Настольная книга начинающего маркетолога

Гусаров Андрей Юрьевич

Наценка в интернет-магазине

Наценка или маржинальность – это разница между розничной и оптовой стоимостью товаров. Формула расчета наценки:

(Цена – Себестоимость/Себестоимость)*100%

Эта базовая формула подходит для расчета наценки для любых продуктов.

Рассмотрим подробнее, что же входит в себестоимость.

Выручка

Выручка – это количество конверсий, умноженное на средний чек. Рассчитывается по каждой товарной категории или услуге.

Расходы

Расходы

сильно зависят от специфики бизнеса. В большинстве случаев к ним относят следующие показатели:

•Аренда помещения;

•Заработная плата персонала;

•Обслуживание сайта;

•Реклама (в социальных сетях, контекстная реклама); Логистика.

Возвратность

Показатель, с которым должен работать и маркетолог. И собственник. После привлечения людей и сбора клиентской базы всегда проще продавать тем, кто уже покупал ранее.

Визиты – суммарное количество посещений сайта. Посетители – количество уникальных посетителей. Обратите внимание, что эти показатели не будут совпадать. Одному человеку необходимо несколько раз посетить сайт, чтобы совершить покупку. За возвратность в интернет-маркетинге отвечают:

Ремаркетинг – когда посетитель зашел на сайт, покинул его, а затем его догоняет реклама с предложением купить, скидками, бонусами и т.д. Здесь маркетолог должен понимать цикл принятия решения о покупке, то есть сколько времени нужно клиенту с момента первого посещения сайта до того момента, когда принимается решение о покупке

E-mail-рассылки – работа с текущей клиентской базой

Задача по ключевым показателям интернет-маркетинга

Попробуем решить небольшую задачу.

Дано: Количество посетителей в месяц: 100 человек; Средний чек: 10 долларов;

Конверсия: 10%;

Возвратность: 10 раз возвращается один человек.

Здесь специально нет разделения среднего чека и конверсии по категориям, задача составлена для понимания общего принципа решения.

Итого, если эти числа подставить в формулу, получается значение выручки в 1000 долларов.

Работая с цифрами, важно ставить для себя задачи по росту выручки или росту отдельных показателей в формуле. При этом можно растить выручку всего магазина или каждой отдельной товарной категории.

В нашем примере правильным решением задачи по росту выручки будет увеличение каждого показателя на 20%. Важно увеличивать их комплексно. Ведь если маркетолог постарается увеличить только конверсию или количество посетителей, другие показатели неминуемо пойдут вниз. Например, с увеличением количества посетителей конверсия будет падать. Ведь вы все чаще будете встречать среди посетителей людей с незакрытыми потребностями. Это будет работать и с большими цифрами. Пример нашего клиента – за 4 года выручка выросла с 2 миллионов долларов до 5,2 миллионов.

Важно, чтобы в компании было пять ответственных лиц:

•Кто отвечает за рост посетителей сайта из каждого источника трафика;

•Кто отвечает за средний чек;

•Кто отвечает за конверсию сайта и за конверсию социальных сетей;

•Кто

отвечает за конверсию отдела продаж (спойлер: это не маркетолог, это руководитель отдела продаж, всей компании или старший продавец);

•Кто отвечает за возвратность.

Имея этих ответственных лиц, легко распределить между ними обязанности, даже в небольшой компании. И руководитель будет четко понимать, кто и что должен делать и в течение какого периода времени, чтобы увеличить показатели.

Что такое

Marketing

Mix

?

Классический комплекс маркетинга 5P – это основной элемент в любой бизнес-стратегии. Стратегия – это не какая-то стихийная событийная вещь, которую придумал собственник бизнеса или маркетолог. Она всегда должна быть прописана на бумаге, по пунктам, а затем ее внедряют, ей следуют и сверяются с каждым пунктом. Она может изменяться и корректироваться в зависимости от окружения, которое также может меняться очень быстро.

Из-за своей простоты модель 5P может использоваться в интернет-маркетинге даже новичками.

Классические модели и современные модификации.

Модель 5Р включает:

•Product (продукт)

•Price (цена)

•Place (место)

•Promotion (продвижение)

•People (люди)

Современные модификации:

•Positioning (позиционирование)

•Packaging (упаковка)

•Profit (прибыль)

•Purchase (процесс совершения покупки или цикл принятия решения о покупке)

Модель 7Р включает:

•Product (продукт)

•Price (цена)

•Place (место)

•Promotion (продвижение)

•People (люди)

•Process (процесс)

•Physical Evidence (физическое окружение)

Модель 5

P

= 4

P

’

s

+

People

.

Появилась в связи с развитием маркетинга отношений и упрощением взаимодействия между людьми. То есть маркетолог стал отвечать за людей. Как же это объяснить? Например, маркетолог приводит заявки в компанию (звонки, личные обращения клиентов, обращения в direct в Instagram и т.д. В маркетинге это называется «лид»). С каждой новой заявкой отдел продаж испытывает противоречивые эмоции и заявляет, что лиды некачественные. А некачественные они потому, что падает конверсия. Соответственно, маркетолог должен связать свои усилия по привлечению клиентов с отделом продаж, чтобы создать единую систему работы.

Модель

7P = 5P’s + Process + Physical Evidence

Появилась в связи с развитием рынка и усложнением услуг B2B.

Итак, рассмотрим по порядку все элементы каждой из моделей.

Product (продукт = товар или услуга)

Маркетолог отвечает за следующие параметры:

•внешний вид продукта – стиль, дизайн, упаковка;

•ассортиментный ряд;

•символ бренда – имя, логотип, фирменный стиль. Сюда же относится маска – персонаж, который от лица бренда разговаривает с целевой аудиторией, в том числе в социальных сетях;