Менталист. Настольная книга развития сверхспособностей сознания
Шрифт:
Теперь я расскажу вам, как этого добиться. Это не означает, что у вас все сразу получится. Успех зависит от вашей чувствительности, вашей способности применить то, что вы прочитаете, и вашего собственного инстинкта, вашей способности сочувствовать и заинтересовать.
Как добиться доверия и взаимопонимания
Хорошее взаимопонимание, как я его понимаю, означает умение гармонировать с кем-то или чем-то. Однажды я познакомился с подрядчиком, который хотел пристроить гараж. Закон зонирования в маленьком сообществе на северо-востоке штата Пенсильвания, где он работал,
Подрядчик начал свой доклад со слов: «Это идиотский закон, и те, кто проголосовал за него, — идиоты». После таких дружеских слов, я сомневаюсь, что сам Папа Римский мог бы убедить правление позволить строительство.
Подрядчик не нашел контакта с мыслями и чувствами строительной комиссии. Он был дисгармоничен.
* Зеркальное отображение человека при общении с ним — самый эффективный способ установить полное доверие и взаимопонимание.
Позвольте им увидеть лучшее в себе с вашей помощью. Если вы говорите с кем-то претенциозным, будьте приятно претенциозным — но не соперничайте. Если человек застенчивый и тихий, используйте такой же тон. У некоторых людей прямой, грубоватый характер, другие относятся к более возвышенному и тонкому типу. Кого-то жизнь хорошо потрепала, другим удалось пройти по жизни невредимыми. В каждом из нас есть немного от каждого типа, и проблема заключается в том, чтобы найти то, что в нас сочетается с характером другого человека, и «отзеркалить» это.
У каждого из нас особый способ говорить: интонация, скорость, словарь. Большинство из нас оценивает свой специфический вид юмора — мы не обязательно смеемся над одними и теми же шутками, что и наш сосед. Гармонировать с другим человеком означает «отзеркалить» эти качества другого человека.
Даже ваш внешний вид может увеличить или уменьшить эту связь. Когда я ощущаю легкомысленное настроение аудитории, я быстро снимаю галстук и закатываю рукава рубашки. Нередко, когда я выступаю перед маленькой группой студентов колледжа, которые предпочитают сидеть на полу, я присоединяюсь к ним — возвышение над ними отделило бы меня от них. Когда я разговариваю с человеком один на один, я изучаю его жестикуляцию. Он много двигает руками? Я делаю то же самое. Если нет, то и я не буду.
Как научиться обращать внимание на сильные стороны людей
Я твердо верю, что в каждом человеке есть чем восхититься. Мне довольно легко определить достоинства людей — их талант декоратора, умение выбирать одежду, решать проблемы, воспитывать прекрасных детей, даже заставить меня чувствовать себя непринужденно. И когда я вижу что-то, достойное похвалы, я хвалю.
В этом нет ни капли фальши или обмана. Нет ничего легче, чем распознать, по крайней мере на бессознательном уровне, неискренний или неуместный комплимент. Если вы не верите в то, что говорите, не произносите этого.
С другой стороны, когда вы хвалите кого-то за то, что он сам ценит в себе, вы не просто «отзеркаливаете» его, но отражаете все лучшее в нем.
Как грамотно работать с аргументами и возражениями
Как-то
Вместо этого я увидел пример его мастерства как руководителя, самый удивительный пример дипломатии, какой я только видел в жизни. (Дипломатия, согласно мнению моего друга, является «искусством позволить другим людям идти своим путем»,)
Он пошел на встречу с четким представлением о руководстве, необходимом организации. И тем не менее он сам не предложил ни единого шага. Он обращался к каждому с просьбой высказать свою точку зрения и соглашался по крайней мере с некоторой частью каждого комментария. Если он с чем-то был полностью не согласен, он говорил: «Так, у кого другое представление об этом?» Каждое его утверждение было составлено таким образом, чтобы поначалу согласиться с оратором, даже если самое большее, что он мог бы сказать в свете его собственных планов, было: «Хорошо, теперь мы знаем точку зрения, которую мы не рассматривали. Как хорошо, что вы заговорили об этом».
Через два часа он поднялся и сказал: «Да, это было невероятно. Нет человека в этой комнате, который бы не принял участие в том, чего мы достигли сегодня». Затем он начал выписывать на доске решения, которых достигли его коллеги, — это был именно тот план, с которым он пришел на встречу!
Мой друг-писатель следовал совету из старой песни:
* «Подчеркивайте положительное,отбросьте отрицательное и не связывайтесь с мистером Между».
В этой песне я бы изменил только одно слово: вместо того, чтобы отбросить отрицательное, я предложил бы вам разрядить обстановку.
Я знавал брокера по продаже недвижимого имущества, который крайне успешно использовал эту технику. Всякий раз, когда он показывал собственность потенциальному покупателю, тот неизменно находил дефект.
«Раковина ну очень уж старая».
«Да, — отвечал брокер, — если бы я купил этот дом, то я заменил бы ее, возможно даже вставил бы новые шкафчики. По крайней мере, тысяча долларов. И тогда у вас была бы стильная кухня».
И точно так же он отвечал на каждое упоминание о любом дефекте, который находил потенциальный клиент, — брокер полностью соглашался с ним и даже указывал на проблемы, которые тот не заметил. Эффект был двойным. Когда брокер подчеркивал хорошие моменты, покупатель верил ему. А когда он говорил: «Это — все еще превосходная покупка за такую цену», клиент обычно делал покупку.
Когда вы можете согласиться с отрицательным комментарием, вы оказываетесь способны разрядить обстановку. Представьте себе босса, который после ряда претензий и замечаний в сторону подчиненного заключает:
— И, кроме того, у вас самый уродливый галстук из всех, какие я только видел!
А служащий, внимательно рассмотрев галстук, вдруг отвечает:
— Вы правы — он уродлив.
Что может в этой ситуации сделать начальник? Да только посмеяться вместе с тем, кого он только что ругал. И осознать, что, в конце концов, они понимают друг друга.