Как стать своим на новой работе. 50 простых правил
Шрифт:
Как правильно вести директивную беседу? Прежде всего, задавайте директивные вопросы, такие как: «Готов ли ты помочь мне?», «Будешь ли ты активным участником нового проекта?». В процессе обсуждения вариантов развития событий вам необходимо выяснить противоречия и сомнения собеседника.
В директивном общении все должно быть предельно четко. Если вы договариваетесь о конкретных действиях, все нюансы следует обсудить на бегу, тогда меньше вероятность срыва партнерства на более поздних этапах. Если в процессе общения вы обнаруживаете преграды и разногласия, постарайтесь поискать варианты для развития вашей идеи в другом ключе.
Действенными механизмами в директивной беседе
Правило № 18
Соблюдайте правила ведения деловой беседы
Что такое деловая беседа? В самом широком смысле – это беседа, имеющая цель, заранее сформулированную и определяющую логику общения. Существует распространенное мнение, что деловая беседа используется только в деловом мире. В сущности, не важно, каков масштаб цели и социальный статус собеседников. Если есть цель – то вы имеете дело с форматом деловой беседы со своими правилами и законами.
Деловой беседой в самом широком смысле можно назвать беседу, в ходе которой вы и ваш собеседник решаете вопросы, касающиеся как вас лично, так и группы, в которой вы состоите.
Для начала рассмотрим основные характеристики деловой беседы. Деловая беседа, как правило, малоэмоциональна. Она может быть направлена на обсуждение условий, необходимых для достижения цели, на постановку новых и решение текущих задач, на обсуждение результатов и оценку эффективности совместной деятельности.
Деловая беседа начинается с постановки проблемы. Проблема или основной посыл беседы возникают в ходе первичного обмена информацией. На первом этапе вам следует избегать враждебности и негативных оценок. Не нужно сразу вдаваться в детали и призывать к конкретным действиям, к принятию решения. Для начала сосредоточьтесь на содержании проблемы и сути вопроса. Введите вашего собеседника в курс дела.
На втором этапе ваша задача – достичь взаимопонимания. Для второго этапа характерен поиск «слабых» мест вашего предложения, оценка рисков и взвешивание объединенных усилий. Как только вы сообщите партнеру основы вашего предложения – ждите, что он начнет засыпать вас вопросами. В этом нет ничего страшного. Ведь партнер должен понимать, что конкретно вы ему предлагаете и что ему предстоит сделать.
Возможно, вопросы будут иметь критический оттенок, например: «Ты уверен, что то, что ты предлагаешь, сработает?»; «Как именно ты намерен реализовывать свою идею?»; «Тебе кажется, что это будет интересно другим людям?». Не бойтесь таких вопросов – они логичны и естественны. Если собеседник увлеченно задает вопросы – это хороший знак. Скорее всего он заинтересовался предложением и хочет стать вашим партнером, однако кое-какие сомнения у него все-таки остались. Хуже, если собеседник не проявляет интереса к вашим высказываниям и остается молчалив. Это может сигнализировать о том, что ему неинтересен предмет разговора.
На втором этапе деловой беседы следуйте правилу: хочешь достичь взаимопонимания – продемонстрируй понимание.
Третий этап – этап принятия решения. На него может уйти совсем немного времени, в том случае если первые два этапа были как следует проработаны. Вам останется лишь подтвердить выбор решения и скрепить его предварительной договоренностью.
Однако зачастую для принятия обоюдовыгодного решения необходимо провести предварительную работу
Если после обсуждения проблемы появляется не одно, а несколько возможных решений, то необходимо проработать каждое из них. Нельзя выбирать очевидное. Среди подходящих вариантов следует отдать предпочтение самому справедливому – то есть такому развитию событий, при котором все стороны получат максимально возможный выигрыш.
На третьем этапе также необходимо разработать тактический план по реализации принятого решения. В случае если вам сложно выбрать из нескольких решений верное, следует просчитать и оценить последствия каждого конкретного выбора, а также продумать шаги для каждого решения. Такая детальная проработка вопроса поможет выбрать верный вариант с максимальной вероятностью его эффективности.
Правило № 19
Не бойтесь отказов и не ставьте ультиматумы
Сложно определить, как будет развиваться ваше общение. Непредсказуемость рождает страх – страх, что ваше сообщение не будет воспринято правильно, что вы не сможете добиться нужного результата, что получите отказ или собеседник не прислушается к вашим доводам и не станет действовать с вами заодно. Такой страх может привести к неправильным действиям и ошибкам мотивирования.
В слабо прогнозируемой ситуации человеку сложно логично мыслить и эффективно действовать. В такой ситуации включается сильная эмоциональная реакция. В запале мы часто не можем понять, почему собеседник не принимает наших доводов, ведь для нас они очевидны. Мы прибегаем к приему «апелляции к здравому смыслу» и указываем ему на очевидность наших аргументов: «Это же и новичку понятно», «Элементарные вещи приходится тебе объяснять».
Этот прием плохо себя зарекомендовал, поскольку он вызывает неприятие у собеседника и провоцирует его на негативный ответ. Одни и те же вещи могут быть очевидными для одних и совершенно недоступными для других. Даже если вам кажется, что вы говорите о простых, понятных каждому вещах, потрудитесь объяснить в деталях, что именно вы имеете в виду, ведь вы заинтересованы в положительном ответе вашего собеседника.
Зачастую для того, чтобы убедить собеседника в чем-либо, используется прием «подкрепляющие факты», который может быть как действенным, так и малоэффективным – в зависимости от того, какие факты вы включаете в подкрепляющую подборку. Истинно подкрепляющие факты имеют отношение к потребностям и интересам вашего собеседника. Подборку фактов необходимо наполнять историями о выгодах и преимуществах, полученных теми, кто когда-то воспользовался вашим предложением.
Очень часто в процессе обсуждения вы сталкиваетесь с сомнениями партнера – и вам кажется, что он никогда не согласится, не примет вашу точку зрения. Однако тот факт, что собеседник высказывает свои сомнения вслух, а не оставляет при себе – это хороший знак. Прислушайтесь к его сомнениям, в них содержится ключ к доверию.
Многие полагают – чтобы добиться согласия, необходимо сделать акцент на безопасности предложения и отсутствии рисков. Однако заявить об отсутствии риска в откровенно рискованном деле означает потерять доверие собеседника. Признайте, что дело неоднозначное, если это действительно так, но в случае успеха выигрыш может быть велик. Такая откровенность поможет вам расположить собеседника к себе.