Копируй. Компилируй. Дополняй
Шрифт:
Так что прежде всего надо избавиться от стереотипов, преодолеть свои предубеждения, максимально открыться миру и видеть, что происходит не только на рынке непосредственных конкурентов, но и на всех остальных. Развивать внимательность и анализ. А продавать можно и потом.
Что касается продаж, то я определённо убеждён в одном: чек-листы вам не помогут. CRM, программами для взаимодействия с клиентами, которые облегчают жизнь, очень любят хвастаться большие компании. Но, если вы поговорите с их директорами по продажам за кружечкой чего-то покрепче чая, они вам скажут, что это всё не работает.
Почему
Именно поэтому я остаюсь лучшим продажником. У меня нет CRM, и я ни перед кем не отчитываюсь, но всё ещё остаюсь лучшим. Мой главный посыл – никакой чек-лист не поможет, если ты не продавец.
В любом чек-листе расскажут, что делать с клиентом: выслушать и определить потребность в продукте. Но намного важнее именно слышать клиента. Нужно интересоваться человеком.
Я совсем не учу продавать, я учу пользоваться теми прекрасными инструментами, что тебе дала природа. Человек как вид достиг такого невероятного успеха благодаря своей способности подражать. Древние Homo sapiens смотрели вокруг и использовали свои шесть анализаторов на полную катушку. Они подражали звукам зверей, чтобы отпугнуть хищника или заманить дичь. Благодаря тому, что они смогли сложить эти звукоподражания в новые сложные формы, родилась речь. Эти три вещи обеспечили человеку место царя горы. Анализ, копирование и компилирование.
Была такая ситуация. Звонит мне менеджер из «Билайна». База у этой девушки давно открыта, она знает, что я пользуюсь «МТС». Мне предлагают перейти к ним и тогда бесплатно дадут пользоваться телевидением. Я вежливо объясняю, что в данный момент нахожусь в Новосибирске, а не по адресу питерской прописки. И что я клиент пермского «Дом.ру», и мой дом невозможно на данный момент подключить к «Билайн». В ответ меня ещё раз спрашивают, почему я не хочу воспользоваться их предложением. Ещё раз повторяю объяснение и спрашиваю: слышала ли менеджер, что я сказал? Она подтверждает, что слышала, и продолжает гнуть свою линию, ведь их предложение «очень выгодное».
– Вы по бумажке читаете? – я уже взрываюсь.
– Нет.
– Вы сидите через CRM?
– Наше предложение…
– Вы что, робот? – я уже начинаю орать. – Вы не слышите ничего, что я говорю!
– Да, только никому не говорите, а то меня премии лишат, – было мне ответом.
Такая работа с возражениями никогда не доведёт до продаж. Говорить чётко по скрипту – не лучшее решение для работы с живыми людьми. Проще тогда уж заменить человека компьютером.
А есть полная противоположность.
До меня практически невозможно дозвониться. Когда кто-то добывает мой номер, обычно я занят и жутко раздражён звонком. Однажды на такой звонок я ответил, что даю две минуты. Менеджер на другом конце обещал уложиться.
Обычный менеджер отдела продаж не поленился, собрал информацию, изучил меня, компанию, рынок. Проанализировал, взял то, что нужно, и использовал по полной. И да, он уложился.
Этот звонок привёл к долгому и плодотворному сотрудничеству. Его руководителю я посоветовал ценить этого сотрудника. Хотя всё, что он сделал, – просто не стал следовать инструкции из чек-листа. Подсёк рыбку за две минуты и закрыл сделку на несколько миллионов.
Больше всего люди интересуются собой. Покажите свою заинтересованность в них. Изучайте компанию, продукт, цены, миссию, конкурентов, среду их обитания.
А главное – применяйте этот подход не только к конкретным задачам, а ко всем бизнес-процессам в целом. И тогда вам не придётся близко знакомиться со многими проблемами, которые терзают других бизнесменов, а ваше дело начнёт расти и процветать ещё быстрее.
Богат наш язык и могуч
Особо впечатлительную категорию читателей я хочу предупредить об одной особенности этой книги: в ней может встречаться ненормативная лексика.
Она там не для того, чтобы кого-то впечатлить или оскорбить. Она там потому, что я так разговариваю. Я всегда так разговаривал, разговариваю и буду разговаривать.
А это предупреждение здесь для тех, кто здорового русского мата боится как огня.
Потому что если они пойдут дальше без этого предупреждения – охуеют.
P.S. В этой книге упоминаются две чрезвычайно экстремистские, очень плохие организации – Instagram и Facebook. Не дружите с ними.
Глава 1
Типичные проблемы советского маркетинга. Продукты, которые не продаются
– Я почему раньше вредный был? Потому что у меня велосипеда не было.
Начиная эту главу, я сразу предполагаю, что вы скажете: советского маркетинга не было. На самом деле он был! Только его так не называли.
Да, последние 30 лет мы живём в России, но до этого-то был СССР! Советский Союз существовал 70 лет, и этого хватило, чтобы всю основу товарно-денежных отношений мы взяли именно оттуда. Экономика той прежней страны и заложила основу маркетинга, который у нас есть сейчас.
Из-за чего всё развалилось в Советском Союзе? Из-за экономики! В любой стране экономика – это первоочередной базис. Даже если у тебя сильная армия или, там, орда татаро-монгольская, но нет нормальной экономики, эта армия всё равно исчезнет. Не будет у тебя экономики – не будет и государства.