Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям
Шрифт:
Пассивный подход к продажам
Многие предприниматели отлично понимают, что продажи – самое главное для того, чтобы бизнес выжил. И чтобы приносил доход. И все же есть предприниматели, которых при выстраивании продаж охватывает какая-то необъяснимая скромность и стеснительность.
В самом деле, как можно навязываться потенциальным Клиентам, предлагать им свои товары и услуги? Уважающий себя предприниматель не может так поступать. Его задача – организовать бизнес, наладить выпуск качественного товара и предоставить достойные услуги. После чего он и все его сотрудники должны скромно,
Понятно, что дождаться таким образом реальнее не толпы Клиентов, а банкротства бизнеса. Откуда Клиенты вообще узнают, что у вас есть товары и услуги, которые могут быть им интересны и полезны? Телепатически?
Часто причина такого поведения предпринимателя – страх быть отвергнутым Клиентами. Этот страх может еще и маскироваться ложной скромностью.
• «Почему мы должны кому-то звонить? И предлагать себя? Те, кому мы нужны, сами нас найдут!»
• «Мы не будем домогаться Клиентов! Это несолидно/нереспектабельно/неэтично!»
Чтобы понять, что происходит, важно различать два вида продаж: частным лицам и корпоративным Заказчикам.
Продажи частным лицам в основном строятся на входящем потоке – через магазины, салоны и рекламу. Предлагать что-то частникам, обходя одну за другой квартиры, в большинстве случаев проблематично. И экономически нерентабельно. Поэтому для успешных продаж массовому частному Клиенту в первую очередь нужно выстраивать постоянные Клиентские потоки. Частники, постоянно приходящие и звонящие в ваши магазины/салоны/офисы, формируют вам стабильный оборот.
Привлекать же корпоративных Клиентов – различные организации и предприятия – нужно в основном через активные продажи и личные связи. Собственно, все более или менее существенные корпоративные продажи делаются именно на личных отношениях и личных связях. И работа сотрудников, ведущих активные продажи, направлена как раз на построение таких личных связей: с нуля, на потоке и на результат. Другими словами, ради совершения продаж и выстраивания долгосрочных партнерских отношений.
Обычно в начальный период развития бизнеса корпоративных Клиентов привлекают сами директора и собственники. Затем для этой работы нанимаются сотрудники, которые должны активно искать и привлекать корпоративных Заказчиков.
Частенько эти сотрудники стараются избегать тяжелых моментов коммерческой работы. Ведь необходимо звонить в десятки и сотни незнакомых организаций, получать колоссальное количество отказов. И все же прорываться на встречи с ключевыми лицами. Это тяжело. Выезжать на встречи, ежедневно проводить две-три-четыре встречи в разных районах города – тоже не подарок. Тем, кто ведет продажи за пределы своего региона, приходится постоянно выезжать в командировки в другие регионы. И проводить встречи там. Значительная часть этих переговоров и встреч также идет коту под хвост. Действительно, работа, связанная с активным поиском и привлечением корпоративных Заказчиков, – одна из самых тяжелых и сложных профессий.
Значительно проще убедить директора, что работа коммерческого отдела – ждать. Сидеть и ждать звонков и визитов потенциальных Клиентов. А уж когда Клиент
Может ли пассивное привлечение корпоративных Заказчиков быть эффективным? Да, если Клиенты звонят и приходят к вам в таком количестве, что сотрудники отдела продаж еле-еле успевают оформлять заказы. Если ваши производственные мощности или склад со службой доставки не смогут выдержать дальнейшего увеличения объема заказов – усиливать продажи пока рано. А если запас производственных мощностей еще есть? Тогда имеет смысл сделать еще один отдел продаж. И полностью ориентировать сотрудников нового отдела на активные продажи. Все же входящие обращения Клиентов по-прежнему направлять на «старый» отдел продаж.
Однако чаще ситуация совсем другая. Сотрудники отдела продаж сидят и бьют баклуши. И только изредка эта расслабленная атмосфера нарушается звонком или визитом потенциального Клиента. Бывает, что за целый день нет ни одного такого звонка или визита.
Давайте подумаем: ради чего принимались на работу сотрудники отдела продаж? Их главная задача – привлекать Клиентов в Компанию. Что, если в течение рабочего дня не было входящих звонков и визитов потенциальных Клиентов? А сами сотрудники не искали и не привлекали Клиентов? Что они сделали в этот день для продаж? Ничего! А значит, в этот день они зря ели свой хлеб и не отрабатывали свою зарплату.
Проводя аудиты чужих бизнесов, я часто сталкивался с ситуацией, когда директора и собственники даже не задумывались о возможности активного поиска и привлечения корпоративных Заказчиков.
Кто-то думал, что нужно сидеть и ждать на месте, пока корпоративные Клиенты сами к ним не обратятся.
Другие считали, что привлекать Клиентов можно только через рекламу. И никак иначе.
Третьи сами выходили на корпоративных Заказчиков и вели с ними переговоры – но только с теми, с кем у них уже были личные связи. Возможность планомерно выйти на сотни и тысячи незнакомых организаций, задействовав активные продажи, просто не приходила им в голову.
Наконец, во многих фирмах сами директора и собственники вели полноценные активные продажи. Но идея создать отдел, сотрудники которого будут аналогичным образом активно привлекать корпоративных Заказчиков, ими серьезно не рассматривалась. Либо они не представляли, как сотрудники такого отдела смогут вести переговоры на том же уровне, на котором их ведут директора. Когда бизнесы разрастались, многочисленные организационные вопросы оставляли директорам все меньше времени для поиска и привлечения Клиентов. В конечном счете поиск и привлечение новых Клиентов просто прекращались.