Кухня креативного маркетолога, или как готовить вкусные идеи
Шрифт:
Вы удивитесь, но через простой рассказ о том, как варить студень, можно привлечь и увлечь аудиторию, продавая себя. Нативная реклама работала и будет работать.
Составляющие из рецепта вашего семейного студня можно сравнить с тем, что вам нужно продать. Писательские метафоры – вот главный секретный ингредиент продающего текста без видимых продаж в лоб.
Вот вы добавляете желатин в свой студень или нет? С чем это можно сравнить?
Глава 5. Агрессивные продажи перед праздниками. Пример
Чем ближе 31 декабря, тем яростнее становятся призывы купить всё, причём срочно, а то завтра (по классике) будет поздно.
Стоит ли заниматься чрезмерно агрессивными продажами? Ведь кругом нас царит предновогоднее настроение.
Если что-то стоит, к примеру, 7000 рублей, а вы готовы отдать за 700, какая аудитория вам достанется? Оценит ли она ваш продукт по достоинству, купив его с максимальной скидкой?
Будут ли читать ваши «рекламные посты», которые по-прежнему на 90 % выходят без маркировки рекламы? Все хотят заработать, но никто не хочет соблюдать закон.
Не продавайте себя дёшево, а особенно в самом конце года. Аудитория запомнит, что можно было купить в десять раз дешевле. И, возможно, не купит вас в течение года.
Гораздо лучше потратить своё время на планы в новом году и своё позиционирование так, чтобы не пришлось больше устраивать скидки и распродажи. Или заняться праздничным столом, нарядить ёлку, купить себе пусть и небольшой, но личный подарок, поймать снежинку на улице.
Не смотрите по сторонам, не берите пример с тех, кто распродаёт всё подряд. Распродажа – это серьёзная маркетинговая стратегия. И к ней надо было готовиться задолго до наступления тех самых праздничных дней в календаре.
Неважно, какие праздники на носу, очень важно готовиться к распродаже заранее, позиционируя распродажу не как момент «мне срочно нужны деньги», а, к примеру, как закрытие формата предыдущих курсов или остатки продукции без будущих повторов.
Распродажи – это как подготовка праздничного стола, мы ведь заранее покупаем продукты, режем ингредиенты для салатов, варим студень или овощи.
Вы, возможно, очень удивитесь, что люди могут не обращать на вас внимания весь год, но 100 % запомнят, что вы продавали свои продукты в 10 раз дешевле. Я чётко помню, что в декабре 2022 продала несколько своих консультаций со скидкой почти в 70 %. Признаюсь, что я жалею об этом до сих пор. Половина людей просто не пришли, а половине я по факту вернула деньги (стало ясно, что она им не подходит).
Если вы продаёте услуги или ещё что-то, делаете это на регулярной основе, то, конечно, стоит обдумать идею с абонементом. Он всегда стоит дешевле и его выгодно покупать. Я сама состою в нескольких закрытых клубах, где покупаю сразу полгода или год.
Почему не стоит устраивать открытые распродажи? Вы понижаете свою ценность перед аудиторией. Может сложиться впечатление, что дела идут так плохо, что вы вынуждены продавать себя за бесценок.
Акции всегда можно предложить тем, кто, к примеру, подписан на вашу рассылку, как знак внимания. Если вы уверены в себе, зачем продавать себя со скидками 40, 50 или 60 %?
Возможно, нехватка высоких продаж скрывает в себе иные причины:
–
– не донесена ценность;
– неправильно определена целевая аудитория;
– нет направленного контента;
– вам лень работать каждый день;
– вы занимаетесь не своим делом;
– прошло мало времени со старта;
– страшно продавать себя дорого.
И в этом случае целесообразнее не устраивать распродажи, а повысить свою самооценку и продавать себя достойно. Ведь ваши внутренние ингредиенты эксперта стоят очень дорого, так зачем отдавать их за копейки?
Глава 6. Синдром раскаяния покупателя
Раскаяние покупателя (англ. «buyer's remorse») – психологическое состояние, характеризующееся чувством сожаления, возникающим после совершения покупки.
Сколько раз вы совершали покупки на эмоциях или на волне праздников? Перед Новым годом витрины призывно зовут вас гирляндами и распродажами, сети зазывают скидками на курсы и прочие услуги.
Это – как похмелье 1 января (не обязательно от горячительных). Очнулась – и начала жалеть, что всю ночь много ела и пила. Или после весёлого корпоратива. Утром становится стыдно, и приходит раскаяние за лишние слова или поступки.
Посмотрите в свои корзины маркетплейсов за год. Сколько ненужных покупок вы совершили? Я свои смотрела – можно было бы во второй отпуск съездить.
Покупая, мы часто думаем, что именно этот продукт изменит нашу жизнь, поможет решить наболевшие вопросы, закроет проблемы или принесёт счастье и радость долгожданного обладания. А ничего не случается. И приходит разочарование, за ним угрызения совести, часто вина или раскаяние. Мы пытаемся осуществить возврат, если такая возможность есть, или просто теряем.
У меня есть место, где давным-давно замёрзли без моего участия: курсы, вебинары, вещи, продукты. А у вас?
Для себя я решила этот вопрос. Выделила из своего ежемесячного бюджета сумму, которую я легко трачу на всякую ерунду. Сознательно покупая недорогие продукты (курсы, вебинары тоже). Есть большое количество мест, где всего на 500 рублей можно купить мешок веселья и радости.
Недавно я отдыхала в Сочи в межсезонье. Цены, конечно, везде снижены. Я даже отправила себе в Питер 2 посылки «полезных» сувениров. Мозг счастлив, моя покупательская мышца тоже, а главное – бюджет на месте.
Девочкам очень полезно покупать, но покупать тоже надо с умом, чтобы потом не жалеть о покупках, как о неудавшемся свидании. Ждала прынца, а приехал непонятно кто.
Синдромом раскаяния покупателя можете страдать не только вы, но и ваши клиенты. Я, к примеру, сразу вижу человека, который, в общем-то, не очень и готов купить мои курсы или консультации, и всегда даю время подумать, оценить, взвесить.
Я давно предпочитаю работать с теми, кто готов, а не с теми, кто купил на эмоциях, а потом пожалел. Лучше мягко отказать клиенту, если вы видите, что он не готов сделать заказ на вашей «кухне», чем заработать и получить недовольного клиента, который будет вам потом доказывать, что тут вот не дожарено, а тут невкусно.