Культурный код. Как мы живем, что покупаем и почему
Шрифт:
Лишь к третьему часу сеанса раскрытия, лежа среди подушек на полу под звуки спокойной музыки, участники исследования наконец начинали говорить именно, то что имели в виду в действительности. Эта процедура помогает проникнуть в иную часть мозга. Тогда ответы исходят из древнего (рептильного) мозга, где обитают инстинкты. Истинные ответы кроются именно в этом отделе.
Многие сталкивались с тем, что очень ярко помнят сон в течение пяти-десяти минут после пробуждения. Но если за эти пять минут не записать подробности, то сон исчезает из памяти навсегда. Происходит это оттого, что находясь в состоянии между сном и бодрствованием мы имеем непосредственный доступ к зоне воспоминаний и инстинктов. Релаксация во время сеансов раскрытия кодов вводит участников в состояние, когда они игнорируют кору головного
Работая для Chrysler я собрал группу людей и попросил рассказать, чего они хотят от автомобиля. Сначала ответы были абсолютно рациональными: небольшой расход топлива, безопасность, надежность и далее в том же духе — все, что мы привыкли говорить по такому поводу. Конечно, я им не поверил. Постепенно стали звучать повторяющиеся мотивы. Воспоминания о конкретных старых автомобилях, например о Mustang 1964 г., о VW Beetle, о Cadillac 1950-х гг. с гигантскими крыльями. Рассказы о чувстве свободы, когда впервые держишь в руках ключи от собственной машины. Робкие признания о первых сексуальных опытах на заднем сиденье. И вот постепенно стало вырисовываться представление о том, чего американцы хотели от автомобиля. Они хотели свободы. Они хотели чувственных переживаний.
Так появился РТ Cruiser — автомобиль с незабываемым внешним видом и с глубоким смыслом.
Реакция потребителей оказалась не менее мощной. Кому-то, конечно, новая модель не понравилась совершенно. Всё по-настоящему оригинальное всегда — даже в одной и той же культуре — вызывает чей-нибудь протест. Объясняется это конфликтами, характерными для культур, их мы рассмотрим подробно в главе 3.
Однако другим новинка понравилась настолько, что коммерческий результат не замедлил сказаться. Этот выпуск оказался наиболее удачным новым автомобилем за последние годы. Люди платили лишние $4000 только чтобы встать в очередь на приобретение новой модели. Был ли этот ажиотаж вызван тем что РТ Cruiser отвечал требованиям, перечисленным потребителями? Нет. По показателям расхода топлива и уровня безопасности машина была не лучше седанов. Не отличалась она и особой надежностью. Но она была неординарна агрессивна и сексуальна. Она соответствовала тому, что люди действительно хотели видеть в автомобиле, а не тому, о чем говорили. Если бы Chrysler прислушался к словам, на свет появился бы очередной исправный и скучный седан и публика лишь недоуменно пожала бы плечами. Узнав, что люди думали на самом деле, Chrysler создал шедевр.
Принцип 2.
Эмоции — двигатель познания
Сеансы раскрытия кода автомобиля пробудили в людях очень сильные эмоции. После их окончания участники подходили ко мне поделиться, как воспоминания растревожили их, наполнили радостью или даже заставили почувствовать себя очень неуютно. Обычное дело. Такое происходит практически на каждом сеансе — даже если они посвящены восприятию товаров для офиса или туалетной бумаги.
Эмоции — ключ к познанию, ключ к импринтингу. Чем сильнее эмоция, тем лучше усваивается опыт. Вспомним ребенка и горячую сковороду. Под воздействием эмоций в мозгу устанавливаются ментальные связи (я называю их «ментальные трассы»), и при повторении они закрепляются. Ментальные связи обусловливают предсказуемость нашего мира. Это тропки, ведущие от конкретного события (например прикосновения к раскаленной сковороде) к оптимальной модели поведения (к осторожности в будущем в отношении всех горячих предметов).
