Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки
Шрифт:
Так что же нужно делать? Начните с себя. Подумайте, чего вы действительно хотите и как в этом вам может помочь диалог.
Кроме того, научитесь делать правильные выводы: не упустите момент, когда вы начинаете склоняться либо к истории жертвы, либо к истории о злодее, либо к истории о собственной беспомощности. Лучший способ найти первопричину происходящего — воздержаться от принятия самых неприглядных вариантов, которые могут прийти вам на ум. В том случае, если вы о них заговорите, последствия в виде разнообразных форм молчания
Как только вы взяли себя в руки и создали подходящие условия для диалога, можете применить пять новых приемов, которые помогут обсудить любые, даже самые щекотливые вопросы. Эти приемы можно легко усвоить с помощью акронима ПОМНИ:
— Поделитесь фактами.
— Объясните свою точку зрения.
— Мыслите с позиции собеседника.
— Не будьте категоричными.
— Искренность партнера — ваша цель.
Первые три инструмента объясняют, что нужно делать, последние два советуют, как именно.
Поделитесь фактами.
В предыдущей главе мы предположили, что, если восстановить в памяти свой путь к действию вплоть до самого начала, можно подойти к реальным фактам. Например, Кэрол нашла распечатку платежей по кредитной карточке. Это факт. Затем она пришла к выводу, что у Боба роман, после чего почувствовала себя преданной и обманутой. Наконец, она напала на Боба: «Мне вообще не стоило выходить за тебя замуж!» Вся беседа оказалась молниеносной, предсказуемой и очень некрасивой.
Но что было бы, если бы Кэрол пошла по другому пути — по тому, который основывается на фактах? Если бы она смогла подавить в себе желание принять на веру первый пришедший на ум неприглядный вариант (например, подумав о других возможных вариантах) и начала бы разговор, отталкиваясь от фактов? Может, так было бы намного безопаснее? «Может быть, — неуверенно отвечает она. — Это имеет смысл».
Поступив так, она выиграла бы. Лучший способ поделиться мнением — проследить свой путь к действию с начала и до конца точно так же, как вы двигались по нему (рис. 7.1).
К сожалению, находясь под влиянием адреналина, мы склонны поступать совершенно иначе. Поскольку мы одержимы своими эмоциями и непродуманными выводами, то именно от них и отталкиваемся. Такое поведение оказывается самым противоречивым, оскорбительным для собеседника и, разумеется, наименее эффективным.
Более того, когда мы так спешим высказать свои самые страшные предположения, наши слова звучат совершенно неубедительно, а это еще больше ухудшает ситуацию. Добившись отрицательных результатов (а на другие и рассчитывать нельзя), мы говорим себе, что не можем высказать рискованную точку зрения, не создавая при этом проблем. Поэтому, когда в следующий раз нам нужно будет обсуждать опасную тему, у нас не окажется никакого желания делать
Факты объективны. Благодаря фактам начало беседы оказывается самым безопасным. По своей природе они не вызывают никаких противоречий, именно поэтому и называются фактами. Например, рассмотрим такое высказывание: «Вчера ты опоздал на работу на двадцать минут». Здесь нет ничего спорного. С другой стороны, умозаключения субъективны, например заявление: «Тебе нельзя верить». Едва ли его можно назвать фактом, это скорее оскорбление, и его определенно можно оспорить. В конце концов, мы хотим поделиться своими размышлениями, и совсем не обязательно начинать диалог с противоречивых высказываний.
Факты убедительны. Кроме того, что факты объективны, они в отличие от умозаключений еще и убедительны. На фактах основывается убеждение. Поэтому, если вы хотите убедить собеседников, не начинайте разговор со своих умозаключений, лучше начните с собственных наблюдений. Например, какая фраза кажется вам более убедительной: «Немедленно прекрати эти сексуальные домогательства!» или «Когда мы разговариваем, ты окидываешь меня взглядом с ног до головы и не смотришь в лицо, а иногда даже кладешь руку мне на плечо»?
Говоря об убедительности, стоит напомнить, что ваша цель состоит не в том, чтобы убедить других в своей правоте. Ведь мы не пытаемся победить в этом диалоге. Нам нужно только, чтобы к нашему мнению прислушались. Мы стремимся лишь к тому, чтобы собеседники поняли, как у разумного, рассудительного и достойного человека могло сложиться определенное мнение.
Начиная с шокирующих или обидных умозаключений («Хватит пожирать меня глазами!» или «Я думаю, нам пора объявить о своем банкротстве»), тем самым мы подталкиваем других делать нас героями истории о злодее. Поскольку мы не предоставляем им никаких фактов в поддержку своего вывода, им приходится строить догадки, почему мы сказали именно так. Скорее всего, они сочтут нас либо глупыми, либо злыми.
Значит, если ваша цель — объяснить другим, каким образом такой разумный, рассудительный и достойный человек, как вы, пришел к подобному выводу, необходимо придерживаться фактов.
Если же вы не уверены в фактах, которыми располагаете (то есть можете предложить лишь поспешные умозаключения), найдите время и сначала обдумайте их, прежде чем вступить в ключевую дискуссию. Предварительно отделите факты от догадок, это и будет вашим домашним заданием перед началом важного разговора.
Факты беспристрастны. Если вы действительно хотите поделиться своим мнением, начинать разговор с него не стоит, поскольку оно (особенно приведшее к неблагоприятным умозаключениям) может показаться собеседникам неожиданным и обидным. Одним неудачным предложением можно разрушить атмосферу безопасности.
— Я бы хотел поговорить с вами о вашем стиле руководства. Вы слишком контролируете меня, и это сводит меня с ума, — говорит Брайан.
— Что? — недоуменно восклицает Фернандо. — Я просто спросил, успеете ли вы к сроку, а вы обвиняете меня…