Красивая сила, или Секреты труженика торговых полей
Шрифт:
– Вы хотите сказать, – откликнулся заинтересованно слушавший Алекс, – что, приняв первое решение, старик увидел одну картину поведения соседа, а изменив решение, сразу другую.
– Молодец, для боксера ты довольно сообразителен.
– Ну что Вы меня все время подкалываете!?
– Да шучу я, Алекс, шучу. Я сам в детстве год занимался боксом.
– Только год?
– Да. Потом я серьезно увлекся дзюдо, а чуть позже айкидо. Но это другая история… Скажи-ка мне, можешь представить себе на сцене перед большим залом, хорошего
– Могу, конечно.
– Может он сделать так, чтобы через десять минут после начала выступления, зал смеялся?
– Может, – кивнул Алекс.
– А еще через десять – народ на слезу пробило?
– Конечно. Он же артист.
– Хорошо. Вопрос: как он это делает?
Алекс недоуменно посмотрел на Румянцева:
– Я же говорю – артист. Талант у него.
– То, что ты говоришь, это красивая концепция. Но она ничего не объясняет. Как именно он заставляет людей то плакать, то смеяться?
После небольшой паузы Алекс ответил:
– Ну, он говорит что-то… Опять же, мимика, жесты…
– В точку, боец. Именно так. Он что-то ДЕЛАЕТ со своим поведением. Это не просто талант, спрятанный внутри. Обрати внимание, – он меняет свое ПОВЕДЕНИЕ и при этом меняется ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ СОСТОЯНИЕ людей в зале. Люди, в большинстве случаев, принимают решения эмоционально, и только потом рационально объясняют себе, почему они так поступили. Очевидно, нам необходимо работать над совершенствованием чего?..
– Своего поведения? – несколько неуверенно ответил «боец».
– Браво. Пять с минусом. Минус – за сомнения в голосе. Технология продаж работает именно так. Поведение клиента, через изменение его эмоционального состояния, управляется поведением продавца. Как правило, негативное поведение клиента провоцируется не профессиональными действиями продавца.
– Но разве не наоборот? – удивился Алекс. – Бестолковый клиент своим «тупым» поведением заставляет раздражаться и злиться продавца. По-моему, обычно так.
– Алекс, – вздохнул Виктор Андреевич, – если ты и дальше будешь так думать, то умрешь бедным, и очень недовольным собой и миром человеком. К сожалению, обычно все наоборот: необученный торговец сначала своими действиями напрягает клиента, а уж потом получает негатив в ответ. А не отслеживает он эту закономерность, потому, что утомляет клиента в первые полторы – две минуты общения, а потом минут десять-пятнадцать бьется с ним. Все, что запоминается после этой битвы, – это недовольство и «бестолковость» клиента. Позволь, я приведу тебе пример, из реальной практики.
Торговый представитель одной пивоваренной компании, обращаясь при первой встрече к владельцу магазина, в котором их товар не был представлен, сказал ему в самом начале разговора: «Прежде чем мы начнем с Вами работать, я бы хотел рассказать Вам о некоторых моментах. Во-первых, если Вы будете работать с нами напрямую
– Это же бред, Виктор Андреевич, – замотал головой ученик. – Не может этого быть. Он что, – идиот?
– Нет, Алекс, он не идиот. Обычный парень, таких в продажах – сотни. И я лично присутствовал при этом запоминающемся разговоре.
– Но как же так? Ведь то, что он сделал, как минимум глупо. Кто же добровольно согласится на такие условия?
– Видишь ли, со стороны это действительно выглядит глупо. Но парень, когда говорил все это, был уверен в своей правоте на все сто. И ушел в полной убежденности, что скромно наделен интеллектом директор магазина, не сумевший понять выгод его предложения.
После некоторой паузы Румянцев продолжил:
– Есть еще один момент, на который я хочу обратить твое внимание, перед тем как мы сегодня закончим. Представь, что тебе сегодня «повезло», и на работу ты едешь в общественном транспорте. Насколько хорош наш общественный транспорт, я думаю, тебе не надо рассказывать. Летом там прохладно, зимой тепло. Пахнет всегда приятно, и люди все – чрезвычайно вежливые.
– Ну да, – засмеялся Алекс. – Все так и есть.
– Теперь представь: посреди этого праздника, кто-то наступает тебе на ногу. Какие у тебя возникают эмоции и желания?
– Сделать что-нибудь в ответ или сказать что-то недоброе.
– А что у тебя было в школе по анатомии?
– Четверка, а что?
– А то, что ты должен помнить, что наше тело – очень защищенный инструмент. И чтобы нанести ему реальный ущерб, надо приложить серьезные усилия. Тебя только задели, а ты уже переходишь в агрессивную защиту. Теперь представь, что зацепили не твою ногу, а уязвили твое самолюбие; по твоей чистой нежной душе потоптались грязными армейскими ботинками. Захочешь ответить обидчику?
– Конечно!
– Как долго ты будешь об этом помнить?
– Абсолютно точно, что долго.
– И тебя не удивляет такое твое поведение? Такая реакция на произошедшее?
– Нет. По-моему это абсолютно естественно.
– Абсолютно естественно… – повторил Румянцев. – Тогда скажи мне, друг мой Алекс, почему же раз за разом продавцы задевают самолюбие клиента, бьют со всей силы ему по самооценке, а потом еще и удивляются: «Почему этот гад ничего у меня не купил?»
– Ну, это… Они, наверное, не хотели…