Со многими явлениями мы знакомимся в детстве. К семи годам большинство наших «ментальных трасс» уже сформировано Но эмоции на протяжении всей жизни постоянно обеспечивают нас все новыми впечатлениями. Практически каждый американец из поколения беби-бумеров помнит где находился и что делал в тот момент когда узнал об убийстве Джона Кеннеди. У большинства сегодняшних американцев перед глазами стоит картина падающих башен-близнецов Всемирного торгового центра в Нью Йорке. Объясняется это тем что такие мощные впечатления навсегда врезаются в память. Мы не забываем их и при одном лишь упоминании мысленно возвращаемся к моменту когда они отложились в нашем мозгу.
У сельских
Со мной тоже произошел один незабываемый случай, благодаря которому я усвоил одно американское выражение, когда только начинал преподавать в колледже Томаса Джефферсона вскоре после приезда в Америку. Тогда я был не силен в американском английском. Занятия проходили в огромной аудитории без окон. Шла первая лекция. Едва я приступил к рассказу о целях и задачах курса, как кто-то из студентов закричал мне: «Watch out!» Прежде я не слышал этого выражения и решительно не понял, что имелось в виду. Мозг судорожно заработал, пытаясь найти объяснение. «Watch» значит «смотреть», «out» могло указывать направление куда-то вовне. То есть студент хотел, чтобы я выглянул на улицу? Но как? Ведь в помещении не было окон! Все произошло за доли секунды. Кусок потолка обрушился мне на голову, и в следующее мгновение я лежал на полу истекая кровью. Вызвали скорую.
Теперь я знаю, что «watch out» означает «берегись!». И каждый раз, слыша это выражение я прежде всего поднимаю глаза к потолку — проверить, не падает ли что-нибудь на меня.
После проведения сеансов, в результате которых была разработана модель РТ Cruiser, стало ясно что с вождением машины связаны очень глубокие эмоции. Люди рассказывали о первой самостоятельной поездке так словно только тогда и началась для них настоящая жизнь. И наоборот, если пожилые люди говорили о том моменте, когда у них отобрали ключи от машины, звучало это так будто жизнь с тех пор остановилась. Да и первый сексуальный опыт, который столь многие американцы приобрели на заднем сиденье автомобиля (более 80% жителей Америки), связывает с автомобилем невероятно сильные ощущения.
Так мне стало ясно: поскольку вождение и владение автомобилем ассоциируются со столь яркими эмоциями, РТ Cruiser надлежит быть машиной, вызывающей сильнейшие чувства. А для этого модель должна отличаться неповторимой индивидуальностью. Чтобы модель была одновременно и принципиально новой, и неповторимой, мы решили прибегнуть к чему-то, что уже существует в культуре и бессознательно знакомо. Выбор остановился на гангстерском автомобиле — на таком разъезжал знаменитый Аль Капоне. Он и стал визитной карточкой РТ Cruiser. Это придало машине абсолютную неповторимость — сегодня на дороге ничего подобного не встретишь — и нашло отклик у потребителей. И снова мы видим то же самое: появился бы очередной седан, никто бы и не заметил его появления Но своей оригинальностью автомобиль запал в самое сердце потребителя.
Принцип 3.
Главное — структура, а не содержание
В отличие от опыта с Jeep Wrangler это раскрытие было нацелено на автомобили вообще. Соответственно, участники сеансов говорили обо всех видах машин — мини-вэнах и родстерах, моделях Т и концепт-карах. Как мне было прийти к выводу о кодах если разброс представлений участников был столь широк? Для этого потребовалось обращать внимание скорее на структуру чем на содержание.
В пьесе Эдмона Ростана «Сираноде Бержерак» есть драматичная сцена дуэли на шпагах. В 1987 г. эту историю пересказали на современный лад в фильме «Роксана» с участием Стива Мартина. Его герой Бейлс также попадает в подобную ситуацию, вот только вместо шпаги в ход идет теннисная ракетка. Если задуматься о глубинном смысле этой сцены, разница между шпагой и ракеткой не имеет значения. Это всего лишь формальный атрибут. Можно передать одну и ту же мысль как на примере с ракеткой, так и на примере со шпагой, сам предмет не столь важен. То же самое можно сказать о «Вестсайдской истории» ее содержание отличается от «Ромео и Джульетты», но рассказывают они об одном и том же.