Мгновенный гипноз. Сила внушения, приемы, техники
Шрифт:
Немаловажное значение при этом имеет концентрация, но не столько на построении своих доводов и доказательства, сколько на психологии общения с адресатом.
Невозможно быть убедительным для всех. Но можно быть убедительным для какого-то конкретного лица. Убедительность – это то, что образуется в процессе взаимодействия.
Следующие техники аргументации являются наиболее действенными:
– предъявление аргументов;
– развертывание аргументации;
– метод положительных ответов.
Техника контраргументации
Контраргументация также требует эмоционального
Если вы вынудили их выслушать, то это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект от него будет соответствующий.
Верная и логически выстроенная контраргументация может быть психологически ошибочной и потому недейственной. Основной возможной ее ошибкой обычно является излишняя убедительность. Если доводы оспаривающего очевидны, это говорит о том, что наше мнение было неверным или ничего не стоило. То, что нужно признать собственную ошибку или неверность своих рассуждений, задевает во многих людях чувство собственной значимости и приводит к усилению потребностей внимания, власти и мщения. В результате он может попытаться изменить предмет разговора, перейти к деструктивной критике, излишнему увеличению времени дискуссии и т. д.
Психологически верную контраргументацию необходимо начинать с признания правоты собеседника в чем-то, а затем мягко приступить к обсуждению ваших сомнений. Высказывание новых аргументов также должно содержать в себе элемент неуверенности.
Например: «Я думаю, что вы правы насчет того, на Западе в настоящее время весьма распространена идея «плоской структуры» организации, когда подчиненные и начальники располагаются практически на одинаковом уровне по их возможностям оказывать влияние на стратегию фирмы. Правда, я порой думаю, подходит ли такая структура для нашей страны? Может быть, можно и не опираться на традиции? Как вы полагаете, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных у нас само исчезнет?»
Основной целью контраргументации является обнаружение решения проблемы, а вовсе не победа в споре с собеседником. А потому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не достижение ощущения своей силы и значимости. Даже в том случае, когда найденное решение – это то решение, которое было первоначально вами выработано, психологически корректней выстроить беседу так, чтобы собеседник чувствовал себя не переубежденным, а принявшим это решение практически без чьей-либо помощи.
Наиболее эффективными признаны следующие техники контраргументации:
– «перелицовка» аргументов партнера;
– расчленение аргументов партнера;
– встречное развертывание аргументации.
На грани конфликта
Конфронтация – это позиционная война. Первоначально конфронтация была описана Клодом Стейнером как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать. Этот способ оправдан тогда, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как
Конфронтация – это достаточно сильное средство, и если адресат воздействия принимает решение его применить, он обязан быть последовательным и идти до конца.
Конфронтация может быть действенной, только если пройдена каждая из необходимых ее фаз.
Первая фаза конфронтации – это Я-послание об эмоциях, которые вызывает существующее поведение инициатора воздействий.
Например, манипулятор (мужчина) намеренно нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы у нее возникло чувство неудобства и она быстрее выполнила его просьбу. Он пододвигает свой стул близко к ee стулу и говорит: «Выдай мне нужную справку, она мне сегодня очень нужна». Девушка-адресат должна ответить ему Я-посланием: «Когда ко мне подсаживаются так близко, я ощущаю тревогу и дискомфорт». Если манипулятор принимает это Я-послание адресата, просит прощения и отодвигается, то цель достигнута и конфронтация окончена.
Если манипулятор не выполняет просьбы, заложенной в Я-послании или, выполнив, затем снова делает попытки сузить психологическое пространство адресата, то следует перейти ко второй фазе.
Вторая фаза конфронтации – усиление Я-послания.
В уже описанном примере девушка-адресат делает это следующим образом: «Когда я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду. Мне плохо, понимаешь?» Если инициатор воздействия принимает это Я-послание и прекращает свои поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация считается успешно завершенной. Только тогда, когда он этого не делает, следует перейти к третьей фазе.
Третья фаза конфронтации – выражение пожелания просьбы.
Третья фаза может быть озвучена так: «Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу тебя ко мне не прикасаться». Если просьба не выполняется, нужно перейти к следующей фазе.
Четвертая фаза конфронтации – назначение санкций.
Пример: «Если ты еще раз дотронешься до меня или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, сразу же уйду, а вовторых, каждый раз буду уходить, как только ты ко мне приблизишься. Прекращу с тобой всякие отношения». Таким образом, санкция – это угроза, а угроза является частью принуждения. Если конфронтация достигла этой фазы, нужно понимать, что вы принуждаете манипулятора сделать выбор: либо подчиниться вашим требованиям, либо отказаться от дальнейшего общения с вами. Манипулятор может ответить на это принуждение встречной конфронтацией. Вы можете пойти на переговоры и обговорить его требования.
Лишь в том случае, если манипулятор не прекращает свои действия или вы не достигли общего решения, следует перейти к последней фазе.
Пятая фаза конфронтации – реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого общения с инициатором. Вплоть до того, чтобы порвать отношения с ним.
Как видите, конфронтация является методом, который требует от вас решимости идти до конца в отстаивании собственной психологической свободы, своего права противоборствовать чужому влиянию.