Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации

Роудз Марк

• Вы находитесь за границей, в стране, где не говорят на вашем языке. Вы ждете поезда и вдруг слышите родную речь. Вы спрашиваете, откуда этот человек, и завязываете с ним разговор.

• Вы проводите отпуск в маленькой частной гостинице. Спускаясь к завтраку, вы улыбаетесь другим постояльцам. Может быть, вы говорите им «доброе утро» и даже заводите разговор на общие темы: о погоде, о гостинице.

• Вы находитесь в месте, где много людей, но все они вам незнакомы. Внезапно раздается громкий хлопок: загорается машина. И вы, и те, кто вас окружают, начинаете обсуждать происшествие.

Большинство

из нас все-таки вступают в разговоры с посторонними, когда у нас нет другого выбора или для этого имеются серьезные основания. Мы также заговариваем с посторонними, когда чувствуем, что достаточно тесно с ними связаны или у нас есть что-то общее.

В примерах с гостиницей, пребыванием в незнакомой стране и чрезвычайным происшествием большинство людей чувствуют себя связанными с окружающими благодаря общим впечатлениям.

Если вы вступаете в разговоры с другими только при наличии достаточно тесной с ними связи, то один из простых способов сделать такого рода контакты более приемлемыми – пересмотреть критерии «достаточно тесной связи». Можно расширить их, включив в эту категорию одновременное пребывание в одном и том же месте и общность занятий. Перед вами сразу откроется целый набор новых ситуаций, в которых такие связи могут возникать: вы вместе ждете автобуса или поезда, идете через автостоянку к парковочному автомату, бродите по одному магазину, присутствуете на одном мероприятии.

Спросите у себя, в чем же разница между подобными повседневными ситуациями и теми примерами, что приведены выше.

Теперь составьте окончательный список регулярно встречающихся ситуаций, в которых вы могли бы начать разговаривать с незнакомыми людьми, пусть даже просто сделать какое-то ничего не значащее, но приятное замечание.

Начните с малого. Прекрасно подходят для тренировки, например, продавцы. В этой обстановке вам ничего не грозит, и – да-да! – продавцам платят за то, что они разговаривают с покупателями! Это их работа.

Резюме

Ваш жизненный рост, ваш успех и счастье ограничены определенными пределами, если вас окружают только уже имеющиеся у вас знакомые. От фактов никуда не денешься: ваш будущий успех и будущий личный рост в большей степени зависят от людей, которых вы пока не знаете. Если вы сумеете изменить свой образ мыслей и отношение к разговорам с посторонними, вам откроется целый мир новых возможностей.

Любой, с кем вы заговорите, может в результате стать вашим работодателем, клиентом или верным другом. Вы должны быть открыты для общения как в бытовых ситуациях – в книжном магазине, в кафе, в супермаркете, на стадионе, так и в деловой обстановке – на конференции, тренинге или семинаре. Как только вы начнете расширять свое поле зрения и базу контактов, включать туда людей, с которыми вы – пока – не знакомы, перед вами откроется столько возможностей! Но если вы по-прежнему не решаетесь разговаривать с «чужими», возможно, вас удерживает что-то еще. Может, вы не знаете, что именно говорить и как? Этому посвящена вторая часть книги, в которой прорабатываются четыре основные стадии коммуникативного взаимодействия.

Часть вторая

Четыре стадии коммуникативного взаимодействия

Если вы хотите добиться от общения с кем-либо желаемого результата, то ваш разговор должен пройти через четыре основные стадии.

В этой части книги вы последовательно познакомитесь с каждой из них.

Стадии коммуникативного взаимодействия

соответствуют общепринятым стадиям маркетинга. Ведь чтобы побудить людей завязать с нами отношения, мы в каком-то смысле себя рекламируем. В маркетинге существует модель АИДА – от английского Attention, Interest, Desire, Action («Внимание, интерес, желание, действие»).

Суть этой модели в том, что в любой рекламной или маркетинговой деятельности первая задача – завладеть вниманием человека, далее нужно вызвать у него интерес к продаваемому товару, пробудить у него желание им обладать и, наконец, убедить его перейти к действию.

Таковы же и основные стадии общения.

Стадия-1. Желаемый результат и завязывание разговора: завладеваем вниманием собеседника и вступаем в разговор с ним.

Стадия-2. Пробуждение любопытства и интереса: вызываем у другого человека энтузиазм по поводу того, о чем мы говорим.

Стадия-3. Установление контакта и понимание: укрепляем взаимопонимание и возбуждаем интерес, чтобы увлечь собеседника разговором.

Стадия-4. Побуждение собеседника к действию: закругляем разговор так, чтобы повысить шанс достижения желаемого результата.

Естественно, в каждом случае все зависит от ситуации и не все разговоры должны пройти через все четыре стадии. Все стадии необходимы, если вы стремитесь продать что-то кому-то или договориться о встрече по организации продаж, но вряд ли нужно стремиться к использованию всех четырех, если вы просто беседуете с человеком, с которым только что познакомились в кафе.

Динамика коммуникативного взаимодействия

Есть множество факторов, которые в своей совокупности задают фон и определяют динамику коммуникативного взаимодействия. К ним относятся:

• окружающая обстановка;

• ваша роль в коммуникативном взаимодействии;

• роль собеседника;

• ваша значимость в глазах других людей в данной ситуации;

• ваше мнение о собеседнике;

• насколько, по-вашему, уместно завязывать разговор в данной ситуации;

• фактор риска, например риск ответного замешательства или риск совершения ошибки.

Окружающая обстановка. От окружающей обстановки зависит ваша оценка возможности общения и вступления в разговор. Какая это обстановка – официальная (например, деловая встреча) или неформальная? Может, вы находитесь на вечеринке, в пабе или в ресторане? Какой бы ни была обстановка, она отразится на вашем ощущении, уместно ли в данной ситуации вступать в разговор с незнакомым человеком. Об этом мы еще поговорим в главе 5.

Ваша роль и роль собеседника. Какой вы видите свою роль в данном разговоре или в данной ситуации? Будут ли вас воспринимать как старшего по положению? Играете ли вы в этой обстановке роль, указывающую на ваш социальный статус, и будут ли вас в соответствии с ним оценивать? Ваша роль в любом конкретном сценарии будет определять ваше отношение к возможности завязать разговор. Когда человек чувствует, что его роль не так уж весома или значима, ему труднее заговорить с тем, кто кажется ему более значимым. Если бы, к примеру, вы участвовали в бизнес-семинаре и ваше имя значилось в числе его организаторов, в этой обстановке ваша роль воспринималась бы как весьма значимая, следовательно, вам было бы гораздо легче вступать в разговоры с участниками семинара.