Коллектор с сердцем. Руководство к действию

Корнев Денис Александрович

Ну и, конечно, существовал вариант взаимоотношения в диалоге «взрослый-взрослый». Ее часто использовал сам Андрей. В этой модели общения оба – должник и сотрудник ПКБ – взаимодействуют на равных, как деловые партнеры, и вместе шаг за шагом приходят к решению проблемы.

Однако стать полноправным участником метода «взрослый-взрослый» не так-то просто. Ты перманентно балансируешь на тонкой грани равенства, где находишься не выше и не ниже оппонента. Когда кто-то из вас «скатывается» вниз или возвышается над другим, ты вынужден возвращать и себя, и его на ступень партнерства.

– Для

чего мы с вами сейчас общаемся? – говорил Андрей на очередной встрече. – Чтобы обсудить в первую очередь вашу выгоду. Да, я получу деньги с этой сделки, никто этого не скрывает, но и вы получите свое. Я предлагаю немало: безопасное и безболезненное исправление вашей финансовой ситуации. А цена за это снижена до предела. Я вижу, что вы хотите решить этот вопрос. И я могу вам помочь.

Такой разговор меняет отношение должника к ситуации. При правильном использовании это почти стопроцентный инструмент. Однако до разговора с человеком важно еще суметь добраться.

Андрей перестал печатать: получилось несколько абзацев. Нужно было перечитать и проверить – легко ли воспринимается информация? Ведь, когда передаешь ее сотрудникам, важна простота и ясность.

В этот момент зазвонил сотовый. На маленьком экранчике высветилось имя «Добрыня». О-о-о! Как же Карпов мог забыть, ведь на днях разговаривали!..

– Да, алло, привет, Добрыня!

– Привет-привет! Что решил насчет поездки?

– Да слушай, вообще еще не думал! Дел – по горло! – Андрей интуитивно поднес к шее ладонь левой руки.

– Ну ты даешь, Андрюха! Давай тогда сейчас решать. Напоминаю: Египет. Тренинг. Кайтсерфинг. Двенадцать дней. Ты же хотел повысить уровень своего переговорного мастерства? И сказал, что записал и подумаешь. Сгорел на работе, что ли? – ухмыльнулся приятель на том конце провода.

– Видимо… да… Знаешь что?.. Считай, что я уже собрал чемоданы. – Коллектор Карпов принял решение мгновенно. Ему точно не мешало проветрить мозги, к тому же на горизонте маячил двухнедельный отпуск с щедрыми отпускными.

Модели участников переговоров 

Успешные переговоры зависят от множества, казалось бы, незначительных вещей. Внешний вид, место встречи, взгляд, выражение лица, положение тела, дополнительная информация – всего не перечислить.

Подумайте о том, какие методы вам могут помочь добиться желаемого от конкретного человека. Изучите его «анамнез» – биографию, внешность. Внимательно посмотрите как он говорит, чего хочет, попробуйте догадаться о его слабостях и сделать так, чтобы они были вам на руку. Ваша главная цель – совершить сделку, выиграть битву. Используйте всю гибкость характера, на которую вы способны.

Вы можете вести переговоры с любой удобной для вас позиции.

Это может быть и «взрослый-ребенок», и «взрослый-взрослый» или «ребенок-взрослый». Тут нет «плохой» или «хорошей» стратегии. Сегодня можно попробовать одно, а завтра – другое.

Однако лучше всего для переговорщика понимать и владеть всеми тремя подходами, чтобы можно было менять их в зависимости от ситуации.

Глава 5

Андрей

придирчиво рассматривал в огороде помидоры, когда к нему заглянула жена. Марина буквально светилась от счастья.

– Ты чего такая веселая? – спросил Карпов.

– Не едем мы на Кипр. Я раздумала! День такой прекрасный!

– Раздумала? Но веселая. Ты умеешь менять решения молниеносно и чисто по-женски. Хорошо, не едем – значит остаемся дома. – Андрей едва заметно улыбнулся: он не хотел сейчас уезжать от своего огорода.

– Чем занимаешься?

– Осматриваю помидоры, как видишь. Урожай у нас в этом году просто потрясающий будет. Зацени, как пахнет.

Марина понюхала помидор.

– У-м-м… томат.

– Вот-вот, томат с большой буквы «Т».

– Знаешь, что я к тебе зашла-то?

– Не знаю.

– Хочешь покататься со мной на кайте?

Андрей удивленно посмотрел на Марину.

– То есть? Ты же не умеешь.

– Да как тебе сказать… кое-что я уже успела освоить, – лукаво улыбнулась она. – Ты ведь знаешь, что я часто хожу на пляж. Так вот, в какой-то момент я подумала, а почему бы мне тоже не попробовать эту доску, которую постоянно мучает мой муж? Ты так много про нее говоришь, что я тоже захотела попробовать. Поэтому я наняла тренера и получила несколько уроков. Свободно кататься я, конечно же, пока не могу, но ты ведь мне поможешь доучиться?

Андрей все еще не мог избавиться от удивленного выражения лица.

– Что, не ожидал от меня такого?

– Нет. Ты полна сюрпризов. Не знал, что тебе это интересно. И что ты уже успела изучить?

– Я прошла управление пилотажкой на земле, заходила в море на коротких стропах, а сегодня хочу попробовать снова освоить езду галсом.

Андрею было непривычно слышать от жены это свободное употребление слов из профессионального сленга.

– А почему ты сразу ко мне не обратилась? У тебя же личный тренер под рукой.

– Не хотела тебя понапрасну отвлекать. Базу я могла освоить и с обычным тренером. А вот сейчас лучше продолжить обучаться с тобой. Так что, какие будут советы перед будущим уроком?

Андрей какое-то время собирался с мыслями.

– Чтобы начать нормально стоять, главное, не сильно держаться за планку. Сила только мешает. Нужно отдаться стихии… но эти тонкости ты поймешь в процессе.

– Уже жду не дождусь.

Продолжая улыбаться, Марина ушла, а Андрей вспомнил ту свою поездку в Египет, когда он в первый раз встал на кайт. Это помогло ему многое понять и об искусстве переговоров.

* * *

С самого утра в фойе отеля царила суматоха. Прохладный кондиционированный воздух разрезали лучи знойного египетского солнца. Было шумно и людно.

Андрей и Добрыня вместе со всеми ожидали начала тренинга. Его участники отличались от обычных туристов какой-то позитивной собранностью. Не было среди них расхлябанных или капризных, пьющих третий бокал пива на завтрак или скандалящих с персоналом. Они все чего-то ждали. Не скучая, не жалуясь, но будучи увлеченными самими собой и делом, ради которого здесь собрались.