Мастера слова. Секреты публичных выступлений

Вайсман Джерри

Газета Seattle Times подчеркнула несбалансированность речи: «Экс-президент Билл Клинтон говорил слишком много о – Билле Клинтоне».

Разительный контраст представляла собой заявка победителя, Катара, подготовленная английским спортивным консультантом Майком Ли. В свое время он помог Лондону и Рио-де-Жанейро выиграть право проведения Олимпийских игр в 2012 и 2016 годах соответственно. Секретное оружие Ли доступно любому президенту: все внимание на аудиторию, а не на себя.

Лондонская Guardian так объяснила победу Лондона: «Майк знал, на какие кнопки нужно нажать, чтобы привлечь внимание Международного олимпийского комитета». Ли также поделился мнением о том,

каким образом можно склонить на свою сторону ФИФА: «Нужно сосредоточиться на голосующих и на их представлении о хорошей речи. Это самое главное, поэтому вам следует правильно преподнести свою речь».

Лучшие ораторы настроены на аудиторию. Если она вам не интересна – вы не интересны ей.

Глава 18

Лекции Джона Доера

Три урока от лидера инвестиционного бизнеса

Джон Доер, партнер венчурной компании Kleiner Perkins Caufield & Byers (KPCB) из Кремниевой долины, – исключительно востребованный оратор. Свою репутацию он заслужил благодаря участию в делах разных успешных коммерческих (Google и Amazon) и некоммерческих компаний (NewSchools Venture Fund), а также участию в общественной жизни (Президентский совет по занятости и конкуренции). Доера часто приглашают поделиться опытом, находками и приемами, и он охотно соглашается, но его выступления не похожи ни на чьи. Он не вещает по заготовленным слайдам PowerPoint, а спрашивает, что хочет услышать аудитория, и исполняет ее желание.

Когда Доер выходит на сцену конференц-зала или университетской аудитории, он задает слушателям вопросы, выясняя, что интересно присутствующим. Все просьбы он записывает на доске (такая вот необычная лекция), а затем высказывает свое мнение по каждой теме. Конечно, не полагаясь на волю случая, Доер изучает потенциальную аудиторию, компанию и мероприятие, чтобы подготовиться к вопросам, которые ему могут задать. У него под рукой всегда есть парочка слайдов PowerPoint, иллюстрирующих основные темы, и при необходимости он выводит их на экран.

Нам Доер преподносит три важных урока по проведению презентации.

1. Подчеркивайте первостепенное значение аудитории. Самая распространенная ошибка докладчиков состоит в том, что они продают характеристики продукта, а не преимущества для покупателя. Они сосредоточены на своем сообщении и напрочь забывают об аудитории (то есть излагают универсальную «корпоративную речь»). Таким образом, им не удается достичь цели презентации. Метод Доера восстанавливает нарушенный баланс.

2. Слайдам отводите вторые роли. Несомненно, второй по распространенности ошибкой можно считать многофункциональность слайдов. Докладчики используют их не только в качестве иллюстраций, но и как текстовые подсказки, предварительные рассылки и раздаточный материал. В результате они демонстрируют абсолютно бесполезные изображения со множеством ненужных деталей. В применении слайдов Доер тоже придерживается разумного подхода. Более того, он вообще редко к ним обращается, используя полезные, но малоизвестные функции PowerPoint, а именно:

3. Команду «Перейти к…». Настроив программу на режим слайд-шоу, Доер вводит номер нужного слайда и сразу переходит к нему, нажав кнопку Enter (как подсказку он использует распечатанный перечень слайдов).

Последний прием имеет три преимущества:

1. Докладчик полностью контролирует ситуацию, внушая аудитории, что он эффективно управляет мероприятием. Для инвесторов умение

управлять – важнейший фактор принятия решения.

2. Мгновенно удовлетворяет желания слушателей, что приятно любому человеку и совершенно необходимо при выступлении перед любой аудиторией.

3. Использует cool-фактор [21] .

Как венчурный инвестор Доер повидал великое множество презентаций различных компаний, пытавшихся убедить его вложить в них миллионы долларов. Стоит ли говорить, что он взвешивает все, что видит и слышит, на весах собственного практического опыта выступлений.

А вы прошли бы его тест?

Глава 19

Главное правило Винода Хослы

21

Cool-фактор (cool – англ. жарг. клевый, крутой) – термин, используемый в маркетинге для обозначения привлекательности продукта. Прим. перев.

«Отправленное сообщение – не то же самое, что сообщение полученное»

С какой стороны ни посмотри, а венчурный инвестор Винод Хосла – один из влиятельнейших людей в современном бизнесе. За свою долгую и замечательную карьеру Хосла открыл дорогу в жизнь сотням компаний, он руководил известной венчурной компанией Kleiner Perkins Caufield and Byers, а с 2004 года – собственной Khosla Ventures. Среди его открытий: Sun Microsystems, Nexgen/AMD, Excite и Juniper Networks. На пути становления каждая из компаний, к развитию которых приложил руку Хосла, находилась под его пристальным вниманием: он оценивал их бизнес-планы, балансы, стратегические отношения, маркетинговые материалы и особенно презентации. И всегда руководствовался главным правилом коммуникации: «Отправленное сообщение – не то же самое, что сообщение полученное». Иными словами, цель докладчика – донести до аудитории свое сообщение, заложенное в презентации.

Для этого можно использовать комплексную методику, которую мы, по примеру Стивена Кови, назовем «7 навыков высокоэффективного докладчика».

1. Заранее анализируйте аудиторию. Делите аудиторию на сегменты так же, как это делают менеджеры по продажам. При подготовке соберите максимум информации: что слушателям уже известно, что они хотят узнать, определите их проблемы, страхи и уязвимые места.

2. Создавайте целевой контент. На основе проведенного анализа формируйте содержание презентации, соответствующее интересам аудитории. При этом избегайте лишней информации. Конечно, сказать легче, чем сделать. Большинство докладчиков уверены, что слушатели усвоят все, поэтому они должны сказать все. Это неверно! Рассказывайте только то, что им нужно знать.

3. Предложите разнообразные преимущества. Речь должна рассказывать о том, какие преимущества получит аудитория. Включите в текст презентации слова: «Для вас это важно, потому что…», а потом опишите конкретную выгоду.

4. Адаптируйте содержание выступления к аудитории. В нашем конкурентном мире докладчики превратились в вечно спешащих коммивояжеров. Они стараются сэкономить время, поэтому готовят однотипные презентации, рассчитанные на всех. Это ошибка! Используйте информацию об аудитории и вставляйте необходимые комментарии на протяжении всей презентации, чтобы она была свежей и специально подготовленной.