Маркетинг для психологов
Шрифт:
Маркетинг я изучаю с 1995 года. Делюсь своими знаниями с другими.
Маркетинг – это набор действий, направленных на продвижение товара на рынке. Включает в себя четыре составляющих: исследование рынка, рекламу, сбыт и стимулирование сбыта.
Чем отличается реклама от стимулирования сбыта? Реклама призывает предпочесть именно этот товар или эту услугу, когда они вам понадобятся. А стимулирование сбыта призывает сделать покупку именно сейчас. Для этого наиболее часто используется приём распродаж.
В этой книге я стараюсь переложить технологии маркетинга на продажи психологических
Что продвигают и продают психологи?
Распространённый ответ: себя продают. По-моему, это ужасно. Разгулявшаяся фантазия рисует невольничий рынок и психологов в роли товара…
Но мы ж не смешиваем себя-человека и себя-специалиста. Так же можно не смешивать себя и свои консультации. Я предлагаю считать, что продаём мы психологические услуги, психологические консультации. И в этой книге я буду говорить именно о продвижении и продажах консультаций.
Почему люди покупают?
Как ни крути, а дня не проходит, чтобы мы что-нибудь да не купили. Продукты, одежда, поездки в транспорте, техника всякая… Нет, не всякая. И продукты не всякие. Выбираем, иногда и придирчиво. И критерии выбора у нас у всех рознятся, каждый что-то своё, особенное ценит, даже и в обыденных вещах.
Маркетологи давно уже определили общие причины совершения покупок и даже поделили их на категории.
Я понимаю, вы сейчас скажете, что покупают потому, что нужно. Ну, вот чайник сломался и срочно нужен новый. Согласна. А дальше как? Вы приходите в магазин, смотрите на километры полок, уставленных разнообразными чайниками. Вы берёте не глядя первый попавшийся, потому что неважно какой он, важно, что чайник? Ладно, а как быть с мороженым, которое мы покупаем на улице? Какая такая необходимость в нём-то? Срочно понадобились калории?
Итак, выделены четыре основные причины совершения покупки.
Было дело, сломался у нас холодильник. Срочно нужен новый. Какой брать будем? Маменька сразу предложила решение, давайте купим такой же, как мои братья себе купили. Братья у неё все техническое образование имеют, вроде, можно довериться их выбору.
Точно так же рассуждают люди и при других покупках. Все покупают это, значит, хорошая вещь. Люди ж не дураки, понимают. Значит, и мне тоже надо, будет и удобно и полезно.
Кстати, на таких рассуждениях строится мода. Модно иметь кофе-машины. Модно иметь фитнес-браслеты. Модно бегать по утрам, а для этого есть чудесные беговые кроссовки, такие все носят)
Холодильник я, всё-таки, выбирала сама. Решила так, любой холодильник будет работать, холод давать. Буду выбирать, чтобы мне было удобно. И купили совсем не такой, как у моих дядьёв. Маменька тут же возгордилась, у всех такой марки, а у нас – другой. Мы не со всеми, мы своей головой живём)
Вот хочется человеку из толпы выделиться – и ищет такие вещи, которые в этом помогут.
Все думают, будто руководствуются именно ею) И реклама поддерживает это мнение. Купите наши витамины, они дешевле других витаминов, но такие же полезные! Ага, на пятнадцать рублей дешевле? Существенная экономия)
Рациональный подход к покупке – это вычисление соотношения
На самом деле, именно она самая распространённая) Увидели киоск с мороженым, а там – моё самое любимое! Хочу! Часики такие миленькие – хочу!
Да я вам больше скажу. Знаете, что на самом деле покупают люди, приобретая автомобиль? Если бы просто средство передвижения, могли бы и телегой обойтись. А тут такое разнообразие марок, технических характеристик, цен…
Покупая автомобиль, женщины, как правило, покупают дизайн. Ясно же, что ездить будет! А важно, чтоб ещё и глаз радовала) Мужчины покупают… та-дам… гордость. Возможность похвастаться, рассказать друзьям-знакомым какая машина замечательная. Один товарищ при мне в автобусе машиной хвастался и фотографию её показывал) Его собеседник понимающе поддакивал и говорил, что машина великолепна.
Как выбирают психолога
В статье «Почему люди покупают» я разбирала причины, по которым люди совершают покупки. Понятно, что, если холодильник не нужен, его и не купят. Но вот когда он нужен, а на выбор в магазинах представлены десятки разных моделей – как люди их выбирают? Всего есть четыре причины, эмоциональная – понравился, рациональная (соотношение цена-качество), потому что у всех знакомых такие (люди же не могут ошибаться, значит, модель хорошая), потому что ни у кого такого нет (я – не такой, как все, мне и холодильник нужен особенный). По одной из этих причин покупка и свершится. Есть ли отличие в выборе психолога? На форумах очень и очень много обсуждений на тему, как выбрать психолога, сами психологи пишут публикации, записывают видео, как выбирать…
Мне этот вопрос интересен и я начала анализировать. Итак, советы и их перевод на язык маркетинга.
1. Внимательно посмотрите, какое у психолога образование. Посмотрите сертификаты о повышении квалификации, членство в профессиональных сообществах, количество проведённых консультаций, почитайте демо-консультации, почитайте статьи, прикиньте на себя расценки, сможете ли оплачивать несколько консультаций…
Что это? По сути – рациональный подход, соизмерение цены и качества возможных консультаций. Хочется получить самое наилучшее качество по наименьшей из возможных цен. Очень разумный подход) Имеет один-единственный недостаток: долгий и трудоёмкий. Человеку предстоит проделать колоссальную работу, чтобы выбрать себе психолога.
2. Посмотрите на фотографию психолога, почитайте его публикации. Отзывается? Нравится ли? Почитайте демо-консультации, примерьте их на себя, хотите ли, чтобы с вами так же разговаривали? Если нравится, то это – ваш психолог.
По сути, это – эмоциональный выбор. Мне понравилось – и я хочу! А что, действительно, эмоции играют огромную роль в психологическом консультировании и, если психолог вызывает положительные, то «надо брать») По крайней мере, начало консультирования будет комфортным для клиента. Да, пожалуй, и для психолога, ведь такой клиент уже заранее расположен, настроен на откровенную беседу. Есть одно но: у клиента могут быть завышенными ожидания.