Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния
Шрифт:
Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин.
От комплимента практически всегда имеется доход.
В деловой элите приняты стандарты этикета, в которых комплимент играет важную роль. Однако тем, кто не прошел соответствующую подготовку, свойственно избегать использования подобной психологической техники привлечения к себе людей. Почему им трудно сделать комплимент? Причин несколько. Нет навыка, умения, нет привычки, этому не учат в школах и вузах, попросту нет на это времени во все убыстряющейся жизни, не принято в нашей бизнес-культуре, не позволяет менталитет, личное высокомерие («много чести, с какой стати!»). Однако на поверку все это оказывается
С какими целями стоит овладеть искусством комплимента деловому человеку, руководителю, менеджеру? Чтобы неотразимым комплиментом поднять значимость партнера, клиента, вызвать у того и другого удовольствие от общения, побудить к заключению контракта, сделки на покупку. Неотразимый комплимент вызывает позитивную ответную реакцию и становится первым ключевым шагом на пути построения долгосрочных взаимоотношений. Делать комплименты выгодно, главное – научиться их подавать умело и вовремя. Немного перефразировав слова Фридриха Ницше, отметим, что если человек знает ответ на вопрос зачем, он захочет узнать, как этого добиться.
Комплимент – это действительно самое простое средство выстраивания долгосрочных взаимовыгодных отношений с людьми. Выслушивая приятные слова в свой адрес, человек испытывает особый вид удовольствия, реализуя при этом потребность в получении положительных эмоций. Чем приятнее человек в общении, тем больше ему доверяют и тем больше у него шансов достичь своих целей, удачно разрешить деловую проблему или заключить сделку, доставив удовольствие партнеру, тем самым запрограммировав его (воздействуя через подсознание на его эмоции и чувства) на дальнейшее сотрудничество. Психологический механизм и доказательство эффективности этого воздействия приведены в главе 3.
Как бизнес и деньги связаны с искренним комплиментом и признанием достижений? Люди – вот что неразрывно соединяет эти понятия. Каждый человек ждет, чтобы его заслуги были замечены, признаны и вознаграждены – хотя бы просто вниманием. Именно этой благой цели и служит комплимент.
Комплименты – сильное оружие. За красивые комплименты вас любят, а такая «любовь» – это ваши дополнительные возможности управлять окружающими.
Искусство делать деловые комплименты – традиционно признак высокой бизнес-культуры. Еще Дейл Карнеги в начале прошлого века вывел правило трех плюсов, которые откроют любую дверь, помогут установить контакт с любым человеком без приложения особых усилий. Это Улыбка, Имя и Комплимент.
Автор «законов Паркинсона» утверждал: «Важно найти „ключ“ к человеку – и он откроется». Комплименты могут стать таким ключом.
Комплименты – не альтруистическая деятельность. Это инструмент работы и оружие успешного лидера, позволяющее повышать свой лидерский ранг и эффективнее продвигать свои инициативы.
Таким образом, в деловых отношениях комплименты просто необходимы!
Искренние комплименты. Самые ценные, способные выстроить прочные отношения. Бывают прямыми и косвенными. Если в прямом комплименте все наглядно и конкретно, то в косвенном он имеет скрытую форму, подразумевает причастность клиента к чему-то хорошему. Примеры: «Быстро договориться о поставках можно далеко не со всеми». «Мне нужен совет профессионала». Подобные комплименты неотразимы.
Умело поданные комплименты в начале деловой встречи задают самое благоприятное ее направление. Знаю не понаслышке, а из личного опыта ведения переговоров в бытность свою директором фирмы, проводившей бизнес-тренинги. Стоит похвалить хозяина кабинета за его достижения в руководстве компанией, как его отношение к посетителю мгновенно теплеет. Очень часто начинает рассказывать, как он этого достиг. После чего вопрос посетителя, как правило, решается положительно. Конечно, такой подход требует предварительного сбора информации. Но зато цель визита достигается с наибольшей вероятностью.
Даже просто побродив по помещениям компании, организации, можно увидеть то, что так или иначе относится к заслугам руководителя: деловая атмосфера, приветливый и компетентный персонал, продуманная организация труда, самая современная техническая оснащенность, функциональное оформление помещений, отсутствие сотрудников, не занятых делом, посторонних разговоров, в том числе болтовни по телефону, и т. д. Простое сообщение руководителю о чем-либо увиденном из данного списка воспринимается им как неотразимый комплимент.
