Незаменимые. Как стать неотъемлемой частью жизни своих потребителей
Шрифт:
Джеффри лишен ложной скромности. Он считает себя лучшим в мире продавцом. И я этому верю. Но я не продаю, а создаю ценность и предоставляю людям благоприятные возможности для ее покупки. По мнению Джеффри, существует три основных фактора, необходимых для создания успешного бизнеса в сфере продаж, да и в любой другой сфере. «Прежде всего, создание ценности. – говорит он. – Затем понимание того, что люди любят покупать. И наконец, знание классического бизнес-правила: важно не то, что ты знаешь, а то, кого ты знаешь». Это и объясняет непревзойденное мастерство Джеффри в области налаживания постоянных связей. Он пустил корни на своем рынке и стал знаменитостью именно благодаря своей уникальной позиции, которую поддерживает всеми силами.
Эксперт мирового класса
Джеффри не хочет, чтобы его имя возникало в памяти людей, когда
Успех Джеффри во многом объясняется его умением собрать команду людей, каждый из которых – настоящий мастер своего дела. А топливом для его замечательной машины служит способность Джеффри создать и поддержать импульс становится. Я попросил Джеффри рассказать, каким образом он добивается от своих сотрудников такой высокой эффективности.
«Я позволяю им достигать своих целей, а не только тех, которые я ставлю перед ними, – сказал Джеффри. – Служащий может сделать ошибку и получить вознаграждение. Да-да, в нашей компании, ошибившись, можно получить 100 долларов наличными. Поверьте, никто не старается причинить вред компании намеренно, поэтому я не хочу, чтобы мои сотрудники боялись наказания за то, что они идут на риск. Человек никогда не станет рисковать, если считает, что за это будет наказан. Мое наказание – 100 долларов. Иногда я так сильно расстраиваюсь из-за ошибок моих подчиненных, что не могу сдержать своих эмоций. Но и быть непоследовательным тоже не могу: представьте себе босса, который орет на вас и при этом дает вам 100 долларов. По-моему, это неплохая идея, не правда ли?»
Владычица веба и королева мероприятий
Трейси Капраро и Мишель Джойс работают у Джеффри дольше всех, они играют в компании ключевые роли. Хотя Джеффри и его замечательные идеи – это центр и причина всего в его компании, работа отличается такой отлаженностью и бесперебойностью благодаря тому, что у него есть такие сотрудники, как Трейси и Мишель. В этой компании служащие получают удовольствие от своей работы и от сотрудничества друг с другом. Они даже развлекаются на работе, придумывая забавные титулы для своих официальных должностей. Трейси, например, владычица веба и директор медиа. Она ответственна за связи с общественностью, выпуск еженедельной колонки, покупку новых журналов, оплату счетов и организацию интервью на радио, телевидении и в прессе. В ее обязанности также входит подготовка материалов для прессы о новых книгах и почтовые рассылки. Кроме того, она редактор и управляющий рассылочными списками еженедельного электронного журнала Sales Caffeine, издаваемого компанией. Она занимается рекламой и организацией ежеквартальных телесеминаров и обновлением веб-сайтов, а также обеспечивает потребителей поддержкой в интерактивном режиме. По всей вероятности, именно Трейси принадлежит заслуга за формирование и поддержку постоянных связей с потребителями. А ведь это основная составляющая формулы успеха Джеффри Гитомера.
Мишель в компании называют королевой событий. В ее обязанности входит оценка поступающих Джеффри предложений о проведении корпоративных семинаров и поиск правильного формата тренингов для клиентов. Джеффри Гитомер предлагает самые разные форматы тренингов – от персонализированных семинаров и заканчивая предоставлением продуктов для проведения тренингов. Задача Мишель заключается в выборе наиболее подходящего формата для каждого конкретного клиента, который бы обеспечивал самые весомые результаты. Она принимает участие во всех селекторных совещаниях Джеффри и присутствует на всех его встречах с клиентами. Участие Мишель в селекторных совещаниях очень важно: она отбирает идеи и предложения, позволяющие максимально персонализировать семинары. Иными словами, она помогает создать впечатляющий результат. Но главной целью работы Мишель является такое качество организации семинаров, которое вызовет у клиента желание иметь дело с Джеффри Гитомером и в дальнейшем. Тут речь идет уже о таком факторе успеха, как вовлечение, очарование и восхищение потребителя.
