Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты
Шрифт:
• Отзыв клиента.
Им вы подтверждаете, что заказчик доволен, а вы сделали все именно так, как сказали.
В принципе достаточно 3–4 тысяч знаков (1 лист А4), чтобы рассказать особенности большинства проектов. Обязательно используйте графику. Фотографии о ходе проекта, скриншоты и макеты, если речь идет о веб-разработке, фотографию клиента, скан отзыва или видеоотзыв.
Где размещать историю успеха?
Можно создать на сайте отдельный раздел «Истории
Задание
Напишите историю успеха на 1 лист А4 по плану, указанному выше. Старайтесь не злоупотреблять пафосными фразами и громкими заявлениями. Представьте, что вы приятелю рассказываете об успешном проекте.
3.18. Репутация
При продаже услуг важно объяснить не только то, что клиент получает, но и то, кто (какой мастер высокой квалификации) выполняет эту работу. Зачастую именно опыт, стаж и имя исполнителя играют важную роль при выборе.
Представьте, что вы решили сделать ставку на ипподроме. Вы ничего не знаете о лошадях, и ваши друзья помогают вам сделать ставку. «Этот жеребец выиграл 12 из 17 гонок», – говорят они про одного претендента. «Эта старая кобыла уже давно не выигрывала», – про другого.
На кого вы поставите? Что только что сделали ваши друзья? Они повысили доверие к одной из лошадей, сказав о ее «репутации».
Как вы понимаете, репутация играет важную роль и при совершении заказа. Как ее показать, если человек вас прежде не знал?
Прежде всего отделим мух от котлет. Репутацию товара от репутации исполнителя.
Усилить репутацию товара помогут:
• Рекомендации независимых экспертов. Например, упоминание, что «этот автомобиль занял в Испании первое место по безопасности по версии престижного журнала».
• Отзывы известных на данном рынке личностей. Главное, чтобы эти люди имели хоть какое-то отношение к рынку и продукту. Например, отзыв главного врача московской клиники о томографе – это в плюс.
• Статистка возвратов, поломок, срока службы. Как вы понимаете, статистика должна быть впечатляющей и заверена независимыми экспертами с громкими именами.
• Статистика результативности или эффективности. Например, тренер – автор новой методики по подготовке боксеров – может заявить: «В течение года я наблюдаю группу учеников и отмечаю, что 70 % занимают первые места на городских и областных соревнованиях, 20 % занимают вторые и третьи места». Тем самым с помощью статистики можно показать эффективность нового подхода.
Что повышает привлекательность объекта продаж?
Упоминание спецслужб – «Технология, разработанная спецслужбами».
Ссылка на авторитет или звезду – «Вибратор создан при
Налет мистики – «Этот сувенир был найден в гробнице фараона при странных обстоятельствах».
Упоминание скандала – «В этой машине канцлер Коль пытался покончить жизнь самоубийством, съев 5 таблеток антимоля».
Связь с высшими силами – «Освящен митрополитом» или «Одобрен муфтием».
Хорошая примета – «Мы заметили, что все, кто регулярно посещают этот спортзал в течение года, увеличивают доход в 2 раза».
Ограниченная доступность – «Эту икру могут себе позволить только люди с высоким доходом».
Для особенных личностей – «В таком же блокноте писал Ван Гог и уже двести лет пишут известные люди и просто светлые умы».
3.19. Как показать статус эксперта?
На рынке услуг репутация исполнителя играет решающую роль. В какой компании заказать разработку сайта? У профессионалов! Кому доверить реструктуризацию отдела продаж? Конечно, экспертам. А как и с помощью чего передать статус эксперта? Вот об этом и поговорим.
Для начала нужно собрать информацию, а потом интересно ее подать. Помните, нам нужны цифры и факты, а не «вода» и эмоции. Факты убеждают, а «вода» раздражает.
Итак, какие факты убеждают клиента, что перед ним профессионал, а не шарлатан.
• Опыт работы в сфере. Сколько лет работает в продажах/ рекламе/строительстве и т. д.
• Достижения. Сюда относятся рекорды, открытия, изобретения.
• Награды, участие в профессиональных конкурсах, победы на фестивалях. Участие в рейтингах. Чем рейтинг престижнее, тем лучше.
• Упоминания клиентов, с которыми исполнитель работал. Чем известнее, тем лучше.
• Уровень цен. Фраза «Самый дорогой консультант по аромамаркетингу в России» вызывает уважение.
• Своя технология. Если компания или специалист являются автором методики или оригинальной технологии, то об этом нужно сказать.
Где и как размещать эту информацию в тексте?
Представим, что вы пишете текст для сайта. Такую информацию можно сделать в виде врезки. Например, «3 факта о консультанте».
В текстах, продающих мои тренинги, я большое внимание уделяю описанию своего профессионального опыта и достижений. Ведь о том, как писать продающие тексты, может рассказать любой маркетолог или копирайтер. А моя задача – объяснить, почему выбор нужно остановить именно на моем тренинге.
Например, мне очень помогает упоминание о том, что мой рекорд – текст с 20%-ной эффективностью, а именно – каждый пятый читатель становится покупателем. Положительно работает упоминание известных компаний, которые являются клиентами моего агентства. И указание на опыт работы – с 2004 года.