Поводом для комплимента может стать любая мелочь. Вот, к примеру, маленький эпизод разговора, свидетелем которого автор оказался за час до того, как пишутся эти строки.
Посетитель: Вы пользуетесь перьевой ручкой? Это такая редкость сейчас…
Хозяин кабинета: Да приходится много писать, а «Паркером» пишется быстрей.
Посетитель:
Было видно, что хозяину кабинета приятны эти слова. Неудивительно, ведь он получил неотразимый комплимент!
«Манипулятивные» комплименты. Их распознать удается далеко не всегда. Этот такой вид комплимента, который делается с целью получить какую-то выгоду для автора комплимента. Высказанная после комплимента просьба или «деловое предложение» могут представлять собой замаскированную ловушку. Распознать любую манипуляцию и не попасться на уловку манипулятора помогает система защиты от манипуляций, изложенная в книгах автора [12, 14, 16].
Готовясь к деловому разговору, целесообразно заранее подготовить и иметь под рукой набор комплиментов для разных случаев, ситуаций и партнеров.
Ситуация: Партнер сумел во время переговоров добиться большего, чем было намечено
Комплимент: Как вам удается быть столь убедительным?
Ситуация: Партнер отметил что-то характерное и важное для фирмы
Комплимент: Я раньше не знал, что вы потрясающий аналитик!
Ситуация: В ответ на улыбку, адресованную вам
Комплимент: Ваша улыбка просто обезоруживает!
Ситуация: После длительных переговоров, завершившихся удачно
Комплимент: Всегда приятно иметь дело с таким профессионалом!
Ситуация: Когда беседа закончилась успешно
Комплимент: Было приятно пообщаться с таким интересным партнером!
Ситуация: Партнеру, который неожиданно для вас открыл вам на что-то глаза
Комплимент: Общаясь с вами, можно многому научиться!
Ситуация: Партнеру, который блеснул эрудицией
Комплимент: Меня всегда поражает широта вашего кругозора!
Ситуация: Партнеру, который был участником конфликта, но удержался от ответного выпада
Комплимент: Как вам удалось воспитать в себе такую выдержку?
Ситуация: В ситуации, когда партнер легко мог «сорваться», но не сделал этого
Комплимент: Ваша стойкость и выдержка восхищают!
Ситуация: Партнеру, который, несмотря на трудности, довел дело до конца
Комплимент: Вашей воле можно позавидовать!
Ситуация: Партнеру, который все-таки добился своего
Комплимент: У вас такой настойчивый характер! Многие могут поучиться у вас целеустремленности!
Ситуация: Партнеру, который чем-то бескорыстно пожертвовал ради другого
Комплимент: Меня подкупают ваша доброта и человечность!
Ситуация: Партнеру, который вел переговоры в трудной, конфликтной ситуации и сумел их эффективно завершить
Комплимент: Ваши энергия и выдержка достойны подражания!
Ситуация: Партнеру, сделавшему хороший доклад или сообщение
Комплимент: Ваше выступление очень конкретное и убедительное! Слушать вас – одно удовольствие!
Ситуация: Партнеру, который впервые достиг больших результатов в переговорах и сам смущен этим
Комплимент: Вы скромничаете! Ваши способности говорят за вас!
Ситуация: Партнеру, который в ходе дискуссии привел по памяти необходимые данные, интересную информацию
Комплимент: У вас энциклопедическая память, а эрудиция просто поражает!
Ситуация: Партнеру, сумевшему кого-то переубедить
Комплимент: Вашей логике и умению убеждать можно позавидовать!
Ситуация: Исполнителю, справившемуся с неприятной, рутинной работой
Комплимент: Мне бы прибавить вашей настойчивости!
Ситуация: Человеку, нашедшему подход к трудному клиенту
Комплимент: Вы так тонко разбираетесь в людях!
Ситуация: Организатору различных мероприятий
Комплимент: Все знают, что в деле организации вас не превзойти!
Ситуация: Мастеру на все руки
Комплимент: Верно говорят, у вас действительно «золотые руки»!