Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 7. Выполнение обещаний

Горобченко Станислав Львович

В продолжение всего этого курса мы напоминаем, что, как Вы, так и ваша организация должны сосредоточиться на потребителе, если ваша организация хочет успешно участвовать в конкурентной борьбе. Такой совет очень легко дать, но непросто выполнить. Компании, которые давали обязательства больше сосредоточиться на потребителе, обнаружили, что этот процесс весьма сложен и требует для своего осуществления значительного времени, энергии и человеческих ресурсов. Компенсация, однако, была достаточно большой. Эти компании разработали новый тип отношений, повысили уровень удовлетворенности потребителей и работников и обнаружили, что находятся

в значительно лучшем конкурентном и финансовом положении.

Этот модуль расскажет Вам, как найти способы, с помощью которых, Вы и ваша организация можете больше сосредоточиться на потребителе. Но методы, которые обсуждаются в этом модуле, потребуют, если Вы хотите добиться их эффективности, значительной личной ответственности и ответственности вашей организации. Эти методы могут серьезно поколебать ваши представления об ответственности и потребовать изменений в вашем поведении.

ЦЕЛИ МОДУЛЯ

Мы ставим перед собой цель помочь людям на всех уровнях организации улучшить методы работы, с помощью которых они ведут дела с потребителями.

• Первая цель заключается в том, чтобы помочь Вам понять, почему важно внимательное отношение к потребителю.

• Вторая цель – показать, как вышестоящее руководящие работники могут добиться полной удовлетворенности потребителей, систематически уделяя внимание развитию структуры организации, процессов и культуры обслуживания.

• Третья цель – помочь Вам увидеть, каким образом руководители среднего уровня могут улучшить функции обслуживания потребителей в тех отделах, за которые они несут ответственность.

• И последняя цель заключается в том, чтобы побудить лично Вас стать более чутким к потребителю.

КРАТКИЙ ОБЗОР МОДУЛЯ

Модуль составлен таким образом, чтобы были выполнены цели, перечисленные выше. Раздел 1 вводит Вас в курс дела, и поясняет, почему цель достижения внимательного отношения к потребителю является очень важной. В этом разделе показано, как мы дошли до нынешнего положения невнимательности к потребителю. Это проблема включена в модуль для того, чтобы помочь Вам понять, что часто у отдельных сотрудников внутри организации существуют веские причины сопротивляться тому, чтобы стать более внимательным к потребителю. Если Вы это поймете, то сможете помочь людям преодолеть их собственное сопротивление. Далее объясняется, почему внимание к потребителю так важно. И, наконец, будет описана стратегия достижения организацией по настоящему отзывчивого и внимательного отношения к потребителю.

В разделе 2 рассматривается ответственность руководства организации за достижение этой цели. В данном разделе также будут обсуждаться важность знания своего потребителя, необходимость планировании изменений и способы разъяснения целей для осуществления изменения внутри вашей организации.

Вслед за этим в разделе 3 будет рассмотрена ответственность руководителей за внимание к потребителю и показаны некоторые шаги, которые они могут предпринять для того, чтобы сделать их собственный персонал более ответственным и более внимательным к потребителю. Раздел 3 также объяснит необходимость использования новых методов руководства для развития индивидуальной ответственности работника.

И наконец, в разделе 4 обсуждается ваша ответственность как сотрудника организации, и предлагаются способы,

с помощью которых Вы сможете усовершенствовать свою способность реагировать на запросы потребителей так, чтобы осуществить цели, перечисленные в первом разделе этого модуля.

1. Цель и стратегия

Основные вопросы

Ситуации неудовлетворительного общения с потребителем. Действия потребителя и отказ от организации поставщика. Распространение слухов. Не все клиенты прямо говорят о плохом обслуживании.

Как доходят до этого: «Мы против них, мы против системы». Влияние прошлых условий. Игры в организации довлеют над целями обслуживания.

Ценности организации приводят к характерному способу реагирования на потребителя (болезни организации – убеждение, что у предприятия нет потребителя или это «проблема других»). Ориентация на производство и однобокие стандарты обслуживания. Акценты на сегодняшние финансовые проблемы, а не на долговременное удовлетворение потребителя. Убеждение, что прошлое всегда лучше, отсутствие реагирования на новые потребности. Мнение о том, что сбыт – единственное, чем занимается маркетинг. Опытность потребителей. Качество, а не «очковтирательство». Боязнь нововведений.

Необходимость целевых подходов. Проблема запаса. Мужество для нововведений. Мечта и 1000 мелких шагов. Отношение к неудачам.

• Цель. Развитие обязательств организации, быть чутким. Связь этой цели с долей рынка и др. 2/3 – это качество обслуживания и только 9% цена. Затраты на сохранение старых и приобретение новых потребителей (20/80). Затраты на исправление некачественного сервиса. (15-50%). Главная проблема – необходимость изменения культуры организации.

• Стратегия. Создавайте образ. Ценность образа. Мобилизация ресурсов организации при создании образа. Поймите Вашего потребителя. Связь изменений культуры предприятия с целями потребителя Анкеты.

Разработайте стратегию изменения. Определите ресурсы. Изменения начинаются сверху и следуют внизу. Сосредоточьтесь на 90%, а не 5% консерваторов и энтузиастах. Изменения отталкиваются от существующей культуры и идут постепенно.

Четко сформулируйте цели. На основе стратеги изменений.

Спланируйте выполнение. Нужно ли обучать, кто будет нести ответственность, как будет происходить выполнение, ресурсы.

Подберите команду. Нацеливание конкретных исполнителей. Согласие с целями улучшения обслуживания. Атмосфера поддержки, учет мнений. Обучение персонала. Ищите проблемы в системе, а не в отдельных людях. Выполняйте задуманное.

Предостережения. Стремление к новому дорого только на первых порах. Цикл стоимостного эффекта.

СИТУАЦИЯ СЕГОДНЯ

Если Вы посмотрите вокруг себя, вероятно, Вы найдете очень немного организаций, которые, кажется, что заботятся о своих потребителях. Но чаще мы обнаруживаем ворчливых работников канцелярии, подозрительных охранников, неприветливых секретарей, грубый обслуживающий персонал, неумелых сервис – инженеров, не приносящих пользу смотрителей и складских работников, неприятных менеджеров и раздражительных водителей. В хороший день на это можно и не обратить внимание. Но в другие дни Вы можете просто устать от такого обслуживания и обратиться в другие места, чтобы получить то, что Вам хочется. Становится проще поступить именно так.