Личные продажи от А до Я
Шрифт:
Запахи в продажах используют значительно реже, но существует сеть магазинов дорогой мужской одежды, у входов которых витает очень насыщенный сладкий мужской аромат. Лично меня этот запах отпугнул, хотя парочка вещей в этом магазине мне понравилась. Однако физически находиться в этом магазине я не смог. Именно поэтому если вы будете применять в своем бутике аромамаркетинг, то придерживайтесь принципа ненавязчивости.
Научно доказано, что, воспринимая информацию органами обоняния, человек сильно подвержен влиянию на принятие решения. Поэтому аромамаркетинг
Если правильно подобрать аромат, то на переговорах можно отлично привлечь к себе особенно женское внимание. Самое главное, чтобы этот аромат понравился оппоненту.
Привлечь внимание клиента можно через прикосновения, слегка дотронувшись до него. На переговорах можно пожать руку, похлопать по плечу и т. д. Однако не нарушайте личное пространство человека очень навязчиво.
Скорее всего, это только отпугнет его от вас и вашего предложения.
В большинстве случаев вы должны вызывать интерес лично к себе независимо от того, каким товаром или услугами торгуете.
Как построена любая продажа?
Сначала человек покупает продавца, затем он покупает компанию и только после этого он покупает товар.
Поэтому если у вас не получается вызвать к себе интерес, то вызывайте его к вашей компании, а уже потом к товару или услуге.
Привлечь интерес лично к себе можно продающими историями.
Желание клиента можно вызвать через личное общение, через закрытие болей или через доказательства, которые подтверждают, что вы можете закрыть возникшие у человека боли и проблемы.
Другими словами, вы вызываете желание через выгоды.
Чтобы заставить человека действовать, нужно осуществить определенное воздействие, которое направит человека на нужное вам свершение. Действие со стороны клиента может быть любое: проголосовать, перейти по ссылке на страницу, заполнить договор, дать устное согласие, отдать свой голос, позвонить по телефону или отнести деньги в кассу.
1.2. Боль, еще боль, надежда, решение, оффер, дедлайн, призыв к действию
Для этого скрипта вы должны полностью составить правильный портрет целевой аудитории (ЦА), иначе вам будет непонятно, что надо делать. Портрет ЦА – это ключ, дешифровщик. Если у вас будет составлен портрет ЦА, то данный скрипт станет самым простым. И именно поэтому он чаще всего используется.
Боль – это проблемы, связанные с товаром и бизнесом.
Еще боль – это личные проблемы.
Надежда – это примеры решения проблемы.
– ООО «Морская свинка» заключила с нами договор, теперь у них вот так и вот так.
Решение проблемы – это показ счастливого будущего без боли.
Оффер – специальное предложение, от которого нельзя отказаться.
Дедлайн –
Призыв к действию – толчок к совершению определенных действий клиентов, направленных в вашу пользу.
Как только вы составите портрет ЦА, так сразу же можете продавать, используя данный скрипт. Это есть готовый инструмент решения проблем по продажам. Фактически это есть манипуляция клиентом, потому что это подготовленный инструмент.
Итак, что вы должны сделать?
• Обозначить клиенту его проблемы и вывести из эмоционального состояния;
• еще больше добавить клиенту боли и расстроить его эмоционально еще больше;
• показать клиенту, что данную проблему можно решить;
• показать клиенту, что у вас есть решение лично для него;
• нарисовать клиенту счастливое будущее;
• показать клиенту, что у него нет счастливого будущего;
• рассказать клиенту о своем спецпредложении, которого он пока не имеет;
• сообщить клиенту о дедлайне, показав ему, что он может не успеть;
• призвать к действию, сказав «беги быстрее в кассу».
Гнать клиента по эмоциям – это значит манипулировать человеком. Вы ведете клиента туда, куда вы хотите его вести. Через эмоции вы выводите его на нужные вам действия.
Хорошо продавать – значит играть сразу на несколько фронтов. Но, тем не менее, если это сделать в первый раз, ничего не понимая в продажах, то продажа все равно состоится.
И эта продажа будет значительно больше, чем у других людей, которые ничего об этом не знают и даже не догадываются. Но без портрета ЦА получить результат невозможно.
Если вы знаете, кто является вашим клиентом, то за 5 минут сможете составить продающий текст и потом каким угодно способом продавать то, что вам нужно.
2. Скрипты разряда «как надо делать»
2.1. Приветствие, продающая история, презентация, вилка цен, заключение сделки, повторная сделка
Данный скрипт очень простой, по нему можно хорошо продавать то, за что прямо сейчас можно отдать деньги или перевести эти деньги на счет.
– Здравствуйте! Меня зовут Александр Сергеевич.
– Я обучаю предпринимателей и бизнесменов правильно мотивировать свой персонал, являюсь автором таких бестселлеров, как «Персонал от А до Я», «Влияние и власть», «Миллион на диване», «Делай деньги».
Продающей историей может быть кейс.
– Вы тоже хотите такой холодильник? Сегодня приходила женщина и купила 8 штук таких холодильников. Не знаю, зачем ей столько. Она очень долго выбирала и решила остановиться именно на этой модели. Могу рассказать вам более подробно про этот холодильник.