Нейропродажи. Руководство пользователя
Шрифт:
– Не, брат, с таким настроением ты слона не продашь.
Старый бородатый анекдот, но он показывает, как работает настрой.
Для получения правильного настроения организму необходим наш старый приятель – Дофамин, именно он участвует в «системе поощрения» организма: вырабатывается, когда организм делает что-то для себя полезное, например занимается сексом (важно для продолжения рода) или ест сладкую пищу (получит много энергии), и закрепляет в сознании действие как приятное. Таким образом, именно этот нейромедиатор отвечает за чувство наслаждения. Поскольку человек социален и достаточно высоко развит, чтобы испытывать
В середине восьмидесятых ученые провели один интересный опыт. Супружеские пары в течение десяти минут обсуждали какую-то заранее выбранную семейную проблему, не бесплатно, конечно. Предварительно часть из них получала медикаментозно дозу дофамина. Так вот те, кто был под дополнительным позитивом, договаривались друг с другом примерно в два раза быстрее. А собственно, что нам нужно при продажах и переговорах? Именно такое настроение.
Настраивайтесь и готовьтесь к переговорам как к выходу к микрофону в караоке, никаких сомнений в своем голосе и слухе – вижу цель не вижу препятствий. Настроен, песню знаю, сейчас как выдам сто баллов. Понятно, что есть перегибы, и сильно выпивший мужчина, не попадающий ни в одну ноту ни разу не пример для подражания. Берите пример с тех, кто знает слова и красиво поет.
Голос – это могучий инструмент для управления эмоциями и доверием оппонента. Доверяют в первую очередь тембру, интонации самому голосу, а потом уже прислушиваются к тому, что вы говорите, непосредственно к информации, которую вы пытаетесь передать. И я опять про доверие и окситоцин. Первым делом в переговорах и продаже вам категорически необходимо сделать так чтобы вам доверяли. И для этого есть инструментарий, который всегда с вами.
Один очень умный американский ученый армянского происхождения – Альберт Мегрябян, в девяностых годах прошлого, века разработал теорию, о том, что человек воспринимает информацию следующим образом:
55% информации он считывает благодаря невербальным посылам: жестикуляции, мимике и любому другому проявлению визуальных эффектов (да, ведь даже когда вы молчите, человек всё равно уже принимает решение, исходя из того, насколько хорошо вы выглядите, куда смотрите, как одеты, и как пахнете),
38% среднестатистический человек воспринимает аудиально (в этом случае имеется в виду исключительно та информация, которую человек считывает благодаря тому, как вы говорите, например, имеется в виду интонация и темп, которого вы придерживаетесь), лишь остальные
7% – это текст, вербальная информация, смысл зашифрованный в словах.
Правильно работая с подачей информации, вы увеличиваете шанс получить благоприятный исход больше чем в пять раз. Поэтому необходимо работать с голосом как в работе по телефону, так и при личных контактах. Скорее всего что вы вообще не в курсе того, что ваш, кажущийся тебе самому обычный голос на деле звучит как циркулярная пила.
По этой причине люди слышат не то, что можете слышать вы.
Я на своем опыте убедился в правильности этого изречения, когда первый раз услышал, как я говорю на записи семинара по продажам. Было стыдно, я плавал по интонации, мусорил словами, стоял в статичной позе, и на мой взгляд отвратительно подавал материал После этого я решил что необходимо работать с тембром и подачей информации. И разработал для себя несколько правил, которые позволили мне звучать намного лучше вызывая доверие собеседников, и желание со мной сотрудничать.
Вот поэтому необходимо работать с голосом, и перед переговорами, и в принципе на протяжении жизни. Есть очень простая фишка помогающая работать с тембром.
Первый совет: сядьте или встаньте с прямой спиной, мысленно подтяните голову вверх за хохолок, Опустите подбородок вниз, как будто пытаетесь что-то им придержать. В этой позиции голосовые связки расслабляются, и голос автоматически становится ниже. Посмотрите на профессиональных певцов, например на Григория Лепса, когда он выдает свои высокие ноты он растягивает гортань, запрокидывая голову назад. И этот выход из низкой тональности в высокую, простая физиология, помноженная на силу легких.
Есть личностная физиология, например у большинства девочек голос выше, и для них работа с голосом становится кошмарным кошмаром. Вопрос трудный но решаемый – в случае если у вас высокий голос необходимо работать со скоростью речи, необходимо держать под контролем свой темп речи, чем быстрее ты говоришь, тем сильнее напряжены голосовые связки, а значит, голос звучит выше. Голос можно сравнить с виниловой пластинкой – когда замедляешь её вращение, звук становится более низким. Также работает обратная связь: если целенаправленно понижать тон голоса, будете говорить как минимум на 10% медленнее.
Второй прием, низкий голос очень тесно связан с правильной осанкой. Если вы работаете над понижением тембра, вы вынуждены работать со своим позвоночником – осанка должна быть прямой, но не напряжённой, тогда связки расслаблены, мозг правильно снабжается кровью, и вы собраны и эффективны.
Много раз замечал, что люди, у которых правильная осанка и низкий глубокий голос, не только создают видимость своей самодостаточности и уверенности – именно такими они являются и в жизни.
Третий лайфхак: помычать перед важным звонком клиенту с закрытым ртом. МММММ, секунд 15-20, таким образом вы понижаете свой тембр и звучите ниже и интереснее.
Восприятие человеком речи вообще крайне любопытно. Нельзя говорить слишком пространно, это утомляет. Но пространно – не значит долго. Пространно – это значит говорить сложными предложениями и формулировками. (чем зачастую грешат скрипты, от гуру продаж – маркетологов).
Правило номер четыре: лучше всего, речь воспринимается, если предложение состоит не больше, чем из пяти-семи слов. Нужно формулировать мысль в короткие фразы, с фонетическим акцентом на последние пару слов.