Конверсия: Как превратить лиды в продажи
Шрифт:
Что должна делать компания, чтобы достичь успеха в нынешнюю эпоху интернета? То же самое, что она делала десять лет назад и должна будет делать через десять лет в будущем: вам нужны потенциальные клиенты, горячие звонки и продажи. В этой книге я научу вас тому, как преуспеть по всем трем параметрам.
Поскольку сегодня каждый потенциальный клиент является интернет-клиентом, спрос на автоматизацию маркетинга и дистанционные продажи находится на подъеме. Стремительное развитие интернета вызывает столь же стремительный рост сферы дистанционных продаж. Между тем, успех в традиционном маркетинге и личных продажах вовсе не означает, что вы будете столь же успешны в интернет-маркетинге и дистанционных продажах.
Большая
То, что вы говорите, как вы это говорите и когда, имеет огромное значение. Между тем, если в маркетинге мы видим постоянный поток инноваций, в сфере продаж многие продолжают работать по старинке. Однако процесс коммуникации с потенциальным клиентом так же сложен с точки зрения научных знаний и технических навыков, как и кампании по автоматизации маркетинга на основе HubSpot или Infusionsoft. В третьей части этой книги я представлю вам надежный, проверенный на практике сценарий, разработанный мной специально для продаж потенциальным клиентам, привлеченным через интернет.
Кредо кода конверсии
Эта книга посвящена науке и искусству маркетинга и продаж. Я представлю вашему вниманию множество идей, концепций, формул и технических элементов, которые позволят вам улучшить ваш бизнес. Если вдруг в какой-то момент вы почувствуете, что перегружены информацией, я рекомендую вам сосредоточиться на основах. Я называю их «Кредо кода конверсии». Распечатайте это кредо на листе бумаги и повесьте перед своим рабочим столом.
Код конверсии – кредо маркетолога:
Потенциальные клиенты – тоже люди
Картинка решает все
Facebook – это интернет
Не переоценивайте аналитику
Важно каждое слово
Код конверсии – кредо планировщика:
Важна каждая секунда
Никаких холодных звонков
Побеждают компании с человеческим лицом
Последующие шаги решают все
Важно каждое слово
Код конверсии – кредо продавца:
«Да» – это не случайность
Общение создает клиентов
Копайте глубоко или идите спать
Вы контролируете ситуацию
Важно каждое слово
«Код конверсии» позволит заточить ваши маркетинговые навыки и навыки продаж под требования современной эпохи с ее вездесущим интернетом и поможет вам стабильно превышать ваши планы продаж. Итак, вперед!
Часть I
Как привлечь потенциальных клиентов в интернете?
Глава 1
Вам нужно больше потенциальных клиентов?
Как создавать веб-сайты и лэндинги, которые стабильно привлекают потенциальных клиентов
Если
Когда вы создаете веб-сайт или лэндинг (или дорабатываете уже существующие), во главе угла должны стать задачи генерации потока потенциальных клиентов и их конверсии. Это должно стать основой вашего подхода к дизайну и пользовательскому опыту. Проще говоря: грамотный дизайн создает доверие, а доверие всегда было и будет ключевым фактором, побуждающим людей покупать онлайн и офлайн. Как однажды сказал Зиг Зиглар: «Если вы нравитесь людям, вас будут слушать. Если же вы вызываете у людей доверие, с вами будут вести бизнес».
В этой главе я расскажу вам о том, как превратить свой сайт и лэндинг в максимально эффективные механизмы лидогенерации и конверсии. В реальном мире, прежде чем пригласить людей в гости, вы наводите дома порядок. То же самое нужно сделать и в интернете. Прежде чем направлять трафик на свой сайт, необходимо подготовить его к приему гостей. К сожалению, многие компании имеют столь отвратительно разработанные сайты, что, даже по их собственному признанию, не решились бы совершить на них покупку.
Поскольку сегодня почти у каждой компании есть свой веб-сайт, я начну взламывать «код конверсии» именно с сайтов. Но перед этим хочу вам сказать, что с точки зрения лидогенерации и конверсии лэндинги являются гораздо более важным компонентом, чем сайт.
В идеале, у компании должно быть идеальным и то, и другое. Но если вам требуется срочно увеличить поток потенциальных клиентов, я рекомендую вам сосредоточиться на лэндингах.
Недавнее исследование, проведенное психологами Элизабет Силленс, Пэм Бриггс и Лесли Фишвик, под названием «Формирование доверия и недоверия к медицинским сайтам» {2} , о котором я узнал от основателя Social Triggers Дерека Халперна, принимавшего участие в нашем подкасте, показало, что правильный дизайн сайта = доверие и продажи. Вот отрывок из их статьи:
Каким образом дизайн и информационный контент медицинских веб-сайтов влияют на формирование доверия или недоверия к ним со стороны посетителей? Мы наблюдали за 15 женщинами, которые на протяжении четырех недель подряд искали в интернете информацию и рекомендации медицинского характера. В исследовании участвовали женщины на разных этапах менопаузы (от 41 до 60 лет, средний возраст 49 лет). Все они хотели больше узнать о менопаузе, и все пользовались интернетом, по крайней мере, раз в неделю, хотя и имели разный уровень пользовательского опыта в Сети.
Участницы описывали свое первое впечатление от каждого просмотренного ими веб-сайта. В их отзывах отразились два фактора, которые побуждали их быстро уйти с сайта или вызывали к нему недоверие. При этом подавляющее большинство комментариев касалось дизайна сайта.
2
Pamela Briggs, Elizabeth Sillence, Lesley Fish wick, Peter Richard Harris, «Trust and mistrust of online health sites» (paper presented at the Conference on Human Factors in Computing Systems, Vienna, Austria, April 24–29, 2004). http://www.researchgate.net/publication/221516871_TVust_and_mistrust_of_online_health_sites