Миллион с гарантией

Костюкевич Алексей

Если у Вас есть привычка откладывать дела или бросать их, не доведя до конца, то рекомендую ставить более простые цели на более короткий период. Если в вышеупомянутых недостатках Вы преуспели больше остальных, то сначала придется научиться каждый день достигать маленькие цели, которые будут заранее написаны в Вашем плане на день.

Ваша цель обязательно должна быть записана на бумаге и лучше всего, если она постоянно будет у Вас на виду.

ГЛАВА 4. ГДЕ МНЕ РАБОТАТЬ?

«Запомните: вас ценят ровно настолько, насколько вы цените себя сами»

Коко Шанель

У

каждого в голове есть четкое представление о профессионалах. Хороший хирург определяется в своей квалификации по количеству успешно проведенных операций и часов за хирургическим столом, у юриста по количеству выигранных дел или сэкономленных клиентом денег, а у риелтора – по количеству сделок, проведенных с недвижимостью.

Задумайтесь, у вас есть знакомый врач? Какая у него специализация? Сможет ли он так же хорошо оказывать помощь пациентам по другим специализациям?

Спасибо, что подумали об этом!

Многие риелторы совершают ошибку в самом начале и берутся сразу за все. 9 из 10 опрошенных мною в Москве агентов на вопрос: «Где вы работаете и на чем специализируетесь?», гордо давали примерно следующий ответ: «Москва, Московская область. Аренда, продажа, покупка, обмены, коммерческая недвижимость, загородная недвижимость, земельные участки…». Это очень сильные люди, которые, не щадя себя, готовы изо дня в день колесить по всему городу и по всей области, продавая квартиры и дома.

Представьте, что есть АГЕНТ Х, который владеет всеми навыками успешного продавца, он отлично договаривается с продавцами и покупателями, отлично проводит встречи, подписывает эксклюзивы с комиссией 6% и работает по всему городу. У него в работе более 10 эксклюзивов с привлекательной ценой, которые должны быть проданы в ближайшие месяц – два. Что же он имеет? Его объекты с привлекательной ценой естественно будут привлекать покупателей и других агентов, которые естественно захотят увидеть эти объекты и будут договариваться о показах… показах в разных частях города. АГЕНТ Х скорее всего мастер планирования или делегирования, однако нередко он попадает в такие ситуации, при которых один показ назначен к примеру на 19:00, а второй, в другом районе, на 20:30. Рассчитывая успеть все и показать оба объекта, АГЕНТ Х назначает их с большим интервалом. Покупатели и другие агенты часто опаздывают и при этом могут даже обманывать по телефону, рассказывая, что будут с минуты на минуту. К примеру, покупатели опаздывают на 30 минут и приходят в 19:30, в то время, когда агенту необходимо выезжать на другую встречу, и агент попадает в стрессовое состояние, в котором он уже никак не сможет провести качественный показ и продать эту квартиру, более того, он опоздает на следующий показ. Второй показ он уже сможет провести спокойно, без спешки, даже с хорошим настроением (ведь его дождались). Он рассказывает все о районе, улице, доме, подъезде, соседях, квартире и ситуации собственника, показывает все плюсы квартиры и выгоду для покупателя. Покупатели с восторгом от агента спрашивают, что он еще им может предложить? Действительно, что же он еще может предложить? Квартиры в других районах?

Такой агент, несмотря на какие-то свои личные качества, скорее всего много сделок не сделает, потому что он не сможет удержать в голове всю информацию обо всех квартирах в городе.

Все может быть наоборот! Условный АГЕНТ А обладает всеми теми же навыками и знаниями, что и АГЕНТ Х, но он работает в одном районе, в том районе, где он живет или который хорошо знает. АГЕНТ А был абсолютно на каждой квартире выставленной в продажу собственниками и другими агентами, он знает их ситуацию, историю сделок, все плюсы и минусы домов и квартир. Какую он ценность будет иметь для продавцов и покупателей? Естественно, у такого агента будут контакты всех продавцов и всех покупателей в этом районе. Когда АГЕНТУ А позвонят покупатели, то он сразу сможет показать им 3-4 квартиры,

которые больше всего подходят под параметры, а так же сможет рассказать о других квартирах, которые он им не будет показывать, с указанием причины, по которой они не подходят покупателю (например, для ипотеки).

Если покупателю понравится одна из показанных квартир, то, естественно, произойдет сделка. Если он ищет что-то другое, то АГЕНТ А сможет уточнить параметры и желания и предложить подбор идеальной квартиры для покупки, потому что он знает все квартиры, которые продают в этом районе. Для собственника работа с таким агентом выгодна по многим причинам, среди которых самые весомые – знание конкурентов и цен сделок по аналогичным объектам в последние месяцы, а также наличие большого количества покупателей.

Именно за счет знания своего района, всех ситуаций продавцов и пожеланий покупателей, у агента складывается определенная экспертность.

Часто агенты говорят мне: «Алексей, я не могу посмотреть и узнать все объекты в своем районе». На деле все просто, если Вы не можете посмотреть все квартиры, значит их слишком много, значит нужно сузить свою зону ответственности и выбрать область для работы поменьше.

Как определиться с выбором района?

К этому вопросу необходимо подходить индивидуально, лучше всего, если это будет район, в котором проживает агент, или тот район, который он хорошо знает. Или это должен быть район, который является максимально ликвидным в вашем городе. Практика подтверждает, что квартиры продаются всегда во всех районах города, вопрос в цене.

Подробней о тонкостях выбора района Вы лично сможете узнать на моем тренинге «Быстрый старт».

ГЛАВА 5. ПРОДАВАТЬ ИЛИ ПОКУПАТЬ?

Умейте встать на позицию другого человека и понять, что нужно ему, а не Вам. С тем, кто сумеет это сделать, будет весь мир.

Дейл Карнеги

Для подавляющего большинства людей их недвижимость является самой дорогой вещью в их жизни, особенно если речь идет о недвижимости в крупных городах. Также у большинства людей в собственности находится только одна квартира или дом, или даже у всей семьи на всю жизнь одна квартира или дом. Естественно, что просто так эти люди не захотят расстаться со своей недвижимостью, для этого должна быть какая-то серьезная причина.

Почему люди продают свои квартиры? Почему их покупают? И почему недвижимость будет продаваться и покупаться всегда?

У каждой стороны есть своя мотивация для совершения каких-либо действий. Всегда мотивация связана с каким-то событием, которое произошло или должно произойти с людьми в ближайшее время: кто-то родился, кто-то женился, кто-то разводится, кому-то стало мало места, для кого-то слишком много, у кого-то повышение на работе и можно позволить себе жилье классом выше, а у другого сокращение и валютная ипотека, у кого-то просто есть острая необходимость получить деньги или переехать по работе в другой город. Сколько людей, столько и ситуаций. К способам выявления мотивации мы вернемся чуть позже, а пока определим, что же важно для продавца при продаже своей квартиры и что важно для покупателя?

ПРОДАВЕЦ, он же собственник недвижимости. Для нашего бизнеса продавцом является собственник, который точно знает цели и сроки продажи квартиры. Что действительно может быть важно для человека, который решил продать одну из самых дорогих вещей в своей жизни? Что вообще важно для человека, который продает что угодно? Конечно же, выгода, которая выражается в получении максимальной цены. Всегда, тот, кто продаёт, хочет продать как можно дороже. Жадность и страх продешевить – одни из главных врагов собственника, потому что вторым параметром для продавцов являются сроки, то есть время.