Неипотечный брокер. Путь с нуля
Шрифт:
Управлять работой других – это совсем не то, что работать с клиентами самому. Многие компании ставят на должности управляющих лучших продавцов и потом удивляются, почему они проваливаются. Навык продавца и навык руководителя – две большие разницы, взять хотя бы меня: я управлял целым отделом продаж, но как продавец чувствовал себя крайне неуверенно.
Парадоксально, но я совершенно не умел продавать, более того, очень боялся продаж и думал, что у меня никогда не получится.
Но, как говорится, глаза боятся, а руки делают.
Самой первой задачей было установить контакт со своими новыми подчиненными. Легких путей снова не намечалось:
Ситуацию несколько спасало то, что меня уже знали, как успешного руководителя проектного отдела.
Первой же задачей было стопроцентное выполнение плана продаж в закрепленной за мной группе филиалов. То ли новое руководство было настолько уверено в моих способностях, то ли просто проверяло на прочность. Сдаваться я точно не собирался, и принялся помимо основной работы штудировать установленные в банке стандарты продаж банковских продуктов.
Конечно, на голой теории далеко не уедешь. Чтобы чувствовать себя уверенно, дать понять всему отделу, что я альфа, надо было продать живому клиенту. Желательно, сложному и сопротивляющемуся, чтобы я мог показать класс, выбив из него все дерьмо и заставив купить у меня то, что я захочу ему продать. В моих фантазиях я был красноречив, как Волк с Уолл-стрит, клиенты слушали меня, как завороженные, и готовы были драться и умолять, чтобы я закрыл с ними сделку.
Но в реальности мне понадобилось некоторое время, чтобы преодолеть «страх перед сценой». Я стал наблюдать за работой менеджеров по продажам в моих филиалах. Далеко не все из них были гениями, я не увидел какой-то особенной технологии, секретного ингредиента, который позволял бы им быть лучше меня. У нас были одни и те же скрипты, но почему-то у них получалось, а я все еще боялся сесть за стол и провести уже эту чертову продажу.
Пока не попробуешь, не узнаешь, вспомнил я слова дяди Коли. Все приходит с опытом, и Волк с Уолл-стрит тоже далеко не сразу стал таким крутым; а у самого ДиКаприо очень долго даже не было «Оскара». Что ж, на «Оскар» я не претендовал, но должен был уже разделаться с этим.
«Просто буду говорить по скрипту и улыбаться. Ничего ужасного не произойдет. Скрипты придумали профессионалы, их многократно обкатали и протестировали. Все под контролем», – так я успокаивал себя.
Несмотря на подготовку, я слил несколько клиентов. Было очень неприятно и досадно ловить на себе осуждающие взгляды менеджеров, тем более, что это были мои подчиненные, которым я был должен показывать пример.
Я прошел несколько внутренних тренингов по продажам в банке, попросил моих более опытных коллег показать мне мастер-класс. Внутренний психологический барьер, не позволяющий мне продавать легко и красиво, постепенно разрушался. У меня начало получаться!
Запомнился один случай: мой филиал получил жалобу от клиента на слишком навязчивые продажи. С этим клиентом мы работали втроем: я, руководитель филиала и менеджер по работе с клиентами. Он купил у нас все, начиная от кредита и заканчивая страховкой к дебетовой карте. Теперь-то я понимаю, что мы слишком давили на беднягу, просто закидав его шапками.
Агрессивные продажи, «навяливание», зачастую злят клиентов, вызывая у них интуитивное желание сопротивляться. Со временем я научился выстраивать диалог более гармонично,
Я посвящу эффективному взаимодействию с клиентом отдельную главу этой книги: у меня есть, чем с вами поделиться и обсудить.
Рабочее место в отделе продаж. Фото из личного архива.
Глава 9
Чтобы стоять на месте, нужно бежать
Несмотря на трудности, все складывалось удачно: карьера строилась, на работе мы чувствовали себя как одна семья, и моя любимая женщина была рядом. Единственным минусом оказалось то, что в Архангельском филиале мы с Надей уперлись в «стеклянный потолок». Развиваться дальше было некуда, вышестоящие должности прочно заняты, расширения не предвидится, напротив, продолжаются сокращения отделов. Тревожило и то, что новый начальник мог в любой момент решить привести свою команду, и от нас бы попросту избавились.
Как писал Кэрролл про Страну чудес, «чтобы стоять на месте, Алиса, нужно бежать».
Мы уже планировали наш побег, то есть подачу резюме в другие филиалы, когда произошло то, что можно было назвать «знаком судьбы» – в один июльский день Наде по рекомендации от Марии Сергеевны поступило предложение о работе в филиале банка в г. Ярославль. Мы не хотели расставаться, и я в этот же день закинул резюме в Ярославский филиал.
Вскоре мне предложили там должность регионального менеджера.
Нам дали неделю на переезд. Уже 5 августа 2013г. мы приступили к работе на новом месте.
Ярких впечатлений было море! Мы сняли квартиру в центральном районе города, совсем недалеко от работы. Гуляли по красивым старинным проспектам, ели мороженое на набережных Которосли и Волги, запостили кучу фоток в соцсети, чтобы поделиться, как нам хорошо на новом месте.
Однако уже очень скоро мои розовые очки получили чувствительный удар: планы продаж в Ярославском филиале систематически не выполнялись, плюс бешеная текучка персонала и как следствие, куча неукомлектованных вакансий. В голове бродили сомнения, справлюсь ли я с этим? Мне хотелось оправдать доверие Кристины, начальницы отдела продаж, которая позвала меня здесь поработать.
Напрягался я зря, как оказалось. Во-первых, мне опять повезло с руководителем. Несмотря на то, что мы с Кристиной были ровесниками, у нее был колоссальный опыт управления персоналом. Ура! Я не оказался в одной упряжке с авторитарным замшелым диктатором, пачками увольняющим людей за переполненные мусорки и просто потому, что звезды не так встали. От подобных типов, вдобавок, избавиться так же сложно, как от плесени, они губят все планы по развитию на корню.
Благодаря Кристине я продолжал прокачивать свой скилл продаж. Кстати, я до сих пор считаю, что в этом деле нужно постоянно учиться и практиковаться, чтобы не терять форму. На регулярных планерках мы разбирали кейсы клиентов, искали новые источники их привлечения, а также скрытые резервы для выполнения планов.