Наука привлекательности
Шрифт:
Этот подход кардинально отличается от «двери в лицо». В данном случае вы начинаете с очень безобидного и разумного предложения, которое легко принять. Конечно же, это не настоящее предложение — настоящее предложение несколько масштабнее. Вместо него вы используете свою маленькую просьбу, чтобы вынудить человека ответить вам «да». Затем вы постепенно начинаете увеличивать масштаб ваших просьб, пока наконец не дойдёте до того, что у вас на уме.
В обсуждении зарплаты вы можете начать с запроса, составляющего 75% от желаемой суммы. Ваша цель — получить согласие
Суть в том, чтобы получить цепочку «да», начинающуюся с первой цифры в 75% от целевой.
Конечно, вы можете применять эту технику и в повседневной жизни. Как и в более раннем примере, с её помощью можно выбрать место для ужина: «Хочешь сходить куда-нибудь поужинать? Ты бы предпочёл китайскую или индийскую кухню (предполагая, что собеседник ненавидит индийскую еду)? Ты хочешь зайти куда-нибудь поблизости или уехать подальше? Отлично, как насчёт China Place?»
Оба этих подхода фокусируются на контексте.
«Дверь в лицо» может вызвать довольно бурную реакцию, так как она начинается с очевидно безрассудного предложения, и вы сталкиваетесь с мощным сопротивлением. Смысл в том, чтобы заставить ваше реальное предложение выглядеть сравнительно рациональным. Вторая техника заключается в том, чтобы начать с нахождения точки согласия, а затем продолжить надстраивать над ней дальнейшие просьбы до получения нужного результата.
Переговоры и привлекательность
Я понимаю, что переговоры и привлекательность нечасто упоминаются в одном предложении. Большинство людей наверняка думает, что невозможно отделить эмоции и симпатию от напряжённого обсуждения или конфликта. Опять же, здесь всё основано на человеческой психологии, и вам на самом деле не нужно ни о чём торговаться.
Как приём «дверь в лицо» может сделать вас привлекательным? Вообще говоря, преувеличение и гиперболы в качестве ответов — это особый вид юмора! Контраст между нормальным утверждением и вашим «безумным» заявлением делает ситуацию смешной.
Например, ваш друг говорит: «Эта машина действительно очень быстро ездит».
Ваша ответ в стиле «двери в лицо» мог бы быть: «Да, почти можно увидеть пламя, вырывающееся из её задней части».
Другой пример. Ваш друг говорит: «Я ещё ни разу не был в этом кафе».
Ваш ответ может быть: «Серьёзно? Ты вообще хоть ГДЕ-НИБУДЬ был?»
Техника «нога в двери» делает вас привлекательнее, потому что вы фокусируетесь на мелких нюансах, касающихся людей. Если вы можете прийти к согласию по незначительным вопросам, таким как предпочтения в туфлях или кофе, вам будет гораздо легче говорить с людьми о более глубоких и важных вещах — и в них вы тоже можете встретить согласие. «Нога в двери» — короткая тропинка к дружбе, так как этот метод основан на усилении общности, что заставляет вас предстать другом.
Финальный бонус этих двух техник — вы в состоянии
Глава 7: Как сра зу же сблизиться с собеседником
Для многих людей построение близких отношений — процесс, требующий большого количества времени и некоторой удачи. Это, разумеется, может быть правдой, если вы не знаете человеческую психологию и механизмы формирования симпатии.
Да, вам будет сложно сблизиться с окружающими, если всё, что вы делаете — это здороваетесь и спрашиваете, как у них дела.
Я осознал, что некоторые свято уверены, что близость неизбежно возникает со временем. Это не всегда верно. Вы можете находиться в кресле стоматолога, пока вам лечат корневой канал зуба. Конечно, вы проводите наедине с доктором много времени, но близостью здесь и не пахнет. Вы можете оказаться в ситуации, когда остаётесь с кем-то вдвоём, переживаете вместе трудные времена, и всё равно не можете говорить о близости с этим человеком.
Если вы хотите научиться быстро устанавливать доверительные отношения, продолжайте читать.
Наука
В 1971 году Бирн открыл то, что все мы и так инстинктивно знали.
Нам нравятся люди, похожие на нас — как биографией, так и мышлением. Чем больше схожестей мы видим, тем сильнее нас влечёт к этому человеку. Очевидно, что обратное тоже верно, поэтому чем больше сходств с собой в вас замечают другие люди (в каких угодно аспектах), тем больше вы им нравитесь и на сознательном, и на подсознательном уровнях.
Это значит, что один из наиболее эффективных способов быстро установить контакт с собеседником — отзеркаливать его, причём не только с помощью языка тела и маннеризмов.
Опытные агенты продаж знают всё о силе отзеркаливания, поскольку этот приём позволяет им завоёвывать людское доверие и, как следствие, повышать продажи. Вы начинаете говорить так, как говорят они. Вы начинаете повторять слова, которые им нравится произносить. Иначе говоря, вы стараетесь возвращать обратно определённые сигналы, напоминающие им о себе. Вы стараетесь посылать им сигналы, которые они сами в себе видят.
Сила знакомого
Почему это работает?
Человеческие существа любят знакомое. Нам комфортно с теми, кто выглядит, как мы, действует, как мы, говорит, как мы, думает, как мы, и якобы, имеет такие же ценности.
С другой стороны, нам неуютно с людьми, которые думают, говорят, действуют, и всё остальное, таким образом, который кардинально отличается от нашего. Легче строить отношения с теми, чьё мышление сходно с нашим, чем с теми, кого мы воспринимаем как абсолютно чужих людей. Очень важно понять, как правильно отзеркаливать других, если вы хотите использовать силу знакомого для усиления своей привлекательности.