Навыки жестких переговоров

Самолов Юрий

Переговоры.

– Здравствуйте, меня зовут Антон.

– Здравствуйте, я – Игорь.

– Наши общие знакомые дали мне ваш номер, я слышал, что вы обращались в питомник «Крылья». Я являюсь профессиональным заводчиком собак, если у вас есть время, мы могли бы встретиться, я познакомлю вас с нашими питомцами.

– Да, в питомнике мне рассказали про вас, но я пока не уверен,

хочу ли я так кардинально менять свои решения. У меня случилась беда, погиб мой попугай Кеша, я ищу себе нового друга.

– Мы можем предложить вам собачку. Цены разные – от 15 до 3 тыс. р. Разница в том, что собачку за 3 тыс. нужно будет ждать около двух месяцев, пока ее научат ходить в туалет, сделают прививки, стрижки и другие манипуляции, которые проводят со щенками, а вот за 15 тыс. вы получите готового самостоятельного пса, умеющего себя обслуживать, и без дурных привычек, воспитанного нашими кинологами.

– Ой, мне бы подешевле, я, знаете ли, не рассчитывал на такую сумму. Мне бы за 3 тыс.

– Но за 3 тыс. у вас будет необученный щенок, и ждать нужно два месяца.

– А за 6 тыс.?

– Нужно ждать месяц, и собака будет без прививок и обследований, с ней потом еще нужно будет повозиться.

– Ну я не знаю, право, что же мне делать.

– Решайтесь, мы предлагаем вам хорошего и надежного друга.

– Ладно, беру за 6 тыс.

Ошибки:

Хозяин питомника:

1) не выслушал при знакомстве все требования покупателя;

2) не обозначил четко свою позицию – продажа собаки за 15 тыс.;

3) не отстаивал свою позицию.

Покупатель:

1) не обозначил позицию твердо;

2) не озвучил аргументы в пользу позиции;

3) не удержал свою позицию на 3 тыс.

Проведение жестких переговоров предполагает четкое озвучивание своей позиции и ее твердое отстаивание, чтобы добиться того результата, который определен целью переговоров.

Рассмотрим каждый из этапов жестких переговоров подробнее.

Установление контакта

Первое время собеседник чувствителен к мельчайшим деталям вашего поведения. На этом этапе основная задача – создать доверительную обстановку, которая поможет собеседнику раскрыться и облегчит вам переговоры.

На данном этапе важно определить, что за человек перед вами, в каком он

настроении, как настроиться на него и его потребности.

Если вы не будете знать, с кем вы имеете дело, какие интересы и базовые потребности у вашего оппонента, вам будет крайне сложно понять, подходит ли ему ваше коммерческое предложение, нужно ли повышать его ценность и т. д.

Кроме того, не зная своего оппонента, вы едва ли сможете заслужить его доверие и создать спокойную и дружескую обстановку.

Расположить собеседника к себе можно как вербальными, так и невербальными способами.

К вербальным способам относится то, как вы общаетесь с собеседником, какие слова употребляете в своей речи, к невербальным – мимика, жесты, позы, которые вы принимаете в процессе переговоров, и т. д.

Чтобы установить контакт с оппонентом:

1) проявляйте искренний интерес к человеку и его проблемам;

2) смотрите в глаза;

3) улыбайтесь оппоненту;

4) чаще произносите имя собеседника;

5) проявляйте эмпатию.

Приемы установления контакта

Для достижения максимального результата от общения следует обращать внимание на средства невербальной коммуникации. Умелое использование этих знаний может перевести переговоры как в дружелюбное общение, так и в жесткое столкновение интересов.

Невербальное общение – это важная составляющая любого процесса коммуникации, с помощью которой происходит налаживание контакта с собеседником, побуждение его к определенным решениям, действиям. Поведение человека и его мимика сигнализируют об эмоциональном состоянии, намерениях и характере межличностного взаимодействия.

Средствами невербальной коммуникации является широкий диапазон способов передачи информации с помощью тела человека (мимика, жесты, пантомимика и прочие неречевые средства общения). В общем коммуникативном процессе на долю невербальной коммуникации приходится до 90 % передаваемой информации.

Рассмотрим общую классификацию средств невербального общения, влияние которых можно учитывать при проведении переговоров.

Средства невербального общения

В процессе переговоров очень важно не только вести себя открыто, но и подстраиваться под своего оппонента.

Пример 1. Вы пришли на переговоры с незнакомым человеком. Во время беседы вы наблюдаете за собеседником.

Руки человека раскрыты, периодически он поворачивает их ладонями вверх. Голову держит прямо, плечи расправлены. Он смотрит на вас открытым взглядом, иногда переводит его на окружающих. Мимика естественная, непринужденная, скованность или напряжение отсутствуют. Вы чувствуете дружелюбное отношение собеседника интуитивно, подаваемые им сигналы невербального общения говорят вам об открытости и искренности намерений.