M&D
Шрифт:
Верхолётов остался на прежней должности – универсальный сотрудник, заместитель по «общим вопросам».
От организации отдела продаж никак было не уйти. К этой мысли самостоятельно подобрался Штейн, и новообразование было необходимо в качестве заслона, чтобы скрыть вопросы, по которым компаньоны так и не подошли к одному знаменателю, и оттянуть время окончательного диагноза – несовместимость.
Никак было не объяснить значительные товарные запасы, в том числе расходные материалы для нужд отделения реанимации, чисто физически занимавшие большое пространство. Андрей объяснил появление этой расходки так –
На самом деле с Маньковским, заведующим реанимационным отделением, Андрея познакомил Игорь Викторович Быстров. Условия были поставлены такие: по пять процентов им обоим, с Ильичёвым Андрей договаривается сам (то есть это ещё пять процентов); со своей стороны, Маньковский обязался заказывать расходные материалы для своего отделения только в Совинкоме, Быстров выступал гарантом. Он брался решать непредвиденные вопросы – например, если руководство кардиоцентра начнёт поиск альтернативных поставщиков.
Схема заработала, и Быстров начал окучивать других зав. отделениями. Когда Штейн появился в кардиоцентре, на него уже смотрели, как на представителя одного из производителей, с которыми работает Совинком – главный поставщик расходных материалов.
Другим отвлекающим манёвром стал «Медкомплекс» – московская фирма, возглавляемая Василием Кохраидзе. Штейну показали внушительный прайс-лист компании, рассказали об отличных условиях, и о том, как это здорово – стать дилером «Медкомплекса» по Югу России. В действительности, ничего особенно интересного в предлагаемой продукции не было. Под реальные деньги можно было взять эту продукцию в любом другом месте, и по хорошим ценам. Не было смысла специально браться за продвижение лабораторного оборудования или стерилизаторов, предлагаемых «Медкомплексом», с таким же успехом можно было бы открыть справочник, выбрать любую другую компанию, и сказать: «Ура! Мы будем продвигать Сименс! (или Б.Браун, или Фуджи)»
Андрей изложил эту концепцию, подобравшись с другого конца, используя услышанные от Василия доводы, затемнил в одном месте, посветил в другом, и та же самая идея поменяла полярность.
– …мы должны стать специализированным поставщиком лабораторного оборудования, стерилизаторов, шовного материала, инструментов… и т. д. … по Югу России. Чтобы врач, услышав ключевое слово – «катетер», или «дезинфектант» – сразу бы вспомнил нашу фирму – Совинком. Мы должны быть лучшими в своей области в тех направлениях, на которых специализируемся. Для этого необходимы грамотные люди – менеджеры, которые бы продвигали наш товар, наши идеи. Создание образа не обходится без рекламы, нужны брошюрки, листовки, статьи в журналах. Расходная статья, но куда без неё. Без этого невозможно достичь заветной цели – создание эффективной структуры, которая смогла бы работать самостоятельно, при минимальном участии учредителей. Хозяева смогут получать гарантированный высокий доход, появляясь на фирме иногда – только за тем, чтобы подправить мелкие детали, нанести лёгкие штрихи, навести лоск, и… забрать свои дивиденды!
Таким образом, объяснилось существование складских запасов, и трудоустройство менеджера по поставкам (Андрей уже не успевал обрабатывать все заявки кардиоцентра). Также
В середине октября Штейн приехал в Волгоград, чтобы «заняться организацией структуры». Имидж его был уже не тот, что раньше. Тогда был агрессивный коммивояжёр в костюме, галстуке, с чемоданом, набитым рекламными проспектами и образцами продукции. Теперь на нём одежда casual, а таскать с собой что-либо в руках считается моветоном. Кому-то что-то ходить объяснять, показывать, относить бумаги – ещё чего не хватало, пусть исполнители бегают, и решают на своём уровне. Хозяин заработал право ходить свободно и выглядеть в соответствии со своими вкусами, а не в соответствии с каким-то там правилами.
Андрей же видел томную усталость опыта и твёрдый лоб, не чувствующий давления достигнутого потолка. Но не будучи нянькой, к тому же памятуя об оскорбительном отстранении от дел в кардиоцентре, Андрей не стал делиться с компаньоном своими наблюдениями. И занял выжидательную позицию – в надежде, что оппонент сам себя загонит в такой каземат, откуда ему не выбраться.
Первый день они провели, продумывая стратегию (Штейн думал, а Андрей изображал участие). Какая должна быть линейка продуктов, целевая аудитория, мотивация для сотрудников, миссия, какой должен быть образ компании. Составили что-то наподобие бизнес-плана.
Второй день был посвящен работе с персоналом. Штейн объявил, что компании не нужны звёзды и яркие творческие натуры, не нужны революции и прорывы. Нужны серые люди, винтики, которые бы выполняли монотонную работу. Шаг за шагом, визит за визитом, строгое выполнение должностной инструкции, одна маленькая сделка, плюс другая, третья.
Что касается отдела снабжения – Яне Обозной вменялось в обязанность составление «статуса» – отчёта по текущим сделкам, и ежедневная пересылка его по электронной почте в Ростов.
Когда все вышли из директорского кабинета, Штейн удовлетворенно потёр руки:
– Зашибись! Я доволен результатами проделанной работы. Можно расслабиться, и позвонить в Ростов.
И он потянулся к телефонной трубке.
Начало разговора Андрей не расслышал, пропустил, задумавшись над тем, что убиты два дня, и надо навёрстывать упущенное. Штейн говорил Ирине, своей жене, об удовлетворении, полученном на работе.
– …я приеду к тебе, и мы сделаем с тобой трам-пам-пам… мы ведь с тобой зайцы, зайцы-попрыгайцы!
Андрей отвернулся, его чуть не вытошнило.
Глава 70
Очередной sales-meeting состоялся в конце октября в московском представительстве «Эльсинор Фармасьютикалз». Если раньше это мероприятие, отчет о продажах и планирование, растягивалось на несколько дней, то в этот раз должны были уложиться в один. То была очередная кампания по сокращению издержек. Очевидно, в рамках этой кампании из недорогого офиса на Шоссе Энтузиастов представительство перебралось в понтовый офисный центр Plaza на Николоямской улице, стоивший почти в два раза дороже.