Навык номер один, или Переговоры в бизнесе и жизни
Шрифт:
Агент: Согласен, Иван Ильич, что у вас прекрасный подъезд, ликвидная квартира. И в любом случае, только вы принимаете решение о стоимости квартиры. Моя задача – это предоставить вам полезную информацию. Поэтому, если позволите, я хотел бы немного рассказать о состоянии рынка на сегодняшний день.
Клиент: Да, конечно, я готов выслушать вас, Михаил.
Агент: Сегодня рынок таков, что количество предлагаемых объектов значительно превышает спрос на них. То есть, условно, на 10 выставленных квартир в одной категории приходится примерно 3 покупателя. Те объекты, которые я отразил в аналитической справке, максимально
Клиент: Мне кажется, что вы преувеличиваете. Неужели люди готовы торговаться на такие суммы?
Агент: Не все, конечно. Поэтому есть несколько объектов с высокой ценой, которые висят в рекламе уже несколько месяцев. Но вот здесь приведены объекты, которые были реализованы у нас в компании за прошедший месяц. И цены на них колеблются от 2800000 до 3000000. Ведь среди этих пятнадцати вариантов, наверняка, найдутся те, кому необходимо продать квартиру срочно.
Клиент: Нет, конечно, я готов торговаться тоже, но не на столько!
Агент: Хорошо, давайте обговорим ту сумму торга, на которую вы согласились бы при появлении реального клиента.
Клиент: Я думаю, что сто пятьдесят тысяч было бы нормально. Ну, максимум, двести.
Агент: Иван Ильич, даже если мы выйдем в рекламу с ценой за минусом этого торга, например, за 3300000, у нас уже увеличатся шансы продать ваш объект. Но этого все равно будет недостаточно на сегодняшнем рынке, где так мало реальных покупателей. Мы просто потеряем с вами время и упустим шанс продать квартиру в нужные вам сроки. Я правильно понимаю, что в течение месяца вам необходимо решить вопрос с покупкой двухкомнатной квартиры взамен существующей?
Клиент: Да, хотелось бы уложиться в месячный срок. Но и не хотелось бы терять деньги при продаже.
Агент: Поймите, мы с вами ничего не потеряем. Я обещаю вам, что цена продажи будет реальной рыночной стоимостью, так как это моя работа и мой профессиональный долг – реализовать ваш объект с максимальной выгодой. Если вдруг окажется, что спрос на квартиру будет высокий, мы всегда сможем поднять цену. В данном случае я вас отговариваю рекламироваться по высокой цене, чтобы не терять время. Окончательное решение за вами. Нам нужен высокий спрос, а для этого должны быть привлекательные цены. К тому же, при подборе встречного объекта я, действуя в ваших интересах, буду торговаться с продавцом и сэкономлю значительную сумму. Так что вы не потеряете ровным счетом ничего, а только ускорите решение своего вопроса. Я буду отчитываться вам о результатах работы ежедневно, и вы будете видеть, как продвигается продажа. Конечно, можно выставить объект дорого, а потом потихоньку скидывать цену. Многие так и делают. Но это реально потеря времени. Я предлагаю действовать от обратного. Выставить привлекательную цену, не делая никаких скидок, быстро решить вопрос с покупателем и заняться поиском альтернативной недвижимости. К тому же, я подготовил несколько подходящих вариантов, и мы сможем их с вами посмотреть в удобное время.
Клиент: Ну, хорошо, Михаил. Давайте попробуем… За какую стоимость вы предлагаете выставлять
Агент: Я предлагаю выйти на рынок со стоимостью 3000000 рублей. Когда мы найдем покупателя, я начну торговаться по встречным объектам. Ведь по ним вы также ориентировались на цену, указанную в СМИ. Там мы однозначно поработаем с ценой, и вашей доплаты непременно будет достаточно для покупки. Возможно, что какие-то деньги еще и останутся.
Клиент: Хорошо, давайте тогда поскорее начинать продажу.
Как мы видим из разговора, агенту удалось донести информацию своему клиенту о том, что их интересы совпадают, и ему (риэлтору) также выгодно осуществить продажу с максимальной ценой. Если бы агент действовал только в собственных интересах и не пытался понять собственника, то, вероятно, его доводы, основанные только лишь на аналитике, вряд ли возымели действие. Но эмоциональное равновесие, способность услышать оппонента, превратили вторую сторону переговоров в союзника. И собственник квартиры почувствовал себя в «одной лодке» с риэлтором. В результате агент грамотно закрыл продажу.
Приоткройте занавес. Осторожно ведите оппонента к возможности выбора, чтобы он чувствовал – выбор именно за ним. Избегайте давления, предлагая тот или иной вариант. Прекрасно подойдут вопросы, типа «а как Вы думаете, что будет, если?», «как бы Вы поступили на моем месте?» и прочее. Приумножайте результаты нужного выбора, и преувеличивайте последствия неправильного решения оппонента.
В описанной выше ситуации с агентом видно, как он подчеркивает преимущества правильного выбора клиента, и показывает, что произойдет в случае неверного решения. Агент оставляет возможность выбора за собственником и, тем самым, подталкивает клиента произнести слова: «Хорошо, давайте тогда поскорее начинать продажу».
Переговорщики, ведущие диалог с террористами, преступниками в стрессовых ситуациях, связанных с захватом заложников, также применяют данный принцип. После того, как переговорщик выслушал сбежавшего из мест заключения преступника и захватившего заложников в одной из квартир, дал волю проявить тому бурю эмоций и чувств, понял, какие причины послужили побегу, он предложил вариант разрешения ситуации. В этом варианте он указал, что в случае добровольной сдачи, сбежавший будет отправлен для отбывания заключения в иное место, где нет проблем с руководством тюрьмы, на которое сетует преступник. Что суд примет во внимание смягчающие обстоятельства, вынудившие его на побег; виновные в жестоком обращении с заключенными будут обязательно наказаны, и по ним уже ведется расследование. Безусловно, ему, сбежавшему и захватившему людей, самому принимать решение. Но в противном случае все закончится очень плохо для него. Спецназу уже дана команда стрелять на поражение, и от этого никому не будет лучше – могут погибнуть люди и сам заключенный.
Те же самые принципы и те же шаги, как и в иных видах переговоров, позволяющие удовлетворить интересы обеих сторон. Конечно, эти интересы не могут быть удовлетворены именно по максимуму для каждой стороны. В любом случае есть потери, ведь какая-то из сторон имеет более сильную позицию изначально. Ведь переговорщик не предлагает вовсе отпустить преступника. А продавец услуги не предлагает клиенту продать объект по нереально высокой цене. Или не платить за выполненную работу в целях экономии. Если сторона, имеющая более сильную позицию, «прогнется» до такой степени, то уже она теряет свою цель. Мы говорим здесь о максимально приближенном варианте договоренностей, который, исходя из здравого смысла, устроит обе стороны. Если представить некую иерархию в результатах переговорных процессов, то можно провести следующую классификацию по степени достижений:
Самая низкая ступень. Стороны ни о чем не договорились. Вышли из переговоров, так и не начав договариваться. Произошел конфликт, и каждая из сторон осталась при своем мнении.
Стороны (либо одна сторона) вышли из переговоров на определенном этапе для того, чтобы вернуться к переговорам позже. Это могло произойти на почве сильных эмоций, не позволившим вести диалог в конструктивном русле. Либо сторонам потребовалось обдумать некоторые предложения оппонента для более взвешенного решения.