Красная книга бизнеса

Петелин Николай

В основе успеха – доверие

Не победы в конкурсах, не крутые 3D-визуализации, не рекомендации, а именно доверие Анна ставит во главу угла общения заказчика с дизайнером и, как следствие, успеха проекта. Когда заказчику нравятся предыдущие проекты и стилистика дизайнера, то он просто полагается на видение дизайнера, и в этом случае, как правило, все получается. Поэтому Анна советует: «Если вы обращаетесь к дизайнеру, старайтесь ему доверять. Либо не начинайте сотрудничать вовсе, либо начинайте с доверия».

Комментарий Элиты Смилшкалне (Смайл)

Дизайн интерьеров или создание комфортного личного пространства –

это сначала про психологию и только после – про дизайн. Как возникает доверие между дизайнером и заказчиком – то, о чем говорит Анна? Как поймать одну волну с клиентом и создать интерьер, в котором он может и развиваться, и расслабляться? Естественно, это все приходит с опытом, через успешные и не успешные проекты. Главное, как и в любой деятельности, – очень любить то, что делаешь, и постоянно развиваться и совершенствоваться.

Какие советы можно предложить Анне для увеличения доходов? Я думаю, все прекрасно понимают, что стоимость дизайна квартиры площадью 40-70 кв. м и квартиры или дома площадью 150-250 кв. м – это принципиально разные чеки. Понятно, что клиенты из квартир 40-70 кв. м и 150-250 кв. м имеют разные доходы и разные запросы к дизайну. Чтобы перейти на уровень клиентов 150-250 кв. м надо понимать, чувствовать и предлагать им решения, которыми никогда не воспользуются клиенты на 40-70 кв. м. В этом и состоит главная задача дизайнера постоянно развиваться, совершенствоваться и изучать новые передовые технологии, которые любят владельцы больших площадей. Причем тут главное не теоретически изучить, а практически понять, попробовать, как это работает, удобно или неудобно, в каком случае этим можно воспользоваться, а в каком категорически нельзя.

Основное пожелание для Анны – поддерживать теплые, дружеские отношения с клиентами. Обязательно возвращаться через промежутки времени и выслушивать все комментарии по эксплуатации интерьера. Фиксировать инсайты крутых решений для дальнейшего использования и негативные моменты, которые очень сильно портят жизнь хозяевам. Такая работа по проектам окупится сторицей, так как проекты Анны будут все лучше и лучше, и телефон уникального дизайнера будут передавать по «сарафанке».

Глава 6. Как не дать бизнесу ошибиться в создании IT-продуктов?

Александр Шульгин, программист, управляющий партнер агентства Purrweb

Целевая аудитория компании Александра – основатели стартапов. Стартапы – тема одновременно заманчивая и неоднозначная. С одной стороны, ты постоянно имеешь дело с креативными людьми, с проектами, являющимися мостиком в завтрашний день, и как бы одной ногой уже стоишь в будущем. Но с другой, исследования и аналитические публикации в СМИ способны охладить пыл любого генератора идей. По данным Startup Genome Report, из всех запущенных стартапов выживает лишь 7%, а половина проектов, независимо от направления, закрываются в течение первых пяти лет. Дело усугубляется тем, что около 70% стартапов не имеют внешних инвестиций, то есть запускаются основателями на собственные средства. Соответственно, лишних денег у основателя нет, зато есть гениальная (по крайней мере, по его собственному утверждению) задумка, которую надо в виде грамотного и красивого IT-продукта подать рынку – и он рухнет к нашим ногам. Вот с таких исходных данных нередко приходится начинать взаимодействие с клиентами Александру Шульгину.

То есть, чтобы работать со стартаперами, мало разбираться в языках программирования – надо еще хорошо разбираться в людях

и искренне желать им помочь, потому что порой приходится буквально отговаривать клиентов тратить лишние деньги на непроверенную идею, и даже преодолевать их сопротивление, отстаивая их же интересы. Да, в Александре уживается странное сочетание – он любит программирование и любит людей. По всей видимости, эта любовь в нем была заложена с детства.

Не профессия, а мечта

Безусловно, на то, кем мы становимся и чем занимаемся во взрослой жизни, оказывает влияние среда, в которой мы растем и развиваемся, и в первую очередь, семья. Александру было около семи лет, когда он впервые услышал, что существует такая профессия – программист. А о том, что она к тому же в большом дефиците, он узнал из статьи, которую читал его отец. В ней говорилось о том, что в Германии не хватает 11 000 программистов. В России, в том числе и его родном Омске, тогда, в 1994 году, компьютеры только-только начинали появляться, и первое знакомство с ними мальчишки получали чаще всего в компьютерных клубах. Основным развлечением в них были игры, поэтому Александр был уверен, что вот именно этим и занимаются программисты. В общем, не профессия, а мечта.

Родители записали сына в кружок программирования, и в результате к 12 годам он легко ориентировался в темах, которые проходят на втором-третьем курсах техникума.

Параллельно с тягой к компьютерам в подростковом возрасте возник еще один интерес. Началось с того, что в интернете Александру на глаза попались тесты из разряда «Узнай, насколько хорошо ты разбираешься в людях». К собственному удивлению, он прошел их с довольно высокими результатами, и это подогрело в нем интерес к психологии. Удавалось получить подтверждение своим способностям и на практике: многие парни и девушки из ближайшего окружения из каких-то соображений именно его выбирали для разговоров по душам. Нет, Александр не брал на себя роль жилетки, в которую можно поплакаться, он действовал по-другому. В книге Эндрю Ханта и Дэвида Томаса описан психологический метод решения сложных задач путем адресации вопроса воображаемому помощнику – например, игрушечному утенку. Считается, что правильно сформулированный вопрос содержит в себе как минимум 50% ответа. Метод утенка, а вернее умение задавать правильные вопросы и выслушивать собеседника, и сделал Александра в глазах приятелей человеком, помогающим разбираться в самых серьезных проблемах.

Хотя основным занятием после техникума и института стало программирование, Александр решил получить второе образование, решив изучать психологию. Эти знания прекрасно помогают до сих пор – как в профессиональной деятельности, так и в жизни в целом. Он продолжает интересоваться открытиями и инновациями в этой науке и находит им применение на практике, а кроме того, регулярно работает с личным психологом, расценивая их коммуникацию как способ что-то улучшить, а не починить в себе.

Больше значит меньше

Александр считает своим профессиональным кредо работать с такой отдачей, чтобы у людей не возникало ощущения, что они зря провели с ним время.

Однако, говоря про отдачу, он не имеет в виду, что для этого надо обязательно пахать до потери сознания. Начиная со школы, он всегда был уверен, что можно добиться результата, приложив как можно меньше усилий.

Для школьника и студента это не очень поощряемая позиция, поэтому неудивительно, что в годы учебы Александр не блистал высокими оценками, и даже оказывался на грани отчисления.