Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы
Шрифт:
Долог путь научный, короток и успешен путь примеров.
Идея технологии скрытого управления возникла из попыток найти решение актуальным практическим задачам и из последующего осмысления и обобщения найденных приемов.
Кто-то повадился похищать из моего почтового ящика газеты и журналы. Никого из моей семьи днем дома не было, и злоумышленникам для их черного дела времени вполне хватало. Переводить доставку корреспонденции в абонентский ящик не хотелось – ведь
Чтобы найти решение, я поставил себя на место злоумышленника. Что ему облегчает задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко и плохо знают живущих на других этажах соседей. А тем более – слабо представляют, кто имеет отношение к тому или иному ящику. Таким образом, даже случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не очень опасна для воришки: можно либо сделать вид, что этот ящик его, либо сказать, что ошибся, либо – что хозяин попросил доставать для него коррес-понденцию.
Значит, первое, что нужно сделать, – как-то лишить похитителя этих отговорок. Например, придать факт хищений огласке, чтобы жильцы знали о воровстве, поняли, что следующей жертвой может стать любой из них, и, следовательно, были бы более наблюдательны по отношению к достающим почту из ящиков. Важно также, чтобы и воришка об этом знал. Самый простой способ огласки – вывесить объявление.
Второе – надо как-то воздействовать на психику похитителя. Судя по типу похищаемых изданий, можно было заключить, что он не лишен интеллекта. Значит, считает себя человеком не последним и наверняка усыпил свою совесть каким-то оправданием. Например: «Возьму почитать и верну». А когда возвратить не получилось – «Ну и ничего страшного: подумаешь, газеты – такой пустяк, хозяева не обеднеют». То есть свои действия он считал не воровством, а, по причине малой стоимости присвоенных вещей, скорее мелкой шалостью. Поэтому надо было донести до него: мелкое воровство еще позорнее крупного (пожалел мелочи – не купил газету в киоске).
Так родился текст объявления: «Уважаемые соседи! В нашем подъезде завелся ВОР. Систематически обчищает он наши ящики, ценя свою совесть в стоимость украденных газет. Поймаем и проучим ВОРА!!!»
Слово «вор» я оба раза выделил красным цветом.
Объявление накрепко приклеил на настежь открытую дверь подъезда (дело было летом) – так, чтобы сорвать его было затруднительно.
Объявление «жгло» воришку – о чем свидетельствовало то, что первой ночью соскребли слово «вор», а во вторую ночь «смыли» все объявление. При этом несколько похищенных накануне изданий были возвращены в почтовый ящик. Но главное – пропажи прекратились! И с тех пор более не повторялись.
Случаен ли этот результат? Утверждаю, что не случаен. И вот почему.
В те годы я практически ежедневно проводил тренинги по психологии управления с руководящим звеном различных предприятий Белоруссии, а также с начинающими предпринимателями. И в качестве одного из тренировочных упражнений предлагал слушателям ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие из них применили этот прием у себя в подъезде (тогда из ящиков воровали много) и на следующих встречах рассказывали о его эффективности.
По-видимому,
Легко убедиться, что в этом случае действительно имеет место скрытое управление. Адресата воздействия не призывали прекратить свое недостойное занятие (то есть истинная цель – прекращение воровства – не афишировалась). Злоумышленника даже как бы приглашали продолжать воровать – иначе как его поймаешь? Он же самостоятельно принял решение, требующееся инициатору воздействия.
Примерно в то же время у меня возникла еще одна проблема.
Дорога до дачи занимала у нас полтора часа езды на электричке. Можно с пользой провести это время: почитать и даже поработать (внести правки в рукопись, подготовиться к занятиям и т. д.). Можно, если не попадутся болтливые, да еще и громкоголосые соседи. Как избавиться от назойливо лезущей в голову досужей болтовни? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действовали вовсе (а то и приводили к конфликту), либо имели кратковременный эффект.
Я рассудил так: люди занимают себя в пути тем, чем могут, например разговором. Будь у них другие возможности, многие из них не «зацепились бы языками». Значит, нужно предоставить им эту другую возможность. И мы с супругой, любительницей чтения, стали брать «чтиво» с запасом – для попутчиков. Предложив им интересный журнал, газету, мы с тех пор почти всегда устраивали вокруг себя маленький «читальный зал» на все время пути. Таким образом, мы исподволь, без конфликтов решили проблему времяпрепровождения в пути.
Подобных жизненных примеров успешного скрытого управления можно привести множество. Но – остановимся. Ведь вы по ходу чтения еще не раз получите возможность убедиться, насколько проста и эффективна техника скрытого управления.
В следующей главе мы покажем, что приведенные примеры успешного влияния полностью укладываются в приведенную ниже модель скрытого управления.
Глава 2. Техника влияния
Задачей всех наук, равно естественных, как и психологии, является упорядочивание наших переживаний и организация их в определенную логическую целостность.
Модель эффективного влияния
Нет ничего практичнее хорошей теории.
Наиболее эффективным влияние бывает в том случае, если оно осуществляется по приведенной ниже модели скрытого управления. Зная ее, вы сможете самостоятельно конструировать действенные приемы влияния.
Процесс скрытого управления происходит по следующей модели (рис. 2.1).
Эта модель впервые была предложена автором в первом издании книги «Скрытое управление человеком» [18, 126], затем теоретически обоснована и обобщена применительно к осознанному психологическому влиянию в книге Psychological Influence [24; 25]. Поясним содержание каждого из блоков модели.