Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
Шрифт:
– У вас что-нибудь пропало?
– Нет, всё на месте, просто видно, что в вещах копались.
– Значит так, действуют либо московские конкуренты, либо кто-то местный. Возможно, местным вы тоже не нравитесь по определённой причине. Но вопрос заключается в том, откуда они узнали, что вы приезжаете? Ведь уже в первый день они вам на хвост сели и в гостиницу заявились. Похоже, что информацию им слили. Думаю, что здесь опять происки «крота», про которого я вам говорил.
– Виктор Иванович, что вы посоветуете делать?
– Не нервничайте. Активных действий они пока не предпринимают. Но я выезжаю к вам, будем на
После разговора с Виктором Ивановичем я решил отдохнуть и подвести итоги встречи с Ниной. Как вы поняли, она представляет ещё один тип клиентов, которые используют известный приём под названием «Вас никто не знает». Он применяется в основном для нового на данном рынке товара. Часто товар может быть уже достаточно известным, но его неизвестность преувеличивается умышленно для завоевания сильной позиции в переговорах. Что противопоставить в данном случае? Вы, конечно, обратили внимание на то, как мы поступили.
1. Мы указали на сильную сторону нашего продукта, которая наглядно демонстрирует его полезность для клиента.
2. Мы ушли от обсуждения проблем продаж вследствие реальной недостаточной известности продукта и определённо дали понять, что продукт будет поддержан адекватной рекламной кампанией.
3. Мы закончили разговор на приятной волне для Нины, такие люди обязательно нуждаются в комплиментах.
Впрочем, время идёт быстро, и нас уже ждут на следующей встрече. Я зашёл за Андреем, а дальше мы вместе спустились в холл. Сдав ключи администратору, мы направились к выходу. Навстречу нам вышла девушка, первый взгляд на которую заставляет мужчин стремиться увеличить в будущем количество последующих взглядов. Бывают такие девушки. Кажется, что такие девушки не идут, а плывут. Такая уж у них отработанная походка.
Проходя мимо Андрея, девушка неожиданно оступилась, у неё подвернулась нога и сломался каблук на элегантной туфельке. Девушка начала терять равновесие, и Андрей с его отличной реакцией успел подхватить неотразимую брюнетку под локоть. Она оперлась на плечо Андрея, что окончательно предотвратило дальнейшее падение.
– Ой, спасибо вам большое, извините. Надо же, туфли итальянские, а каблук сломался, как у наших. Если бы не вы, то я могла и ногу сломать, – сказала девушка таким голосом, который оказался просто ошеломляющим для мужчин. Бывают такие голоса, трудно сказать что-то более определённое: то ли низкий, то ли высокий. Но точно, на музыку похож. Как будто играют на инструменте с большим регистром. Или поют.
– Всегда рад помочь. Кстати, меня зовут Андрей, – не растерялся Андрей. – А вы тоже живете в этой гостинице?
– Да, я приехала сегодня утром. Меня зовут Оксана, – с улыбкой ответила девушка.
– Вы по работе? – наконец вступил в разговор я.
– Да, завтра здесь открывается выставка, вот я и приехала посмотреть.
– Так, может, вы и нас с собой возьмёте? – радостно воскликнул Андрей.
– Хорошо, завтра утром я выезжаю на выставку в девять часов, спускайтесь в холл и вместе отправимся туда.
После неожиданной встречи с Оксаной мы вышли из гостиницы и посмотрели друг на друга.
– Знаете, Олег, где-то эту девушку я видел, кажется, в кино…
– Что значит, в кино? Ты что, по кинотеатрам ходишь? Когда время на безделье находишь?
– Да нет. Она как будто играла в каком-то
– Актриса, что ли? Тогда зачем ей выставка? Что-то ты путаешь, Андрей. Просто она похожа на какую-то актрису.
Споря с Андреем, я сам ловил себя на мысли, что девушка, действительно, показалась знакомой и мне. То есть где-то я её тоже видел. Впрочем, прочь ненужные мысли. Тут работать надо, а не вспоминать, где ты видел девушку из гостиницы. Мы сюда приехали не про девушек думать, а косметику продавать. В городе и окрестностях дистрибуцию налаживать нужно. Впрочем, образ брюнетки прочно засел в голове. Такой поворот событий никуда не годится. Нужно переключаться.
Мы, действительно, уже опаздывали на следующую встречу. Нас ждал некто Василий (удивительно похожий на Квентина Тарантино), который в настоящее время был нашим единственным реальным дистрибутором на территории Нижнего и области. Василий назначил встречу в кафе на территории древнего Кремля. Естественно, местного. Перед встречей я даже успел осмотреть выставку военной техники под открытым небом и прикоснуться к рубке подводной лодки легендарного капитана Маринеско.
Василий заказал столик, и ровно в шесть часов мы уже обсуждали дальнейшие планы по организации продаж.
– Ребята, всё нормально. Косметика хорошая, людям нравится. Будут больше узнавать – больше покупать, – начал разговор Василий.
– Василий, обязательно поддержим рекламой. Скоро начнём, – сказал я.
– Здорово, очень нужное дело.
– Василий, а мог бы ты завтра показать нам торговые точки, где продаётся наша косметика?
– А зачем вам на них смотреть?
– Нас интересует, как мерчендайзинг проводится.
– Это ещё что такое? – непонимающе посмотрел на меня Василий.
– Мерчендайзинг представляет собой систему выставления товара в розничной торговле, – сказал я голосом наставника.
– Так бы и сказали! Выставление у меня отлично организовано, – заверил нас Василий.
– Вот и покажешь завтра.
– Хорошо.
Затем мы приступили к ужину, оказавшемуся на удивление вкусным. Василий заказал большое количество водки и, услышав наши возражения, заметил, что ужин без водки не ужин. Василий представляет собой тип русского бизнесмена, который появился в момент зарождения бизнеса в России. Сейчас этот тип исчезает и, возможно, скоро совсем сойдёт на нет. В начале 1990-х такие люди привыкли решать все дела с водкой. Они искренне верили, что по-другому нельзя, что люди не могут нормально договориться без водки. Именно они могли выпить несколько ящиков водки «Урожай» и после этого поехать на рыбалку или начать кататься на горных лыжах в Альпах. Поэтому данный тип и исчезает. Столько лет регулярно пить водку может только человек с железным здоровьем, а таких немного. Пришлось перейти на минеральную водичку или вообще «сойти с дистанции».
Неестественно красное лицо Василия демонстрировало, что и ему такой стиль работы не идёт на пользу. Но он, как истинно русский человек, никогда не сдаётся. Вот и сейчас он подливал водку в наши рюмки с такой быстротой, что мы просто не успевали закусывать. После очередного тоста Василий перешёл к делу:
– Мужики, я вот про что хотел с вами поговорить. Не могли бы вы товарный кредит выделить. Для меня. Небольшой, для начала.
– Василий, небольшой – звучит абстрактно. Ты конкретнее говори.