Личные деньги: Антикризисная книга
Шрифт:
Обманывать покупателей даже специально обучают. На тренингах широко практикуются методы, основанные на механизмах манипулирования людьми. Те, кто отлично усвоил уроки продаж, могут хоть слона кому угодно «впарить» и при этом глазом не моргнуть. Их умение направлять в нужное русло человеческие желания помогает добиться серьезных успехов. Если вас «обработали» такие специалисты, не расстраивайтесь. Во-первых, вы получили бесценный опыт, сделали прививку от обмана, чем больше потерянная сумма, тем сильнее ваш иммунитет. Во-вторых, вы пережили весь комплекс эмоций, связанных с манипуляцией, и тем самым приобрели кое-какие важные знания и сможете теперь увидеть манипулятора за версту.
На уловки продавцов
Умелый продавец-охотник вводит покупателя в транс (гипнотическое состояние), как удав кролика, рассказывая о преимуществах своего товара. Если покупатель слушает, он уже на крючке. На распродажах продавцы отдыхают. Люди «заводят» друг друга сами. Царит «массовый психоз». Он же отключает наш разум. Мы «ведемся» благодаря всеобщему ажиотажу, на что и рассчитывают продавцы. И вот вам финал. Мы набрали всякой всячины и вне себя от счастья. Но эйфория длится ровно столько, сколько нужно, чтобы отойти от «злосчастного» места и понять, что нас «развели на деньги». Какие чувства вы будете испытывать? Вероятно, сначала агрессию, потом апатию, затем последует самоирония (защитный механизм), лишь после этого вы принимаете ситуацию такой, какова она есть.
Люди, которые считают, что могут легко противостоять манипуляторам, обычно не имеют ни иммунитета, ни опыта. Человеческая психика очень чувствительна и подвергается воздействию малейшего сотрясения воздуха губами или переменам во взгляде. Импульс мы получаем на уровне подсознания, отследить его очень трудно. Манипуляция происходит через связь с людьми. Не важно, заговорили мы с девушкой за прилавком или нет, достаточно, что мы «зацепились» взглядом. Связь образовалась, и нас понесло. Охотник, умеющий эффективно влиять на других людей, обычно очень приятен в общении. Он доброжелателен, открыт, горит желанием подсказать и помочь. Говорит искренне, убедительно. Мы доверяем ему, благодарны за помощь, участие. От его речей и голоса входим в приятный транс. Вот вы и добыча.
4.3. Ловушки для покупателя и способы защиты кошелька
Когда она заговаривала с ним о черно-бурой лисе, муж смотрел на нее волком.
Богатство приносят не те деньги, которые вы зарабатываете, а те, которые сохраняете.
В отношениях продавцов и покупателей заложен вечный конфликт интересов. Одним нужно продать всего побольше и подороже, другим купить подешевле и самое необходимое. Идет непрерывное состязание: кто больше продвинется к своей цели. Продавцы постоянно «на индустриальной
Ловушки для покупателей. Перечень наиболее распространенных способов заставить покупателя истратить как можно больше денег может выглядеть так.
1. Расположение товара. Большую часть продуктов покупатель берет с полки, которая расположена на уровне глаз. Продавцы называют ее «золотой». На втором месте по популярности – полка на уровне рук, «серебряная». Самые дорогие товары выставляются на этих полках.
2. Дорогой старт. Выигрышным для продавца считается место на первом стеллаже по ходу покупателя и на стендах правой стены: движение в магазине обычно происходит справа налево, и активнее наполняют корзину именно в первые минуты посещения. Там цены могут быть особенно завышены.
3. Яркий ценник. Супермаркет заинтересован в продаже товаров, которые выпускаются под его маркой. Продаются они в нескольких точках в магазине, а их ценники выделены другим цветом: покупатель привык воспринимать разноцветные бумажки как символ скидок. Он активно раскупает товары с яркими ценниками. Хотя продают товар по полной цене и выше.
4. Продуманный беспорядок. Товары, расставленные в идеальном порядке, люди берут хуже: не хотят «нарушать красоту». Продукты, которых осталось всего несколько штук, быстрее окажутся в тележке покупателя: если народ берет, значит, вещь стоящая. А на складе этих «остатков» – на многие недели продаж.
5. «Паровоз». На самое видное место выставляют популярный и необходимый продукт, например хороший сыр, а вокруг него – взбитые сливки, воздушные муссы и т. п. Человек подходит за сыром, а возвращается домой с десертом.
6. «Замок». «Стены» образуют два самых разрекламированных товара, а внутри помещается дешевый, но далеко не самый необходимый продукт.
7. Воздействие на детей. Дети более впечатлительны. Мало кто знает, что поход в магазин с ребенком увеличивает траты не менее чем на 15 %, в основном из-за непрекращающегося «мама, купи мне».
8. «Большая телега». Размер тележек растет: ведь в результате объем покупок выглядит меньше. Кроме того, в большей части тележек теперь существует специальное сиденье для ребенка, которое облегчает совместные выходы за покупками и, как уже было сказано, увеличивает наши расходы.
9. Нарядная упаковка. В упаковке покупать приятнее, но цена выше. Например, в отделе деликатесов такие товары, как колбаса, сыр или рыба, на развес в среднем на 15 % дешевле, чем те же товары, облаченные в красивую упаковку.
10. Принцип дзюдо. Это использование энергии противника. Магазины стремятся использовать стремление к экономии. Зачастую цены на шоколадки, жвачки, легкие спиртные напитки занижены. Но покупатель не замечает завышенных цен на товары первой необходимости. Также работают и организаторы акций. Кто не покупал три товара по цене одного, ни в одном из них не нуждаясь?
Разумеется, этот перечень не является исчерпывающим. Новые инструменты быстрого извлечения ваших денег разрабатываются непрерывно. Но если хотя бы иногда задумываться о методах расстановки ловушек для вас, то польза будет. Кроме экономии – удовольствие от забот по нейтрализации ловушек.