Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей в эпоху цифровых технологий

Карнеги Дейл

Эффективность любого инструмента коммуникаций определяется содержанием, а не формой. Сначала разберитесь, что важное, значительное вы можете предложить людям, а уже потом выбирайте наиболее эффективную форму коммуникаций. Если же ставить форму впереди смысла, есть опасность, что у вас получится, говоря словами Шекспира в «Макбете», «повесть, рассказанная дураком, где много и шума и страстей, но смысла нет». Появление систем мгновенного обмена сообщениями («твитами»), позволяющих постоянно поддерживать связи с друзьями, родными и коллегами, породило много шума и страстей. Но дело не только в том, что эти системы не позволяют оставлять сообщения длиннее 140 символов.

Любые коммуникации, в которых недостает содержательности, глубинного значения, бьют мимо цели.

Телевизионная реклама. Служебная записка. Электронное письмо. Поздравительная открытка.

Поскольку в дни Карнеги такого разнообразия форм коммуникаций не существовало, у него не было нужды так тщательно исследовать обе стороны уравнения. Он мог сосредоточиться на том, как организовать содержательное общение лицом к лицу, по телефону и в письмах. Сегодня мы должны основательно продумывать как содержание, так и способ трансляции наших идей.

Прямой совет тем, кто сегодня хочет преуспеть в общении с людьми

«Простые истины, – писал французский эссеист Вовенарг, – это такое облегчение от грандиозных умозаключений». Книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» остается лидером продаж по сей день (только в США в 2009 году было продано более 300 тысяч экземпляров), и причина этого кроется в принципах, содержащихся в ней, простых, но вечных. Мудрость, на которую они опираются, является простой и очевидной и одновременно трансцендентной. С 1912 года, когда Карнеги открыл свои первые образовательные курсы по этому предмету, его простые истины продолжают проливать свет на самые эффективные способы научиться ладить с людьми и стать лидером.

Поэтому переписывая классическую работу Карнеги, ни в коем случае не следует касаться тех рекомендаций, которые он давал своим читателям. В книге, что вы держите в руках, рекомендации Карнеги лишь адаптированы к новой эпохе; это те же самые вечные принципы, преломленные через линзу современности и рассматриваемые в контексте цифровых технологий и глобализации. Сегодня возможности завоевывать друзей и оказывать влияние на людей многократно возросли по сравнению с временами Карнеги. Однако численный анализ здесь бесполезен, потому что «весь мир, за одним пустячным исключением, состоит из других людей».

В своей работе «50 книг и великих идей, которые помогут вам изменить свою жизнь» Том Батлер-Боудон пишет о книге Карнеги, что «существует странное несоответствие между заглавием и многим из того, что реально содержится в книге». Если воспринимать заголовок через призму современного скептицизма, можно потерять значительную долю присущей книге магии. Работа Карнеги – это в первую очередь трактат о практическом применении не знающей себе равных комбинации качеств искренней эмпатии, стратегического партнерства и великодушного лидерства.

Важно помнить, что во времена Карнеги многих новомодных инструментов коммуникации (веб-сайты, Facebook, LinkedIn, Twitter и т. д.) и хитроумных методов убеждения (всплывающие рекламные баннеры, продвигающие товар знаменитости, телепроповедники и т. д.) не существовало. Идея завоевания друзей не сводилась к нажатию кнопки «Принять». Идея влияния на людей не включала в себя мощные рекламные кампании, жульничество в бухучете корпораций и любимцев публики, живущих двойной жизнью. У Карнеги была интуитивная причина выбрать именно такой заголовок для своей книги.

В те времена повлиять на человека, иначе как сделавшись его другом, было практически невозможно.

Социальные медиа не существовали. Цифровых технологий связи не было. Вам вообще редко приходилось иметь какие-то дела с кем-либо, кроме тех, о ком вы знали не понаслышке. Обычный человек имел только три способа связаться с другим человеком: лично, письмом или по телефону. Личный контакт тогда был правилом, сегодня он – исключение.

Хотя возможности косвенного влияния через использование знаменитостей или через высокий социальный статус существовали и во времена Карнеги, они были лишены скоростей, присущих современному вирусному маркетингу. Раньше мостом к повседневному влиянию являлась дружба. Вы завоевывали друзей твердым рукопожатием, теплой улыбкой и добрыми делами. Вы делом заслуживали влияние, которое приобретали в результате. Сегодня причинно-следственная связь не столь прямолинейна.

Обратимся к последней версии «100 самых влиятельных людей мира» от журнала «Time». Список возглавляет Леди Гага, имеющая восемь миллионов подписчиков (фолловеров) в Twitter. Нет нужды даже обсуждать, имеет ли она влияние на эту армию поклонников. Стоит ей кивком указать на какую-то модель обуви или бутылку воды, как сбыт этих товаров резко возрастает. Обсуждать необходимо другое: к чему это влияние ведет и как высоко певица ценит эти отношения. Если бы она действительно стремилась что-то изменить, чего-то добиться с помощью этой огромной армии, сила ее влияния могла бы стать огромной. Но если ее интересует только рост цифр, это принесет ей дополнительные доходы, но реального влияния у нее будет не больше, чем у рекламы фотоаппаратов «Polaroid».

В контексте межличностных отношений ценность влияния со времен Карнеги не изменилась. Это по-прежнему валюта, через которую оценивается прогресс ваших коммуникационных навыков. Однако среди великого множества инструментов наряду с действительно ценными образцами есть масса дешевых подделок. Вы платите сущие гроши, но и пользы получаете на такую же сумму. Хотя мы живем в такую эпоху, когда «много шума и голого тела рождают знаменитость», в книге Карнеги нет места методам «покупки» дружбы и злоупотребления влиянием – то есть тому пути, который Карнеги называл путем «от зубов». Нет, книга Карнеги – это учебник межличностных отношений, идущих «от сердца». Он учит завоевывать друзей примерно так же, как ваш дедушка завоевал сердце вашей бабушки, то есть проявляя искренний интерес, чистосердечное сопереживание и неподдельное уважение. И влияние, возникающее в результате, ведет к обоюдному прогрессу и обоюдной пользе.

Это правильный и весьма эффективный образ действия, и Карнеги великолепно описал и объяснил его. Сейчас, семьдесят пять лет спустя, данные принципы сохраняют свою силу, но некоторые дефиниции изменились и ответвлений стало больше. Таким образом, эта книга акцентирует внимание читателей на новых толкованиях и новых сферах применения все тех же вечных принципов. Как следует понимать и использовать принципы Карнеги в век цифровых технологий? Кое-какие идеи можно почерпнуть из не существовавших во времена Карнеги списка «Компаний, вызывающих наибольшее восхищение» от журнала «Forbes», рейтинга лучших топ-менеджеров мира от журнала «Harvard Business Review» и уже упоминавшегося списка самых влиятельных персон от журнала «Time». Эти списки могут пролить некоторый свет на то, в каком контексте достигается межличностный успех в наше время. Следуя духу оригинальной книги, нижеследующие страницы будут также служить постоянным напоминанием о том, что причины наших поступков важнее самих поступков.