Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста
Шрифт:
Высылаем КП в течение часа!
Перезваниваем через 20 минут после отправки КП!
Этап 2. Исходящий звонок после выставления КП
• Представляемся (компания, имя, приветствие, напоминание о высланном КП).
• Спрашиваем, все ли понятно, требуется ли консультация, отвечаем на вопросы, работаем с возражениями.
• Презентация продукта.
• Завершение разговора. Может быть только три варианта:
– мы согласны (заключаем договор, выставляем счет и т. д.) – закрыто;
– отказ (дорого,
– мы подумаем – определяется дата следующего контакта.
Этап 3. Повторный исходящий звонок
• Перезваниваем в назначенное время.
• Представляемся (компания, имя, приветствие, напоминание о договоренности созвониться).
• Задача: выяснить, что является препятствием к совершению сделки, работаем с возражениями.
• Завершение разговора. Может быть только три варианта:
– «Мы согласны» (заключаем договор, выставляем счет и т. д.) – закрыто;
– отказ (дорого, уже не надо и т. д.) – работаем с возражениями; если опять отказ – закрыто;
– «Мы подумаем» – определяется дата следующего контакта.
Всегда закрываем сделку!
Этап 1. Сформулируйте свое УТП (уникальное торговое предложение) и цель
• Компания АВС специализируется на дверях для супермаркетов.
• Лучшие двери для пищевых предприятий.
• Хотим предложить вашей компании двери на испытание.
• Предлагаем двери с монтажом за неделю.
• У вас установлены наши двери, хотим предложить пройти (подарить) бесплатный сервис.
Цель:
– встреча;
– выезд на замер;
– бесплатный сервис;
– отправка КП.
Этап 2. Проход через секретаря
• Приветствие («Алло, добрый день, имя, компания АВС». (Никаких «Беспокоит…»!)).
Далее варианты:
– Будьте добры, соедините меня, пожалуйста, с сотрудником, который занимается (строительством, обслуживанием здания, эксплуатацией, проектированием и т. д), как к нему обращаться?
– Будьте добры, подскажите, пожалуйста, с кем можно пообщаться по поводу обслуживания и эксплуатации здания вашего предприятия, и подскажите его имя.
– Хотел бы отправить наше предложение на имя сотрудника из службы эксплуатации, подскажите его e-mail. Да, и будьте любезны, скажите, как его зовут.
– Хотел бы отправить по почте наши каталоги на имя сотрудника, который занимается обслуживанием и эксплуатацией. Скажите ваш почтовый адрес, имя и, по возможности, должность сотрудника, которому направить посылку.
• Работа с возражениями (пополняется).
– По какому вы вопросу?
– Передайте,
– У вас какое-то предложение?
– Дело в том, что будет предложение или не будет, станет известно после нашего разговора. Я думаю, что если вы ему озвучите цель моего звонка, то ему будет интересно поговорить со мной. Кстати, он на месте?
– Да, мы уже заключили ряд контрактов с такими компаниями, как X1, X2, Х3, и сейчас хотел бы обсудить этот вопрос с сотрудником вашей компании, потому что это должно его заинтересовать. Он на месте?
– Нам это не интересно.
– Знаете, я бы удивился, если бы вы сказали сразу, чтобы я выставлял счет, даже не зная, о чем идет речь. И именно поэтому я предлагаю встретиться и обсудить ваши выгоды от нашего … (называем предложение или УТП). Скажите, вам когда удобнее будет пообщаться: сейчас / минут через 20 / в понедельник или во вторник?
– Высылайте на email info@mail.ru, с вами свяжутся.
– Я обязательно его вышлю, как только пойму, какие у вас объемы (потребности, необходимые поставки, запросы по характеристикам), чтобы понять, какие цены ставить: розничные или оптовые. Соедините меня с ответственным за это направление, и мы обсудим варианты работы.
Этап 3. Разговор с ЛПР
• Приветствие («Алло, ____________, здравствуйте, это имя, компания, вам удобно говорить?» (Никаких «беспокоит…»!)).
• Суть звонка, повод (структура фразы: имя клиента/ вводная фраза/кто вы/цель звонка).
• Прямая продажа встречи:
– Иван Иванович, дело в том, что мы занимаемся производством и установкой скоростных ворот для пищевых предприятий (возможны варианты), и я хотел бы с Вами встретиться, чтобы обсудить этот вопрос и понять, как мы могли бы сотрудничать в этом направлении. Что скажете?
• Налаживание партнерских связей «ВЫ – МЫ»:
– Алла Ивановна, дело в том, что:
ВЫ занимаетесь строительством быстровозводимых зданий
ВЫ занимаетесь продажей секционных ворот, а МЫ производим высокоскоростные…
ВЫ занимаетесь проектированием, а МЫ производим самые востребованные скоростные ворота…;
ВЫ производите молочную закваску, а МЫ имеем большой опыт в интеграции ворот в такие производственные процессы…;
…поэтому звоню вам поговорить о возможном сотрудничестве. Что скажете?