Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации
Шрифт:
Однажды я спросила у тренера, который пропагандировал 7-38-55, знает ли он, откуда взялась такая статистика? Но тренер не знал. Зато был уверен: так и есть, это подтверждается его личным опытом. Никакие факты не могли его переубедить.
Давайте и мы возьмем за правило, что если человек во что-то верит, то он или она всегда будет находить этому подтверждение.
Когда я доказываю свою точку зрения, опираясь на аналитические данные, на жизнеспособность аргументов, для моих зрителей или слушателей в онлайн-пространстве на первом месте будет содержание моей речи, то есть текст.
Именно текст тянет за собой весь ваш образ онлайн-спикера. Продумайте текст. А потом отрепетируйте так, чтобы язык тела и голос были тексту комплиментарны.
В онлайне, если вы, например, ведете вебинар и запинаетесь или говорите скучно, не с той мимикой, вас критикуют поверхностно. Это не страшно: сегодня провели плохо, а завтра лучше. А потом наняли преподавателя по голосу, и вот вы уже звонкий и артистичный.
А вот если смысловое наполнение вашей речи – это непроверенные факты, оскорбительные утверждения или лицемерные высказывания – восстановить репутацию будет очень сложно. В онлайне на первом месте слово.
Ну и несмотря на то, что психология – не точная наука, не забывайте о том, что 85% аудитории верит всему, где есть проценты. Правда, никаких исследований на этот счет не проводилось.
Цель выступления
Вы запланировали ваше выступление в онлайне. Осознали, что все внимание слушателей будет приковано к вашим словам. Пора начинать подготовку, где первый шаг всегда – поставить цель.
Бесцельная коммуникация неубедительна – ведь в этом случае вы сами не знаете, зачем говорите, к чему ведете. Чтобы определить четкую и конкретную цель, ответьте на вопросы:
Какие чувства должны испытывать слушатели во время моего выступления?/ Какое осознание приходит к моим слушателям во время моей речи?
Что должны сделать слушатели после моего выступления?
Что получат слушатели после того, как сделают то, что я хочу/ то, в чем я их убеждаю?
Разберем первый вопрос. В чем разница между чувствами и эмоциями?
Эмоции – это кратковременная вспышка оценочного отношения к ситуации.
Чувства – долгосрочное и устойчивое состояние человека. Эмоции лежат на поверхности, а чувства – в глубине.
Если мы говорим о том, как удержать внимание слушателей, нам помогут именно эмоции: удивление, радость, заинтересованность. Но когда мы определяем цель всей речи, нам важно подумать именно о чувствах. Можно ли удивляться полтора часа? Вряд ли. Человек может испытывать только кратковременные вспышки удивления и поднимать брови или расширять глаза при этом. А вот чувство воодушевления не будет так заметно. Зато его можно испытывать и полтора, и два часа, и даже на следующий день. Спикер говорит – а слушатели соглашаются с каждым словом, ощущают причастность к общему делу, их обуревает желание стать лучше или желание действовать, гордость или осознание собственной уникальности.
Когда вы отвечаете на первый вопрос, проверяйте: можно ли это чувство испытывать на протяжении всей речи? Помните, что в течение всего вашего выступления эмоции у слушателей могут быть разные, и вы даже можете на это повлиять, если тщательно продумаете драматургию, но по итогу основное чувство остается одно. Например, новатор-революционер может приводить факты для своей аудитории, и эти факты вызовут сначала интерес, затем удивление, затем гнев – и в конце видео все побегут на баррикады. Это эффективный и продуманный ход. В конце нашей речи слушатели должны чего-то страстно желать, а для их мотивации должен быть катализатор.
Теперь определите, что должны будут сделать слушатели после того, как ваша речь закончится (читайте: для исполнения своего страстного желания)?
И чтобы ваши слушатели возвращались к вам вновь и вновь, ответьте на третий вопрос: что они получат после того, как сделают то, что вы хотите. Исполнится ли в итоге их желание или, по крайней мере, приблизятся ли они к его исполнению? Не бросайте вашу аудиторию после того, как добились цели коммуникации: выстраивайте долгосрочные отношения.
Примеры
Участники моего продающего бесплатного вебинара должны купить мой онлайн-курс. Мой курс поможет им стать убедительнее и повысить свой доход.
Цель моего вебинара – продать курс.
Я готовлю речь таким образом, чтобы во время вебинара слушатели чувствовали, что они хотят научиться убедительно говорить, что им это нужно. Они горят желанием изменить свою жизнь к лучшему, выйти на новый уровень дохода, добиться повышения.
Мои сотрудники должны всю неделю работать сверхурочно, чтобы мы могли подготовиться к тендеру. Если мы победим на тендере, сотрудники получат премии и почувствуют, что трудились не зря.
Цель моей речи – мотивировать сотрудников задерживаться на работе всю неделю.
Я готовлю речь таким образом, чтобы во время собрания слушатели чувствовали воодушевление, причастность к общему делу, служение общей великой цели. Они горят желанием во что бы то ни стало выиграть тендер. Это будет наша совместная победа.
Не бойтесь пафоса, в мотивационной речи он ваш друг.
Совет директоров должен принять решение, что отдел продаж в компании отныне и впредь будет работать на удаленке.
Цель моей речи – убедить высшее руководство, что мера, принятая спонтанно однажды, оказалась спасением для экономики компании.
Я готовлю речь таким образом, что директора забывают обо всех недостатках удаленного формата работы и задумываются о том, чтобы переделать выработанные годами корпоративные стандарты ради большей прибыли.
После того, как цель определена, нам надо выяснить, как мы к ней придем, определить последовательность действий.
Тема и идея