микронными допусками, контроль качества. Не забудьте про производителей станков и оборудования для изготовления этих деталей. В производстве одного автомобиля задействованы десятки, если не сотни тысяч человек.

И вот результат их труда выставлен в автосалоне. Трудами рекламщиков, маркетологов и просто красавиц в этот автосалон привлечён посетитель.

Вот к нему походит менеджер по продажам. Что-то тихо бормочет, судорожно роется в бумажках, и посетитель говорит жене: «Пойдём, посмотрим на японские машины». Всё!! Финиш! Труд тысяч и тысяч человек оказался не нужен. Или, обратная картина, продавец уверенно общается с покупателем, даёт нужную информацию вовремя и по делу. В бумажках роется только для солидности, и вот ведёт покупателя к кассе.

Все ликуют! Их труд будет оплачен.

Практически любой товар в современном мире создаётся трудом большого количества людей. Возьмите свой товар, который вы продаёте, и представьте сколько людей зависит от вашего умения его продать.

От умения продать, от профессионализма продавца зависит будет ли вознаграждён труд всех вовлеченных в создание товара людей.

Эффективно ли это производство или нет решает покупатель, а принять это решение ему помогает продавец. Его эффективность определяет эффективны ли те, результат чьего труда он продаёт.

Эта книга о том, что нужно продавцу, чтобы быть эффективным. Как направить ему свою энергию не на увеличение мировой энтропии, а преобразовать в результат для себя и для всех, кто стоит за ним.

Глава 1. Базовые компетенции продавца.

Профессионал – это тот, кто достиг вершины в своём деле. Кто может действовать не только по прописанным процедурам и идти по протоптанным дорогам, но тот, кто не потеряется, столкнувшись с чём-то для себя новым, необычным.

Что отличает профессионала от человека в профессии? Казалось бы, образование, опыт работы, должности у людей одинаковые, а поди ж ты, результаты разные.

Профессионал не только обладает теоретическими знаниями и навыками, которым его учили, но умело их использует, сообразуясь с постоянно изменяющими обстоятельствами. Достичь же этого можно только применяя то, чему его учили, развивая и совершенствуя свои навыки.

С определённого момента про такого говорят: «компетентный в своём деле человек».

А компетентный человек обладает уже

не навыками, а компетенциями.

Может ли продавец стать профессионалом? Конечно. Ведь продавец – это профессия, и только от человека, избравшего её, зависит чего он в ней достигнет.

Но прежде, чем совершить восхождение к вершинам, необходимо изучить основы своей профессии, развить в себе базовые навыки, которые нужны в работе любому продавцу, и постоянным применением довести их до уровня компетенций.

Какие же базовые компетенции нужно развивать продавцу?

Чтобы правильно ответить на этот вопрос необходимо сначала ответить на вопрос, а что же это такое – продажа?

1.1 Что такое продажа?

Давайте представим себе покупателя. Это не сложно, ведь мы сами постоянно выступаем в этой роли. Что делает покупатель перед тем, как совершить покупку, особенно крупную?

Правильно, задаёт себе вопросы, которые в обобщённом виде выглядят так:

– Мне нужно это покупать?

– Готов ли я платить за это требуемую цену?

– Почему я должен купить именно у этой компании?

– Мне нужно покупать сейчас?

– Что будет, если я не куплю?

– Почему я должен покупать на этих условиях?

– Какие альтернативы существуют?

Эти вопросы покупатель задаёт себе всегда.

Совершая простые и регулярные покупки человек отвечает себе на эти вопросы практически мгновенно, исходя из накопленного опыта, да и цена ошибки невелика. Сложные же и дорогие покупки вызывают раздумья, зачастую длительные, требуют поиска и оценки информации. Вспомните, как вы сами покупали себе квартиру, автомобиль, туристическую поездку, пылесос.

Покупка – это всегда процесс, длительность которого зависит от многих факторов, но это именно процесс.

Если же мы рассмотрим закупки в секторе B2B, то увидим, что там этот процесс почти повсеместно формализован. И не получив ответа на один вопрос, к следующему перейти почти невозможно.

Если закупки – это процесс выбора, оценки вариантов и, в конце концов, принятия решения, то получается, что и продажи – это процесс. Процесс, в ходе которого продавец отвечает на вопросы покупателя.

В интернет торговле продавец размещает на своём сайте ответы на эти вопросы. Вспомните или посмотрите прямо сейчас на любой интернет-магазин. Там есть все, что нужно покупателю: характеристики, комплектации, внешний вид, цены, условия доставки, отзывы о товаре, отзывы о магазине, ссылки на аналитические статьи и наконец телефон, по которому можно позвонить и задать вопросы специалисту.

В обычном магазине перед покупателем товар на полках и продавец-консультант между ними.

В B2B это диалог лицом к лицу между продавцом и покупателем.

Книги из серии:

Без серии

Комментарии:
Популярные книги

Идеальный мир для Лекаря 3

Сапфир Олег
3. Лекарь
Фантастика:
фэнтези
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 3

Личник

Валериев Игорь
3. Ермак
Фантастика:
альтернативная история
6.33
рейтинг книги
Личник

Тринадцатый X

NikL
10. Видящий смерть
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Тринадцатый X

Наследник павшего дома. Том I

Вайс Александр
1. Расколотый мир
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Наследник павшего дома. Том I

Система компиляции

Демидов Джон
1. Система компиляции
Фантастика:
героическая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Система компиляции

Бесприданница

Барох Лара
Фантастика:
попаданцы
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Бесприданница

Газлайтер. Том 15

Володин Григорий Григорьевич
15. История Телепата
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 15

Прометей: каменный век

Рави Ивар
1. Прометей
Фантастика:
альтернативная история
6.82
рейтинг книги
Прометей: каменный век

Мир-о-творец

Ланцов Михаил Алексеевич
8. Помещик
Фантастика:
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Мир-о-творец

Студиозус

Шмаков Алексей Семенович
3. Светлая Тьма
Фантастика:
юмористическое фэнтези
городское фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Студиозус

Возвращение демонического мастера. Книга 8

Findroid
8. Вселенная Вечности
Фантастика:
уся
фэнтези
сянься
5.00
рейтинг книги
Возвращение демонического мастера. Книга 8

Страж. Тетралогия

Пехов Алексей Юрьевич
Страж
Фантастика:
фэнтези
9.11
рейтинг книги
Страж. Тетралогия

Предатель. Ты променял меня на бывшую

Верди Алиса
7. Измены
Любовные романы:
современные любовные романы
7.50
рейтинг книги
Предатель. Ты променял меня на бывшую

Эпоха Опустошителя. Том IV

Павлов Вел
4. Вечное Ристалище
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Эпоха Опустошителя. Том IV