Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично
Шрифт:
Нервы, которые отходят от глаз к мозгу, как мы уже писали в главе четвертой, во много раз толще, чем те, которые отходят от ушей. Наука показывает, что мы уделяем в двадцать пять раз больше внимания зрительным впечатлениям, чем слуховым.
Старинная китайская пословица гласит: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
Поэтому, если вы хотите быть точно понятым, получше охарактеризуйте ваши идеи, сделайте их зримыми. Таков был план покойного Джона Г. Паттерсона, президента известной компании «Нэшнл кэш реджистер». Для журнала «Систем мэгэзин» он написал статью, в которой изложил методы, используемые им во время выступлений перед своими рабочими и торговыми агентами:
"Я
Исключительно эффективными являются маленькие рисунки… У меня есть целая система их показа, или «бесед в иллюстрациях». Кружок со знаком доллара означает денежную единицу, а мешок со знаком доллара — большую сумму денег. Очень хорошего эффекта можно достичь при помощи простых рисунков человеческих лиц. Нарисуйте кружок, а внутри него несколько черточек, обозначающих глаза, нос, рот и уши. Если изгибать эти черточки в различных направлениях, то это будет придавать лицу различное выражение. Состарившегося человека изображают с уголками губ, опущенными вниз; у человека бодрого, современного эти черточки направлены кверху. Все эти рисунки очень просты; к тому же надо помнить, что самый способный рисовальщик вовсе не тот, кто рисует самые красивые картинки. Здесь задача заключается в том, чтобы контрастно выразить мысль.
Большой мешок и маленький мешок с деньгами, поставленные рядом, являются естественными символами правильного и не правильного пути; правильный путь приносит вам много денег, а не правильный — мало. Если вы научитесь быстро набрасывать эти рисунки во время своего выступления, то исчезнет опасность того, что слушатели не станут вас внимательно слушать; они обязательно будут смотреть на то, что вы делаете, и пройдут вместе с вами по всем этапам ваших объяснений к той точке, к которой вы хотите их подвести. Кроме того, такие забавные фигурки придают людям хорошее настроение".
Я часто просил одного художника походить вместе со мной по цехам и незаметно зарисовывать все, что делается не правильно. Затем эти наброски были превращены в рисунки, после чего я собрал своих работников и показал им, что именно они делают не правильно. А когда я услышал о существовании аппарата стереоптикон, то немедленно приобрел его и стал показывать эти рисунки на экране, что, конечно, более эффективно, чем на бумаге. Затем появилось кино. Я думаю, что у меня был один из самых первых киноаппаратов. В настоящее время у нас имеется крупный отдел с большим количеством кинофильмов и более чем с шестьюдесятью тысячами цветных стереослайдов".
Разумеется, не каждый предмет или случай может быть изображен при помощи наглядных пособий и рисунков. Тем не менее следует использовать их по возможности. Они привлекают внимание, стимулируют интерес и часто делают наши выступления в два раза более понятными.
Рокфеллер рассказал на страницах журнала «Систем мэгэзин», как он использовал наглядные пособия для того, чтобы разъяснить финансовое положение компании «Колорадо фьюэл энд айрон»:
"Как я узнал, они (рабочие «Колорадо фьюэл энд айрон») полагали, что Рокфеллеры получают громадные прибыли от своей компании, так как бесчисленное множество людей говорили им об этом. Я изложил им действительную ситуацию. Я показал им, что в течение тех четырнадцати лет, когда мы были связаны с этой компанией, она ни разу не уплатила нам ни одного цента дивидендов на наши
Во время одной из наших встреч я нарисовал конкретную картину состояния финансов этой компании. Я положил несколько монет на стол.
Затем я смахнул ту часть, которая соответствовала заработной плате рабочих, ибо первой обязанностью компании является выплата заработной платы. Затем я снял еще несколько монет, символизировавшие жалованье служащих, а также оставшиеся монеты, символизировавшие оклады директоров, после чего для держателей акций не осталось ни одной монеты. И тогда я спросил: «Разве справедливо, что в этой корпорации, где все мы являемся партнерами, три партнера получают доходы, большие или маленькие, а четвертый партнер ничего не получает?»
Пусть ваши иллюстрации будут ясными и конкретными, как силуэт оленьих рогов на фоне заходящего солнца. Например, слово «собака» вызывает в вашем воображении более или менее определенный образ этого животного, может быть коккер-спаниеля, скотчтерьера, сенбернара или шпица. Обратите внимание, насколько яснее становится образ в вашем мозгу, когда я говорю «бульдог», то есть термин более конкретный. А разве слова «пятнистый бульдог» не вызывают в вашем воображении еще более выразительной картины? Когда вы говорите «черный шотландский пони», то разве это не выразительнее, чем простое слово «лошадь»? Фраза «белый петух бантамской породы со сломанной ногой» вызывает в вашем представлении значительно более ясную и четкую картину, чем простой термин «домашняя птица».
Наполеон считал повторение единственно серьезным принципом в риторике. Он знал, что идея не всегда станет мгновенно понятной для всех только потому, что она стала ясной для него. Он знал, что необходимо время для осознания новых идей и что воображение человека должно быть сосредоточено на них. Короче говоря, он знал, что их необходимо повторять, но не одними и теми же словами. Слушателям это не понравится, и они будут правы. Однако если повторение осуществляется при помощи новых фраз, если оно варьируется, то ваши слушатели никогда не будут считать это повторением.
Возьмем конкретный пример. Ныне покойный мистер Брайан говорил:
«Вам не удастся заставить людей понять какой-то вопрос, если вы сами его не понимаете. Чем яснее вы представляете его себе, тем понятнее вы сможете изложить это вопрос другим».
Здесь последнее предложение является не более чем повторением мысли, содержащейся в первом предложении. Однако когда эти предложения произносятся, то у вас не хватает времени заметить, что это повторение.
Вы только чувствуете, что предмет беседы сделался более понятным.
Во время занятий на своих курсах мне нередко приходится слышать выступления, которые были бы значительно более ясными и впечатляющими, если бы оратор использовал вышеуказанный принцип повторения. Новички почти полностью игнорируют его. А жаль!
Один из наиболее надежных и простых способов сделать вашу речь понятной — это использовать общие категории и конкретные примеры. Какая разница между данными понятиями? Как видно из названия, одно из них общее, а другое конкретное.
Позвольте продемонстрировать разницу между ними и их использованием на конкретном примере. Возьмем такое утверждение: «Есть мужчины и женщины свободных профессий, которые зарабатывают громадные деньги».
Является ли это утверждение очень ясным? Получили ли вы четкое представление о том, что именно говорящий имел в виду? Нет, и сам оратор не может быть уверен в том, какое именно представление в воображении слушателей вызвало это его заявление. Сельский врач в горах Озарк может представить себе семейного врача в небольшом городе с доходом в пять тысяч долларов. Преуспевающий горный инженер может подумать о людях его профессии, зарабатывающих сто тысяч в год. Данное утверждение очень расплывчато и неопределенно, и его следует сделать более конкретным. Необходимо добавить несколько разъясняющих подробностей, чтобы показать, какие именно профессии выступающий имеет в виду и что он хотел сказать словами «громадные деньги».