Маленькие хитрости большого бизнеса

Азарова Ольга Николаевна

Поскольку результатом переговоров являются стратегические решения, имеющие долгосрочные последствия, то к переговорам надо применять все законы стратегического менеджмента. Основная формула стратегического менеджмента состоит в определении ЦЕЛИ, выработке стратегии достижения цели, путей реализации стратегии и анализа эффективности стратегии.

Рис. 15. Основная формула стратегического менеджмента.

В примере с прокладкой туннеля ЦЕЛЬ – это встреча двух команд в установленном

месте; туннель каждой из команд – ее стратегия; отклонения от выбранной стратегии – уступки, на которые предстоит пойти, чтобы прийти к ЦЕЛИ; препятствия, встречающиеся на пути, – объективные причины, вызывающие отклонения от выбранной стратегии. Цели и стратегии обеих сторон требуют постоянного обсуждения. Одни стратегии заменяются другими, а вместо двух разных целей, с которыми каждая из сторон вышла на переговоры, должна выкристаллизоваться одна, общая для всех ЦЕЛЬ. Для достижения этой ЦЕЛИ обе договаривающиеся стороны должны быть готовы пойти на известные уступки и компромиссы. В этом случае можно говорить о достигнутом успехе переговоров. Особо стоит подчеркнуть, что успех переговоров определяется коллективными усилиями всех участников, т.е. хорошей командной игрой.

ТЕСТ 1. Насколько я хороший дипломат?

ДА НЕТ

1. Я могу убеждать людей.

2. Я готов(а) к компромиссу, соглашению на взаимовыгодных началах.

3. Мне нравится процесс борьбы мнений.

4. Меня радует победа.

5. Я склонен (склонна) оказывать давление на других людей.

6. Я люблю иметь дело с хорошо аргументированными высказываниями, положениями.

7. Я умею слушать и вникать.

8. Я с легкостью отвергаю любое другое мнение, отличающееся от моего.

9. Я могу уйти, хлопнув дверью для усиления произведенного впечатления.

10. Я склонен (склонна) поучать других.

11. Я могу ненароком или вполне сознательно обидеть людей в разговоре.

12. Я так увлекаюсь самим процессом переговоров, что часто забываю об их цели – выработке соглашения.

13. Мне нравится быть в центре внимания.

Я стремлюсь к этому любой ценой.

14. Я могу почти заснуть на переговорах, если при этом не обсуждается мой вопрос.

15. Я не люблю признавать своего поражения.

2. Подготовка переговоров. Тест 2. Насколько хорошо я умею участвовать в переговорах?

Переговоры – это не сиюминутное событие, которое с успехом можно провести экспромтом, а очень ответственный и кропотливый труд, который начинается задолго до дня проведения переговоров. Чтобы достигнуть успеха в переговорах, к ним надо тщательно и заблаговременно готовиться.

Любые переговоры состоят из трех стадий:

1. Подготовка переговоров.

2. Процесс переговоров.

3.

Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров.

Первая и вторая стадии важны для переговоров в настоящий момент, третья стадия подведения итогов – это Ваш опыт для будущих переговоров.

ТЕСТ 2. Насколько хорошо я умею участвовать в переговорах?

Вспомните и проанализируйте недавние переговоры, в которых Вы принимали участие. Ответьте на вопросы.

Часто редко никогда

1. Я никак не мог (ла) закончить свое выступление, поскольку меня все время прерывали, задавали вопросы, я терял (а) мысль, потом было трудно вернуться к докладу.

2. Поскольку я не был (а) соответствующим образом подготовлен (а), некоторые вопросы заставали меня врасплох.

3. Я чувствовал (а), как меня буквально подталкивают к принятию решения, хотя еще не все было обсуждено. Я не был (а) морально подготовлена к такому психологическому прессингу.

4. Один из партнеров ясно давал мне почувствовать свое превосходство, обращаясь со мной снисходительно.

5. Я был (а) подавлена его превосходством. Я мог (ла) бы лучше отвечать на его вопросы, если бы был (а) лучше морально подготовлен (а). Позже я мучался (мучалась) угрызениями совести, что поддался (поддалась) на его давление.

6. Общая атмосфера переговоров была для меня новой, недружественной, слишком формальной. Я чувствовал (а) себя неуютно.

7. Все разговоры увязли в глобальных проблемах. Никто, казалось, не был заинтересован в подписании соглашения.

8. Высказываемые аргументы звучали как пустые фразы.

9. Обсуждались самые несущественные детали. Суть проблемы осталась нетронутой.

10. Партнер по переговорам показался мне несимпатичным с самого начала.

11. Я точно не знал (а), с кем я должен (должна) договариваться, какие у меня полномочия, какие предложения я имею право вносить.

12. Нас постоянно прерывали – звонил телефон, несколько раз входила секретарша, наших партнеров вызывали по мобильному телефону. Обстановка была явно не деловой.

13. Другой партнер по переговорам выглядел рассеянным, невнимательным, отстраненным. Мне казалось, что я говорю со стенкой. От него невозможно было добиться ответа.

14. Третий партнер, на первый взгляд, выглядел очень предупредительным и обходительным. Однако он ни на шаг не отступил от своего заранее сформулированного мнения.

15. Мы не пришли ни к какому соглашению. Все оказалось очень расплывчатым, ни у кого не было конкретных аргументов, никто, казалось, не предполагал, чем должны были закончиться эти переговоры.

2.1. Профессиональная подготовка. Цели переговоров. Определение областей совпадения и расхождения интересов. Предмет переговоров. Кто Ваши партнеры? Понимание мотивации и интересов партнера. Подготовка плана переговоров