Наука мотивации. Стратегии и приемы, благодаря которым мечты становятся судьбой
Шрифт:
А у этого парня было по четыре-пять продаж в день, и он начинал работу в 9:30, а к половине пятого сворачивал все дела и отправлялся на ужин или в ночной клуб. У него всегда водились деньги, а ведь он был всего на три-четыре года старше меня. При этом он отнюдь не отличался гениальностью. Просто обычный хороший парень.
Я подошел к нему и спросил:
– Почему у тебя получается лучше, чем у меня?
– Покажи мне, как ты строишь процесс продажи, и мы вместе с тобой его разберем, – ответил он.
– Да нет у меня никакого процесса, – сказал я.
– Процесс продажи – это как рецепт блюда или формула успеха. Если его нет, то ты ничего не приготовишь
Он описал мне свой процесс, и оказалось, что все очень просто: встретив потенциального покупателя, начинай задавать вопросы.
Я же, приходя к возможному клиенту, старался как можно быстрее заинтересовать его в своем товаре, чтобы он не успел сказать: «Мне некогда. Оставь, я потом посмотрю».
– Нет, так не пойдет, – возразил коллега. – Надо отличать потенциального покупателя от просто интересующегося человека. Задавай ему вопросы, чтобы выяснить, действительно ли у него есть потребность в твоем товаре.
Я начал задавать вопросы, и мои результаты в самом деле улучшились. Я снова обратился к нему и спросил:
– Что мне еще можно предпринять?
– Ты читал какие-нибудь книги по продажам? – спросил он в ответ.
Книги по продажам? Я и понятия не имел, что такие существуют! Тогда я стал ходить по книжным магазинам, покупать и прочитывать от корки до корки все книги, которые мог найти, и делать в них пометки.
А потом я узнал об обучающих аудиопрограммах по продажам. В то время они выпускались на кассетах. Я начал слушать их на ходу, как только выдавалась свободная минутка. Я слушал их в перерывах между телефонными звонками. Встречаясь с покупателями, я вспоминал эти программы и пытался применить свои знания на практике.
Затем я посетил первый семинар, посвященный продажам. Там я узнал две вещи. Во-первых, любым приемам продаж можно научиться. Освоению поддается любой навык, необходимый для достижения цели, которую ты перед собой поставил. До этого я считал себя попросту невезучим, потому что вся моя жизнь состояла из того, что я находил себе очередную случайную работу, с которой меня вскоре выгоняли. Мне доводилось спать на улицах, в машине и на полу в квартире своих друзей. Но тут я понял, что моя судьба – в моих собственных руках и что я могу научиться всему, что необходимо. Это стало моим мотивом тогда и продолжает мотивировать по сей день.
Увидев что-то интересное для себя, я сразу же хватаюсь за него. Сегодня я захожу для этого на Amazon. Там нахожу книги по интересующей тематике, имеющие самый высокий рейтинг или хорошие рекомендации. Я приобретаю их и внимательно изучаю с карандашом в руке. А потом в роли учителя, лектора и наставника включаю новый материал в свои семинары. Слушатели по окончании говорят: «Надо же, я никогда об этом раньше не задумывался. Отличная идея!»
Один мой клиент из Стокгольма нашел меня спустя год и сказал: «Идея, которая прозвучала на вашем бизнес-семинаре, позволила нам за год расширить объем производства в пятнадцать раз, несмотря на высокую конкуренцию на рынке. Как вы рекомендовали, мы сместили фокус на довольных клиентов и стали получать от них больше отзывов. Это заставило нас пересмотреть весь бизнес, каждую рабочую операцию, чтобы все наши клиенты были полностью удовлетворены. Мы хотим удовлетворять их запросы в такой степени, чтобы они по собственной инициативе приводили к нам своих друзей. В результате мы расширили свой бизнес, и все благодаря одной идее, почерпнутой на вашем семинаре. Я заплатил за участие в нем 500 долларов, а сделали мы на этом миллионы».
В Гарварде и других университетах постоянно проводятся исследования,
Я хотел бы несколько расширить эту мысль. Брайан, можно ли сказать, что, как ни парадоксально, величайший талант, выдающиеся способности и образование, полученное в самой лучшей школе, способны лишить человека мотивации, а самым мотивированным окажется как раз тот, у кого отсутствуют все эти преимущества?
Можно провести аналогию с семьей, где не обращают никакого внимания на питание и физические упражнения для детей. В итоге они будут питаться неправильно. Когда подрастали наши дети, у нас в доме никогда не было ни кока-колы, ни другой сладкой шипучки и мы регулярно занимались спортом. У нас было необходимое спортивное оборудование, мы ходили на прогулки, плавали. И постоянно читали. Наши дети понимали, что много читать, заниматься спортом, есть полезные продукты – это норма. Нам не нужно было читать им лекции. У них просто не было альтернативы. Тем временем их друзья набирали вес за счет кока-колы, сладостей, выпечки и т. и.
Начальные условия в ранние годы очень важны, но не они определяют будущее.
Одной из усвоенных мною вещей, которые коренным образом изменили мое мышление, была концепция самосознания. Это то, что вы думаете и чувствуете относительно себя самого, каким вы себя видите. Внутреннее самоощущение последовательно находит свое выражение вовне. Для того чтобы начать по-новому жить и работать, надо изменить самосознание и убедить себя в том, что вы способны добиться намного большего, чем прежде.
Моему другу Дэнису Уэйтли принадлежат замечательные слова: «У вас такой потенциал, что вы не израсходуете его даже за сто жизней». Помню, в двадцать один год, когда я жил в нищете, мне попалась в руки книга психолога Абрахама Маслоу, и я зачитал ее до дыр. Ее суть заключалась в том, что обычный человек располагает невероятным потенциалом. Как утверждают некоторые, мы не используем его даже на 10 процентов. Но, скорее, речь идет лишь о 2 процентах.
Ваш потенциал огромен, и, как говорит Дэнис, его с избытком хватит даже на сто жизней. Но как раскрыть свой потенциал? Надо просто почаще к нему обращаться, непрерывно учась чему-то новому и применяя свои знания на практике.
Изначально самосознание формируется под влиянием отношения к вам родителей. Если вы встречаете несчастного взрослого человека, то можно утверждать, что у него было непростое детство. Английский поэт Александр Поуп писал: «Куда саженец гнется, туда и дерево клонится». Если в детстве, когда вы представляете собой тонкий саженец, вас постоянно склоняют в сторону негативизма, то в зрелом возрасте вам будет свойственно преимущественно негативное отношение к действительности. Вы будете отрицательно относиться и к себе, и к возможностям, от которых в максимальной степени зависит ваш успех.