Как работать по четыре часа в неделю
Шрифт:
Сначала BrainQUICKEN предназначался для студентов, но этот рынок оказался слишком рассеянным и труднодосягаемым. Получив позитивные отклики от студентов-спортсменов, я переименовал товар в BodyQUICK и опробовал рекламу в журналах, ориентированных на поклонников боевых искусств и тяжелоатлетов. Эти рынки маловодны, но, поверьте, это совсем не лужи. Низкие затраты на рекламу в СМИ и отсутствие конкуренции позволили мне занять доминирующее положение в этих нишах с первым в своем роде «нейронным катализатором» [33] . Быть большой рыбой в маленьком пруду гораздо выгоднее, чем мелкой рыбешкой в море.
33
Это
Но как узнать, достаточно ли велик пруд, обеспечит ли он вам планируемый месячный доход? Подробнее о том, как я определял размер рынка потребителей очередного товара, смотрите на сайте этой книги в разделе «Арифметика музы» (Muse Math).
Во время поиска прибыльной ниши задайте себе следующие вопросы:
1. К какой социальной, промышленной и профессиональной группе вы принадлежите, принадлежали или близки по своим ощущениям: стоматологам, инженерам, альпинистам, любителям велосипедного спорта, поклонникам старинных автомобилей, танцорам и т. д.? Понимаете ли вы потребности представителей этих групп?
Творчески проанализируйте свое резюме, опыт работы, привычки, увлечения и составьте список всех групп, с которыми вы соотносили себя в прошлом или ассоциируете в настоящем. Посмотрите на товары и книги, которые у вас есть, вспомните, что вы приобретаете через Интернет и в магазинах, задайте себе вопросы: «Какие группы людей покупают то же самое?», «Какие журналы, сайты и новости вы читаете регулярно?».
2. Для каких групп из числа выявленных вами выпускаются специальные журналы?
Посетите крупный книжный магазин, изучите ассортимент журналов, особенно специализированных, чтобы составить представление об имеющихся на рынке нишах. Выбирать можно буквально из тысяч журналов, посвященных профессиям, интересам, хобби. Из журнала Writer’s Market можно узнать о существовании журналов, которых не оказалось в магазине. Выберите из групп, список которых был составлен при ответе на первый вопрос, одну-две, у которых есть свои журналы. Представители этих групп не обязательно должны быть состоятельными людьми (например, любителями гольфа), главное, чтобы они тратили деньги на товары определенного рода (как спортсмены-любители, рыболовы и т. д.). Свяжитесь с редакциями этих журналов, поговорите с менеджерами по рекламе, объясните, что планируете провести рекламную кампанию. Попросите их прислать расценки на рекламу и какие-нибудь номера для ознакомления, а также указать примерное количество читателей. В присланных номерах журналов поищите рекламы компаний, занимающихся прямыми продажами по телефонам с номерами, которые начинаются на 800, или через веб-сайты. Чем чаще попадаются рекламы одних и тех же компаний, тем больше прибыли приносит им журнал. Значит, принесет и вам.
Шаг 2: мозговой штурм и поиск товара (без инвестиций)
Гений – всего лишь реализованная способность предвидеть.
Выберите два наиболее знакомых вам рынка, у которых есть специализированные журналы с полосными рекламными объявлениями стоимостью менее 5000 долларов. У этих журналов
А теперь самое интересное: устроим «мозговой штурм», будем искать товары, которые могут пользоваться спросом на этих рынках.
Наша задача – четко сформулировать идею товара, ничего не потратив. Перейдя к шагу III нашего ПЛАНа, мы создадим для продукта рекламу, соберем отзывы покупателей и только потом вложим средства в производство. Есть несколько параметров, свидетельствующих о том, что конечный товар впишется в автоматизированную структуру.
Главное преимущество товара должно выражаться одной фразой
Люди могут недолюбливать вас, порой неприязнь небольшой группы помогает повысить продажи в целом, но понимать вас всегда должны однозначно.
Основное достоинство товара должно быть таким, чтобы его можно было выразить одной фразой. Чем он отличается от остальных, почему я должен купить именно его? Народ, фраза должна быть всего ОДНА. Компания Apple прекрасно справилась с этой задачей, выпустив медиаплеер iPod. Вместо привычного для этой отрасли жаргона с перечислением технических характеристик – гигабайтов, частотного диапазона и т. д. – компания просто пообещала «1000 песен в твоем кармане». И готово. Не усложняйте, не рвитесь вперед к производству товара, пока не научитесь преподносить его так, чтобы не ставить потребителей в тупик.
Товар должен обходиться покупателю в 50–200 долларов
Подавляющее большинство компаний придерживаются среднего диапазона цен, именно в нем разворачивается самая жесткая конкуренция. Занижение цен – проявление недальновидности, поскольку всегда найдутся желающие пожертвовать прибылью и способные разорить себя и заодно вас. Помимо видимой ценности есть три основных преимущества такой ценовой политики, работающей на имидж товара премиум-класса, который стоит дороже продукции конкурентов:
1. Сравнительно высокие цены означают, что единиц товара будет продано меньше. Таким образом, понадобится обслуживать меньше клиентов, значит, останется больше времени на исполнение мечты. Процесс пойдет быстрее.
2. Сравнительно высокие цены привлекают покупателей, не требующих от продавца дополнительного технического обслуживания (больше доверия, меньше жалоб, вопросов, случаев возврата и проч.), т. е. головной боли становится меньше. Это ГРОМАДНЫЙ плюс.
3. При сравнительно высоких ценах возрастают и размеры прибыли. Это дополнительная гарантия.
Лично я ориентируюсь на надбавку в 8–10 раз. Товар, производство которого обошлось мне всего в 10–12,5 доллара, будет стоить около 100 долларов [34] . Если бы я придерживался рекомендуемой пятикратной надбавки, продавая BrainQUICKEN, то разорился бы в первые же полгода из-за махинаций поставщиков и задержки выхода журнала. Но значительная надбавка оказалась спасением, и за 12 месяцев я вышел на уровень 80 тыс. долларов в месяц.
Но даже у сравнительно высокой цены должны быть свои пределы. Если цена единицы товара превышает определенный порог, потребуются предварительные телефонные переговоры с потенциальными покупателями, в противном случае сделка вызывает у них дискомфорт. А проведение таких переговоров противоречит нашей низкоинформационной диете.
34
Если вы решили перепродавать чей-либо высококачественный и дорогой товар, как делает Дуг, особенно методом прямых поставок, риск будет ниже, хватит и небольшой надбавки. – Примеч. авт.