Нейромаркетинг в действии
Шрифт:
Вот еще несколько «скрытых» маркетинговых приемов.
1. Искусственно созданный дефицит. Производители намеренно ограничивают поставки товара в магазины, чтобы создать вокруг него ажиотаж. Льюис рассказывает, как в 1983 году стал свидетелем битвы между двумя мамочками в отделе игрушек нью-йоркского универмага.
2. Настрой на игру. Развлекаясь, человек склонен тратить больше, чем может себе это позволить. К примеру, доходы Парижского Диснейленда превосходят сами себя год от года. А все потому, что сказочные персонажи и «пряничные» домики не стимулируют к рациональной оценке своих финансовых возможностей, напротив, говорят посетителям: «Получи еще больше удовольствия! Купи еще и это». Таким образом, внутри «сказки» находится все тот же супермаркет. Атмосфера игры способствует отключению отделов мозга, отвечающих за аналитические процессы. Поэтому многие маркетинговые акции сопровождаются играми и конкурсами.
3. Предвкушение долгого пути. Аэропорты давно наполнились магазинами. Произошло это в тот момент, когда нейромаркетологи выяснили: собираясь в путь, одни люди входят в состояние приятного волнения, другие испытывают страх перед полетом, третьи – скучают и нуждаются во временном развлечении. Эти эмоции прекрасно нивелирует шопинг: люди в три раза чаще совершают необязательные покупки в магазинах Дьюти-фри, чем где-либо еще.
4. Привитие комплекса неполноценности. Прежде чем что-то вам продать, производители товаров уверяют вас через СМИ и социальные сети, что с такими прыщами, перхотью, жиром на бедрах, несвежим дыханием, запахом пота и т.п. просто невозможно жить в приличном обществе. Затем они тут же предлагают решение проблемы – новый дезодорант, шампунь, средство для похудения или мятные пастилки… На этот трюк люди попадаются уже лет 30. Впервые его открыла фармацевтическая компания Lambert, предложившая рынку средство от
Эти приемы хороши, но требуют времени. Следующие маркетинговые находки можно с уверенностью назвать гениальными в своей простоте и скорости отдачи.
Как увеличить продажи зубной пасты на 40%
Около 50 лет назад к производителю зубной пасты пришел человек с предложением увеличить продажи компании на 40%. За это он потребовал 100 тысяч долларов. Не желая платить астрономическую сумму, владелец фирмы устроил маркетологам мозговой штурм, чтобы они сами обнаружили секрет. Когда у тех ничего не получилось, коммерсант, скрепя сердце, выписал чек. В ответ он получил записку со словами: «Сделайте дырочку больше». Компания немедленно увеличила диаметр дырочки в тюбиках с зубной пастой с пяти до шести миллиметров. Этот шаг привел к тому, что паста стала расходоваться быстрее, соответственно, покупатели были вынуждены приобретать ее чаще. Вскоре продажи компании увеличились на 40%.
Обратите внимание на упаковку
Исследования показали, что потребители чаще замечают модификации с ценой, чем с упаковкой. То есть, если раньше банка кофе стоила 3,8 доллара, а теперь стоит 5, покупатели это заметят. А если изменить конструкцию банки таким образом, чтобы в нее помещалось меньше кофе, а цену оставить прежней, 99% вероятности, что никто не увидит подвоха. Так в 90-х годах производители арахисового масла Skippy делали дно банок плоским. Спустя 10 лет маркетологи придумали ход – сделать дно банки вогнутым внутрь. Масса вмещаемого масла уменьшилась, а цена осталась прежней. Можно оставить ту же высоту и ширину упаковки, однако изменить ее глубину, тогда силуэт пакета на полке будет казаться таким, как прежде. Так поступают производители соков, сухих завтраков, молока и чипсов (в пакете оставляют больше воздуха).