Я не хотел ограничиваться только мнением Джеффри о том, почему его команда так эффективно работает, как ей удается создавать и поддерживать импульс, толчок, активность. И я попросил Трейси Капраро и Мишель
Кэллоуэй. Расскажите мне, пожалуйста, о том, как премия в 100 долларов за нанесенный ущерб способствует повышению эффективности персонала.
Джойс. С первого дня моей работы в компании Джеффри твердил, что у меня все непременно получится. Он всегда поощрял меня рисковать, пробовать новые методы и подходы и искать свои способы решения вопросов. Это очень здорово – работать на человека, который верит в тебя и поддерживает все твои решения.
Капраро. Свою первую серьезную ошибку я совершила уже на первой неделе моей работы с Джеффри. Я договорилась о радиоинтервью в прямом эфире в субботний полдень и забыла сказать об этом Джеффри. Когда в понедельник утром мне позвонил журналист, который должен был брать интервью, и сообщил, что Джеффри не пришел, я была просто в отчаянии. Я не только поставила в ужасную ситуацию радиостанцию, но и испортила репутацию Джеффри в их глазах. Но сам Джеффри отнесся к моему проступку спокойно и тут же выдал мне 100 долларов (в это время я сидела у него в кабинете и плакала, думая, что сейчас меня уволят). Он сказал, что если бы я не попала впросак, то не старалась бы работать как можно лучше. Это было официальное предложение относиться к работе серьезнее и ответственнее.
Джойс. Джеффри – мой наставник. Я учусь у него; он позволяет мне учиться на собственных ошибках. Джеффри стимулирует людей расти и совершенствоваться, узнавать новое, он заставляет сотрудников выходить из зоны комфорта и идти на риск. Конечно, при этом мы набиваем немало синяков и шишек, но это делает нас сильнее.
Капраро. По своей натуре я не склонна к риску. Но с тех пор, как я работаю у Джеффри, стала чаще рисковать в профессиональной деятельности, чем в личной жизни. Что плохого произойдет в случае неудачи? Я получу 100 долларов? Поэтому я разослала электронные письма, когда этого не следовало бы делать; подготовила маркетинговые материалы без согласования, предприняла ряд других довольно рискованных действий. Какие-то из них принесли компании существенную пользу, другие – нет. Но и я, и моя компания многому научились благодаря риску. Благодаря риску я росту как человек и как профессионал. Если бы каждый раз, принимаясь за какое-то рискованное дело, я думала о том, что меня могут уволить или наказать, то не достигла бы того, чего достигла сейчас, а наша компания не добилась бы такого успеха.
Кэллоуэй. Это компания Джеффри. По сути, тут он – центр мироздания. Почему же и вы, и другие сотрудники работаете с таким огромным энтузиазмом и испытываете приверженность и любовь к своей компании?
Капраро. Почему я работаю с таким энтузиазмом и люблю свою компанию? Я верю в ценность нашего продукта. Я уверена в огромной эффективности наших тренингов. Я верю в свою компанию и считаю, что это самая лучшая в мире фирма по проведению тренингов в области продаж. Кто бы не стал энтузиастом, испытывая такие чувства? Мне очень повезло, что я нахожусь среди людей, которые испытывают такие же чувства. Мы здесь потому, что любим нашу компанию и готовы сделать что угодно ради ее блага.
Джойс. Джеффри – удивительный человек. Он целиком отдает себя работе и помощи другим людям и делает это совершенно искренне. Расширяя круг полномочий сотрудников, он устанавливает высокие стандарты эффективности, верности своему делу и гордости за свою компанию. Он всячески демонстрирует, что определенной долей своего успеха он обязан нам, он верит в нас. Для компании Джеффри глава семьи, и мы изо всех сил стремимся сделать так, чтобы наш «папочка» нами гордился. Джеффри считает, что босс обязан заботиться о своей «семье». Он выделил средства на медицинскую страховку для всех сотрудников фирмы, приобретает нам абонементы в тренажерные залы, оплачивает услуги Американской автомобильной ассоциации и юридические консультации, организовал наше членство в клубах крупных супермаркетов (поэтому мы все здоровы, сыты и в безопасности). Нас снабжают обедами в офисе, мы вместе празднуем дни рождения и другие праздники, ездим в туристические поездки. Джеффри создал атмосферу, в которой люди напряженно трудятся и весело развлекаются; и все мы очень хотим, чтобы это никогда не кончилось.