Наука влияния

Трейси Брайан

Брайан

Ранее мы уже говорили, что человек не имеет на вас влияния, если только вам от него ничего не надо: вы хотите, чтобы он для вас что-то сделал или не сделал. Если человек не в состоянии изменить

вашу жизнь, он не сможет на вас повлиять. Представьте, к примеру, что вы идете по улице. На пути вам попадается бездомный, явно выживший из ума, который начинает на вас кричать. Но он кричит на всех прохожих. Этот бездомный не имеет на вас никакого влияния, поскольку не может ничего для вас сделать: он не может ни помочь, ни причинить вам вред. Следовательно, убедить нас или повлиять на нас может лишь тот, кто в состоянии сделать для нас что-либо или предотвратить в отношении нас какие-либо действия.

Мы говорим о различных формах власти в компании, и одна из них – позиционная власть. Человек, наделенный позиционной властью, может оказывать на вас колоссальное влияние, поскольку, повторюсь, в состоянии сделать для нас что-либо или предотвратить в отношении нас какие-либо действия.

Вот откуда берутся истории о подлизывании к новому начальнику. Он прибывает в понедельник утром, и все безумно рады его видеть. Приносят ему кофе и наперебой вопрошают: «Чем я могу вам помочь? Что я могу для вас сделать? Может быть, вам что-то нужно?» Некоторые сразу пытаются очертить свое положение. «В этой компании я лучший торговый агент, у меня

продажи выше, чем у всех остальных, причем уже шесть или восемь месяцев, так что в выполнении нормы по объемам продаж я решающий фактор. С большим нетерпением жду начала совместной работы».

Вы хотите подружиться с боссом, потому что у него есть власть, он выделяет кабинеты, не ограничивает дресс-кодом, может дать лишний выходной. Иными словами, он обладает сильной позиционной властью. Пусть вы никогда ранее не встречались и не говорили с ним, но он оказывает на вас влияние в силу своего положения. Вместе с положением приходит и возможность сделать что-либо для или против вас, помочь или навредить вам.

Человеческие существа придают большое значение выгоде. Высочайшая степень выгоды – это прежде всего стабильность. Вы рассчитываете на стабильность, в особенности в работе. Второй уровень – безопасность. Когда я принимал бразды правления в очередной компании (а я занимал должность президента во многих из них), то сразу же понял: все сотрудники осознают, что теперь я могу контролировать, кто какой кабинет занимает, кто какие задачи выполняет, кто отправляется на совещание, кому какая должность достается. И я понимал, что сотрудники соперничают за мою благосклонность, ведь я был наделен возможностью помочь или навредить им. Это нормально. Ваша позиция сопряжена с определенной степенью влияния.

Конец ознакомительного фрагмента.